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王飞:支持经销商的方法和原则

经销商管理

2016-01-20 16475

经销商管理中我们会经常看到的就是支援经销商的方法和原则
要有客观的态度厂家与经销商通力合作，促进完全的销售，以这种合作精神，站在同为一体的观念支援经销商，才是正确的基本
观念。只是站在交易的立场来管理经销商，并不能使经销商进步。从合作的观点看，强迫经销商推行销售政策，非但不能收到预
期的效果，甚至会导致彼此间关系的恶化。
厂家要注意的细则
要明确公司的方针。
销售时，要考虑到经销商的立场。
赋予经销商有自主权。
要在经营与销售方面指导经销商。
与经销商间要互相了解。
应让经销商有信赖感，主动地提出要求支援。
厂家支援经销商时的基本立场
厂家的营业方针一应能获得经销商的信任。
商品有突出特点，有优越性。
对经销商的支持措施
在制造商与经销商的关系中，制造商对经销商的支持至关重要。制造商要为经销商售出产品创造更好的条件，制造商可以提供
各种服务。
广告方面的支持

　　制造商可以制定全国性和地方性的广告计划。这种广告宣传可以减少经销商的销售费用，树立他们的形象，扩大他们的影
响，吸引广大消费者前来购买该产品。全国性的广告，还可以避免各地经销商对产品做的不同广告带来的冲突，避免了不同经
销商之间的恶性竞争。
有些制造商通过用与经销商合作广告宜传的办法，激励经销商推销他们的产品，主要有分担地方性广告的费用、全部或部分支
付商店展览的费用、支持商品目录的印刷费和商店展览场地的费用等：也有的制造商专门为全国范围内经销商制作统一的广告
宣传，并负担这一部分费用。
销售方面的支持
经销商销售产品结果如何与制造商的利益密切相关：经销商销售产品十分成功，可以促进经销商增加订货，并提高产品的知名
度，有利于制造商的发展；反之，经销商若销售得不好，可能会对产品本身产生负面影响，并进而影响到制造商。
因此，制造商也需要在销售方面为经销商提供支持。制造商可以举办一些销售训练班与研讨会；向经销商详细地介绍其产品的
性能、特点和用途，为消费者提供完善的售后服务。
管理方面的支持
制造商可以在企业渠道管理的各个方面为经销商提供支持。比如举办研讨会，训练经销商掌握有效的管理政策与方法；印刷发
行各种小册子，介绍各个领域成功的经销商的管理方法；拍摄发行描述先进零售管理方法的影片等。
福特汽车公司是一个非常成功的例子。他们为经销商开设了不同的经销管理课程。有一门课程主要讲授如何合理安排工作时间、
建立有效的组织、经营政策与方法、经理管理、发展的潜力、提高经销商的公众形象、分析广告效果、自我评价等内容。还专
门开设了提高经销商对财政工作的管理与分析水平的企业管理课程，以及专门为销售经理开设的销售 渠道管理基本原理和高级销
售管理课程。这些课程的开设，有效地提高了经销商的管理水平，促进了经销商销售业务的发展。
公共关系方面的支持
制造商通过提供社区关系计划及其他公共关系计划，鼓励经销商改善其公共关系。比如，鼓励经销商参与社区的福利事业或文
化体育事业，支持经销商参与社区内的各项活动，发行公共关系方面的手册，介绍公共关系具体操作的程序等。
技术服务方面的支持
对于销售机械产品等设备的经销商，尤其需要制造商在技术服务方面为他们提供帮助，因为消费者购买机械设备后，要求设备
性能稳定、质量可靠。为了保证消费者能够得到适当的机械维修服务，制造商在向经销商提供机械产品的同时，也在零部件使
用、服务管理、操作等方面提供帮助。制造商还可提供一些服务设施和一系列促销服务事项，如请经锵商的服务部门经理到制
造商的服务训练中心进行培训。
危机处理方面的支持
当经销商面临困难，甚至陷人危机时，制造商应给予适当的援助和支持，包括资金、人力、物力、法律、舆论等各个方面，帮
助经销商尽快摆脱困境，恢复正常的发展。这样做，不仅挽救一个经销商，使他更加珍惜与制造商的合作关系；同时也向其他
经销商表明，制造商密切关注合作伙伴的利益．与发展，更加巩固与其他经销商的联系。

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