客户：华泰保险 地点：上海市 - 上海 时间：2013/1/5 0:00:00 课程大纲： 一、导入部分  销售人的五种能力  自信  沟通  人际关系  领导力  克服忧虑和压力  学习的五大步骤  初步的了解  重复练习为学习之母  开始使用  融会贯通  再一次加强 二、销售心理学的九大秘诀  首轮效应  穿着是许可证  微笑是通行证  举止是身份证  谈吐是结婚证  给予真诚的赞赏与感谢  快速掌握直接赞美法  快速掌握间接赞美法  快速掌握“助理”赞美法  小组互动：互相赞美  引发他人心中的渴望  运用有力的问题取得自己所需要的资讯  如何掌握六类问题的问法  用SPIN问题拉大客户的期望差异值来让他产生渴望  如何通过背景问题找出买方现在状况的事实  如何通过难点问题找出买方现在面临的问题、困难和不满  如何通过暗示问题找到买方的难点、困难或不满的结果和影响  如何通过需求-效益问题让对方发现我们提供对策的价值或意义  真诚地关心他人  黄色性格的天赋和缺点  红色性格的天赋和缺点  蓝色性格的天赋和缺点  绿色性格的天赋和缺点  弹性训练  行之有效的产品介绍法 –“费比模式”FABE  F：特征  A：优点  B：好处  E：证据  姓名是最悦耳的语言  姓名的重要性  如何记得别人的姓名  如何介绍自己  倾听  听和倾听的差别  倾听的重要性  倾听心理学的技巧  谈论他人感兴趣的话题  快速找到对方愿意与你沟通的主题  用心理学的魔术方程式来讲故事  衷心让他人觉得他很重要  从心理学角度读懂对方的肢体语言  如何通过心理学处理客户的情绪