一、项目型销售，流程管控为先

1、案例：按套路做业务与依个性做销售的水与火

＠销售套路化，做事有章法，业务有盘算，过程有管控

＠方法个性化，时时有创新，业务有突破，过程多变化

＠基本功扎实、临场有应变，这两个方面如何能够成就

2、工业品营销的四个特征：两复杂、两依赖

1）产品复杂、技术复杂，团队销售为上；

2）内部依赖、外部依赖，合作伙伴关系；

3）工业品销售，团队出击+单打独斗的组合拳。

3、项目型销售的流程与节点

1）项目型销售的八个步骤—流程图

2）项目型销售的八个步骤—详解+分组讨论

3）项目型销售的八个步骤—更上一层楼

4）打通流程航道淤塞的三个技巧

5）打通流程航道淤塞的三个得分点

4、客户分级，销售资源配置得当

1）客户分级的三个要素

2）客户分级的两个评定标准

2）客户分级的三个新思路

--双20%增长，黑马变骏马

--动态升级，目标与手段的双驱动

--新产品与新策略下的全新分级

5、工业品客户采购决策的几个特点

1）一个中心：流程化作业与组织化决策的采购中心

2）两组偏好：个人偏好与组织偏好

3）三个注意：期望值的高低、方案的针对性、服务的落地

6、互动讨论：夜长梦多的项目型销售

＠急于上手，谋划不周后劲乏；

＠急于成交，客户需求如浮萍；

＠急于亮剑，对手后发易制人。

二、项目管理技术的方法与工具

1、话题：工业品销售的技术与艺术

＠技术：专业、逻辑、规律、体系、可复制、可持续改进

＠艺术：沟通、谈判、客情、情感共鸣、品牌忠诚度

＠三个专家：产品专家、经营专家与行业专家，您准备好了吗？

2、工业品销售的三位一体

1）内部销售，激发内部协作机制

2）外部销售，传递与创造新价值

3）互动销售，体验与服务即时化

3、项目型销售管理方法（一）：绘制总流程

4、项目型销售管理方法（二）：WBS

1）WBS定义与举例

2）项目层级，以及对应的对象

3）建立WBS的3个主要常用方法

5、项目型销售管理（三）：CPM关键路径法

6、小组作业：动起手来，绘制你的WBS或CPM

＠以销售探查为例，绘制您的WBS图

＠以接触前准备为例，绘制您的CPM图

三、业务开发策略，瞄的准才能打得狠

1、三种市场的破局方式

1）成熟市场的业务开发—四项比拼

2）潜在市场的业务开发—找准突破口

3）新兴市场的业务开发—实力、耐心与眼光

2、挠到目标大客户的痒点

1）愿意干，您的产品和方案能帮上忙！

2）有时间干，客户研发团队有人、有精力配合你！

3）干了有好处，对客户的竞争力与盈利能力有明确提升！

3、盯准现有供应商的弱点

1）熟悉之后的懈怠

2）问题没有彻底解决

3）增值服务缺失或疲软

4、培育自己的强力突破点

1）小成本，大价值

2）高集成度，较低价格

3）专注细分市场，做到最强、最显眼

5、赢得大客户关注的四个招式

1）懂场景应用的产品专家

2）用数据说话的高性价比

3）提升客户竞争力的解决方案

4）让客户依赖的服务营销

6、现场互动：业务破局基本功的扎实程度，以及现实中的主要困难

＠扎实程度—成功率、回头率、增长率、利润率

＠主要困难—经验的、策略的、业务的、管理的、政策的？

四、业务攻势展开，有章有法有预备

1、现场互动：说一说信息收集的那些烦心事

＠内部线人好用吗？

＠公司内部信息对等吗？

＠信息不全时如何展开业务？

2、信息收集：渠道、确认与管理

1）信息来源的3+2渠道

--公司传播、业务推广、人员走访（三个常规信息渠道）

--数据挖掘、产业人脉（二个经常被忽视的信息渠道）

2）信息确认的软硬功夫

3）信息动态管理

4）信息共享机制

--学会技术和市场语言

--信息的拟人化加工

--用好客户信息简报

3、需求分析：辨别类型、比较差异和做好验证

1）三种需求：现实、潜在与无效

2）不同部门的需求差异

--采购部门，追求可见利益最大化

--技术部门，喜欢新奇特技术和产品

--生产部门，偏爱稳定性和方便性

--财务部门，重视成本和盈利的双优

--中高管阶层，看重合作带来的战略价值

3）不同企业类型的需求特色

4）客户需求验证的几个实用方法

--深度沟通后直奔采购细节

--新需求能否解决客户大压力

--放眼瞧瞧客户企业的销售计划

4、形成预案：内容、效果以及实战三要点

1）项目型销售预案的三块内容

--产品/商务方案，三个以内选项

--客户预期反应，需求的非线性变化

--对手反扑措施，最柔软之处的防范

2）如何判断预案是否打动了大客户呢？

3）参与的部门有哪些，以及谁来领衔？

4）时间紧迫、信息不够的情况下，有办法做好预案吗？

5）平时如何训练自己的预案形成素养？

--学会快速思考、快速行动

--习惯混乱中找出头绪

--在内部找到合适的客户扮演者

五、客户关系，项目型销售的融合力

1、情境：急于求成的客户关系，为何总是颗粒无收？

＠心态失衡

＠方法失当

＠跑单帮模式

2、客户关系培育的六个关键点

1）机会只有一次

2）成为优先考虑的对象

3）灵活应对大客户的责难

4）愿景的虚，升华业务的实

5）新鲜观点与行动交错出现

6）打造合作关系的盾与矛

3、点对点断续关系阶段

1）关键技巧：应对客户需求的面面俱到

2）关键技巧：处理低价格与低水平关系

4、楔形关系阶段

3）关键技巧：品质、稳定性、客户偏好、服务质量四要素

4）关键技巧：客户关系的拉锯战

5、网状关系阶段

5）关键技巧：小问题积聚之后的大爆发

6）关键技巧：客户关系的重心由内到外

6、钻石型关系阶段

7）关键技巧：大客户供应商份额的631阵型

8）关键技巧：角色转变之后的迷茫与不合拍

7、云状关系阶段

9）关键技巧：多做“有雨的云”

