一、营销人员应具备的六大基本功 1、实战分享营销水平的四重境界； 上上策：顾问式营销； 上策：专家式营销； 下策：地瓜式营销； 下下策：乞丐式营销； 张口就谈成交，一定是三流营销； 2、对行业市场的深度了解； 3、对目标细分市场的深度了解； 4、对本公司产品的深度了解； 5、找到使用该产品的需求市场和购买力； 6、策划产品的卖点。要把卖点：说清楚，说明白，说到位，说精彩。 二、什么是大客户 1、大客户销售获胜前提； 2、大单销售与大客户管理的区别； 3、客户的购买心理； 4、用整合思维寻找大客户的六大方法。 5、馨正导师以亲身实战营销案例分享销售的“黄金四步” (1)了解信息； (2)确认问题； (3)暗示问题； (4)决定购买。 三、大客户挖掘与购买分析 1、四种客户类型； 2、潜在客户的挖掘方法； 3、客户信息来源； 广搜客户资源；不断筛选升级；优质必有成交； 4、购买者四维分析； 5、采购决策中的五种角色； 6、如何切入大客户的赢利系统； 如何找到关关键决策人？找对人，说对话，做对事。 7、客户决策时真正关心的是什么？ 掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西； 8、如何读懂你的客户？ 四、拜访大客户判定商机 1、拜访的目的与拜访的过程； 2、开始接触； 如何克服“会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症”； 理解和判断客户的性格特征 A远看体形 粗略判断 B近看五官 谨慎判断 C细看变化 仔细判断 3、专业地结束； 4、拜访后的跟进； 5、有效判定商机的六大关键。 五、有效控制大客户销售进程 1、专业地控制销售进程，让对方进入你设定的程序； 你不为客户制定规则，他就为你制定规则； 你的坚定，就坚定了他的不坚定；你的不坚定，就坚定了他的坚定。 2、清楚你究竟在销售什么； 3、如何建立信任； 获得他人信任，才能真正影响他人； 4、有效沟通及处理异议； 5、大客户失控信号是什么？ 六、签署大客户 1、大客户销售心理曲线； 2、什么是谈判？ 3、衡量谈判的三个标准； 4、大客户谈判的五个阶段； 帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交。 馨正导师实战案例分析：塑造痛苦，成功卖出大单。 5、攻克最后一分钟犹豫。 七、服务营销—维系大客户 1、营销与产品； 2、什么才是真正的服务营销； 3、重新定义营销组合； 4、如何打造长期竞争优势； 不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多； 5、什么是忠诚客户？ 6、如何提升顾客满意度； 7、为什么服务营销如此重要？ 8、卓越服务营销的六大秘笈。 ①卖产品就是卖人品 ②兑现你的服务承诺 ③扩大购买 ④重复购买 ⑤客户见证 ⑥口碑传递技巧 八、营销者格局塑造----大格局，才能赢得大客户 如何塑造营销者的三大格局。