客户：常江村镇银行 地点：浙江省 - 衢州 时间：2011/6/19 0:00:00 感谢温州亚美信公司的信赖，感谢肖老师的全情投入，感谢联合村镇银行的热情款待，李健霖老师非常开心度过难忘的两天培训之旅！ 附课程大纲： 《村镇银行客户经理销售技巧》 （标准版：12课时） 课程背景： 随着农村金融体系的不断完善和农业经济的稳步发展，我国村镇银行在农村经济中必将扮演越来越重要的角色。由于所面对市场的特殊性，村镇银行的产品及营销模式也与一般商业银行有所不同。 本课程将结合村镇银行市场及产品的特殊性，深刻诠释关系营销与现代销售的完美结合，全面地阐述客户购买流程与动机，贯彻金融产品为必需品但签单在我的销售的理念！结合村镇银行发展渊源结合的实际案例，以切实提升村镇银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为其拓展业务，自强发展，提供全面签约指导。 课程收益： 1、掌握先进的金融产品逻辑思维方法 2、学会金融产品的成交的系统步骤 3、掌握金融业务产品“利益卖点”营销技巧 4、提升客户沟通技能，特别是营销谈判能力的提升 5、快速使用成交的整套实战方法 6、注重大客户的的开拓与成交 学员对象：村镇银行营销管理人员、客户经理、大客户经理等 课程特色： 注重销售的原点与解决之道 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”， 发挥最大实效性。 第一章 迈进金融产品销售成功巅峰 一、成功的金融产品销售模式 1、银行营销人员的心智模型 2、解读金融产品销售关键三要素 3、乡土人情更据资源整合优势 二、迎接（约访）正确开场五要素 1、迎接（约访）客户礼节性的方式 2、传递热情的方法与技巧 3、如何赞美你的顾客 4、给客户留足你设计的足够空间 5、结束你的话题的技巧 第二章 快速掌握客户需求与锁定需求 一、银行客户需求的层次分析 1、表面需求—潜在客户的应对方法 2、实际需求—采购指标的扩大方法 3、本质需求—解决方案的提供策略 4、混合需求—判断重点，组合营销 讨论：银行客户成交的轨迹中，营销人员的位置在哪？ 二、银行客户性格分析 1、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型） 2、针对四种客户性格的沟通技巧及营销策略 第三章 做最专业的金融产品售卖讲解 一、最有效售卖（展示）金融产品讲解的五步骤 1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧 2、客户需求呈现的判断与引导技巧 3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧 4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧 5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定” 二、金融产品销售讲解方式及操作要点 1、FABE法则分析 2、卖点评估法 3、优势成本法 4、产品组合法 3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评 第四章 现场签约的应变要素及缔结方法 一、获取销售承诺的终极方法 1、莫拉蒂试验在销售中的应用 2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发 3、让客户承诺购买的内容与方式 4、如何快速锁定银行客户签约承诺 5、让银行客户承诺实战案例分享 二、找出签约要点的组合技巧与终极成交 常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果 1、销售说服五步法（顺） 需求-计划-实施-结果-行动 金融产品签约实战分享 2、客户成交四步提问法（逆） 植入期-成长期-再生期-结果期 分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓 三、具体掌握与锁定银行业务的实战技巧 1、存款类需求的实战技巧 2、信贷类需求的实战技巧 3、结算类需求的实战技巧 4、理财型需求的实战技巧 5、一揽子需求的实战技巧