10）关键技巧：从业务到经营的渗透

8、实战分享：大客户关系经营，策略与执行的两轮驱动

＠有策略的关系培育，执行效力才会高

＠时常回顾客户关系，提前防范大问题发生

＠看清灰色营销的不经济、不可控、不持久

六、五度销售法，高度决定力度

1、案例：炮膛口径与炮弹射程

＠单兵销售力的炮弹，激情装弹量越大，迸发出的威力也就越强。

＠炮弹若要打得准、射程远，就要由炮膛的口径与管长来决定了。

2、瞄的准：客户细分与市场细分

1）掌握销售发力的准头

2）借力打力，方能久胜

3、打的狠：静销力与动销力结合

1）产品会说话，销售人员会说事

2）一静一动，产生双重打击力量

4、管的稳：分解并化解销售目标

1）流量型产品目标分解到时间与区域

2）定制型产品则分解到客户类型与数量

5、看的清：销售的内外在驱动力

1）内在驱动力找对问题点与做点

2）外在驱动力找机会点与关节点

6、算的远：产品、渠道与促销的组合

1）不纠缠于一时的胜败，从结果倒推销售过程把控

2）产品杀伤力、渠道扩张力与促销引爆力的交叉点

7、互动案例：销售新手为何能比肩销售老兵？

＠销售四炼—锻炼、历炼、磨练与修炼

＠销售智慧，洞见、创新的珍珠，用流程管理串接

＠销售新手的进阶路线，与销售老手的再造方式

七、项目经理的营销策划基本功

1、实战分享：策划人员思维的开放与严谨

＠一个问题：策划=调研+策略路选择+执行措施？

＠二个分享：运动员转型教练、参谋长的一线思维

＠现场互动：您作为营销策划的苦与乐、希望与压力

2、营销策划书的纲要、流程与要点

1）纲要，营销策划方案的结构、行文与呈现

2）流程，切入点、分工、顺序、选择与计划

3）要点，做好五个关键之处

3、营销策划的四个考量

1）营销决策，做点、套路与风险防范

2）营销思维，4P、4C与4E

3）策划的执行力—计划、组织、执行与协调

4）策划的杠杆力—借力打力如何体现在方案与执行上？

4、营销策划的线上与线下工具

1）产品生动化—杜邦莱卡的抱团出击

2）营销体验化—苹果专卖店的体验营销

3）品牌人性化—耐克的JUST DO IT

4）常用策划工具的应用实战指导

--画册、网站、宣传片等品牌化工具

--微信、博客、优酷、喜马拉雅等自媒体

八、团队管理，销售经理的动车战法

1、思考：能带兵与能打仗的销售经理

＠客户怎么看待“兵+将”组合能力？

＠如何赢得客户组织与关键人信赖？

＠足球战法—人员的跑位、互补与合力

2、销售队伍建设的三步走

1）识别人型：三种类型销售人员，三个不同用法

2）优化模式：避开筒仓模式，深化矩阵管理，多项目灵活穿插管理

3）强化领导：导入动车型管理，培育战略意识与管理能力兼备的新型领导

3、工业品销售人员的1357成长节奏

1）基础与升级阶段：1和3

2）优秀与卓越阶段：5和7

4、做一个卓越的团队领导人

1）领导智商—感知、表达与推理

2）职业自信—管理能力与领导技能

3）意志坚定—恒久忍耐、又有恩慈

4）为人正直—不嫉妒、不自夸、不张狂，不做害羞的事、不求自己的益处

5）社交魅力—不轻易发怒、不计算人的恶、不喜欢不义

5、时间管理，项目型销售的软实力

1）时间分配，渠道与终端之间的逻辑

--统计并分析您和团队的时间使用

--您的经销商时间分配习惯与提升之处

--终端客户的时间分配的统计

2）实战演练：销售经理的时间安排表

＠一个问题—销售人员到销售经理的时间分配变化

＠一个反思—五百强的总裁们，时间分配居然也乱套

＠一张表格—列出您的主要时间分配及效果自评

九、实战训练营（第二天下午，2个小时）

1、作业背景：一个全新客户的项目型销售实战模拟

＠一个全新客户，一直采用格兰富品牌，但对其服务颇有微词；

＠一个老客户，之前主要采用凯泉，南方泵业占比较少，企业最高决策者对

凯泉长期把持业务有点疑惑。

＠以上两个模拟客户，奇数组选择第1个，偶数组选择第2个。

2、作业要求: 配合默契、观点清晰、要点明确

＠构思并画出各自的销售流程图

＠找出关键节点以及针对性策略

（信息获取、方案重点、谈判重心、团队配合等）

＠说出您的困惑，共同寻找改进

3、小组内有分工：信息员、策略分析员、顾问、队长、发言人

4、小组之间的提问与辩论

＠相互提问，找出对方小组的问题与缺陷

＠现场辩论，捍卫自己的观点并给予解答

5、讲师点评：所学知识点的应用、作业流程管理与提报质量

＠对销售流程在变化的实战中应用的精准与灵活性

＠小组作业过程中体现出来的流程管控意识与能力

＠作业成果提报的打动力，以及问题答复的感染力