第一讲：高效销售沟通：准确把握客户需求

一、如何理解销售

1、销售销的是什么

2、销售售的是什么

3、顾客买的是什么

4、我们卖的是什么

u洞察客户心理：面对面销售，客户在考虑哪些问题？

二、销售沟通的运用

1、沟通的原则是什么

2、沟通的目的是什么

3、沟通的结果是什么

4、有效沟通的三大核心步骤

5、沟通的两种问话模式

（1）开放式

（2）封闭式

u课堂实操：如何运用这两种问话模式？

u视频观看：《与客户交流如何问话》

6、客户需求的挖掘

u视频观看：《要理解客户的真正需求》

（1）赞美法

u超级实用赞美心法

（2）提问法

u四级提问法

深度分析：每一层级提问的目的是什么

案例分析一：水果市场的销售

案例分析二：销售GSM汽车防盗系统

u五个为什么提问法

案例分析：产品线意外停运

第二讲：客户拓展技法：招招见效

一、产品的市场定位

二、目标客户的界定

1、谁是我的客户?（客户的标准）

2、他们在哪里?（地域/行业）

3、如何找到他们?（开发途径）

三、销售人员面临的常见困境分析

四、客户开发工具的运用

1、12种线下开发工具的巧妙运用（下接地气）

2、6种线上常用开发工具的运用（上联网线）

第三讲：无敌成交招数：让你的客户无法抗拒

一、如何介绍产品

1、介绍产品的关键点

2、如何与竞争对手的产品做比较

3、如何进行产品价值的塑造

u头脑风暴：你的客户为什么不买单？

二、客户异议破解

1、客户的口头禅

2、客户异议类型

3、解答异议的步骤

4、如何有效应对客户的价格异议

5、有效的报价方式与报价技巧

三、现学现用的成交方法（12种）

1、正确理解成交

2、什么是成交技巧

3、12种成交秘籍剖析

① 直接成交法         ② 对比成交法         ③ 假设成交法

④ 二选一成交法       ⑤ 危机成交法         ⑥ 解决客户疑惑成交法

⑦ 以退为进成交法     ⑧ 最后期限成交法    ⑨ 最后一个问题成交法

⑩ 不确定成交法      ?7?6 真诚成交法       ?7?7 展望未来成交法

第四讲：客户服务与关系维护

一、客户关系的重要性

二、如何建立客户数据库

 1、个人客户信息

 2、企业客户信息

 3、加强对各类客户的管理

（1）对潜在客户和目标客户的管理

（2）对初次购买客户的管理

（3）对重复购买客户和忠诚客户的管理

4、客户投诉处理

（1）客户抱怨与投诉的原因

（2）处理客户投诉与抱怨的程序

（3）处理客户投诉与抱怨的方法

第五讲：客户转介绍

一、转介绍产生的原因

二、转介绍的技巧运用

第六讲：如何成为赢销冠军

第二天课程：《打造铁军团队，极速倍增业绩》

第一讲：心态是一切的根源

一、心态决定状态

1、心态不好的原因

2、销售心态的重要性

u视频欣赏：《用积极的态度去面对自己的工作》

二、销售精英必须过的五个心关

第一关：心理关      第二关：面子关        第三关：技能关 第四关：体能关      第五关：经验关

三、锻造销售冠军心态四部曲

u现场体验：积极与消极对人的影响

四、个人心理突破提升

1、正确的自我认知

2、赢销冠军的五大信念

3、现场演练：30分钟突破心理障碍，增强自信心

第二讲：打造高绩效销售团队

一、正确认知团队

1、高效出色团队六大特征

2、优秀管理者四大素质

u课堂互动：获得赏识的秘诀是什么？

u视频欣赏：《孙武斩爱妃》

二、销售团队打造核心流程

1、明确的目标是行动的方向标

（1）目标是什么

（2）设定目标的意义

（3）没有设定目标的原因

（4）设定目标的范围

（5）设定目标的原则

（6）设定目标的步骤

²课堂作业：请列出您本月及本年的目标并阐述如何达成？

2、清晰的计划是有效执行的关键

（1）销售人员如何做计划

（2）如何进行有效的时间管理

3、高效执行力是达成目标的保障

（1）何为高效执行力

（2）执行力低下的原因

（3）提升团队执行力的方法

（4）高效执行力48字真经

u排查：你的销售执行表单有哪些？

4、做销售有结果才是王道

（1）营造积极、热烈的“战斗”氛围

（2）树立业绩标杆

（3）奖罚分明

（4）建立“拉+扶+推”合作机制

5、良好的沟通与协作得助力

（1）小成功靠个人，大成功靠团队

（2）借力使力不费力

（3）制定沟通会议制度

6、危机意识是前进的助推剂

（1）没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱

（2）你离销售冠军有多远？

u视频欣赏：《生命中的最后10分钟》

7、巧妙化解团队冲突和谐发展

（1）正确认识团队冲突

（2）团队冲突的根源

（3）冲突解决方案