一、客户细分，营销得高分 1、焦点话题：工业品营销3.0时代 1）求结果的1.0营销时代，销售人员做开 2）求过程的2.0营销时代，销售人员做对 3）求源头的3.0营销时代，销售人员做细 4）现场讨
工业品营销3.0时代的四大引擎 --开启高效率营销的全马力 课时：2天（12小时） 讲师：叶敦明，工业品营销教练 微信号：yedunming 课程特色（1）：战略的有效性，建立于实效的客户细分营销策
一、案例：精心预备，一开战就趴窝 1、实战背景：纸上得来终觉浅 爱盛新能源的3个月精心调研，对两大类主要对手的市场表现、优劣势、下一步动作，有了较为详细的调查与评估，兴奋地发现了竞争格局中的破局机会
一、销售管理的四个基本功 1、情境：工业品销售管理，全能选手最吃香 @客户管理，从信息、业务到服务的全流程 @团队管理，从销售、技术到公司的全职能 @自我管理，从技术、技巧到技能的全武行 2、三类客
引子：带着这三个问题，开始我们的销售新姿态的探索与实践，谢谢！ *较之高增长，现在的中高增长新常态，消费会有哪些数量和质量上的改变？ *消费结构，除了产品结构，客户企业和行业，还会有哪些明显的不同？
一、项目型销售，流程管控为先 1、案例：按套路做业务与依个性做销售的水与火 ＠销售套路化，做事有章法，业务有盘算，过程有管控 ＠方法个性化，时时有创新，业务有突破，过程多变化 ＠基本功扎实、临场有应
一、全员营销，释放工业品企业的管理势能 1、案例分析：跑单帮与抱团出击的销售结局 ◇跑单帮，受制于销售人员和渠道，企业与客户弱连接 ◇抱团出击，客户价值与管理有合力，客户关系强连接 ◇讨论一下：您所
一、互联网思维，传统企业为何难适应？ 1、营销人该如何理解互联网？ 1）互，交互，买方主动参与引发的营销变革 2）联，联通，消费随时随地，品牌口口相传 3）网，平台，专业化分工、利益链共享机制 互联
一、经销商开发=商业机会+做点落实 1、情境模拟—人走茶凉，如何变身为雁过留声？ 〄 实地拜访，业务目标与经销商价值的契合点 〄 现场洽谈，分清楚短暂的兴奋点、场面的应酬与真实的合作意愿 3）人际联
一、销售沟通，打好移动靶的步骤与素养 1、案例：能说会道，沟通效率为何如此之低？ ＠销售沟通，目标时刻领驭话语 ＠沟通效率，加减乘除自有章法 ＠现场演练—自我介绍怎样赢得关注？ 2、销售沟通的四组关
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