就像两口子打架常见的原因一样，生产厂家与渠道商之间，发生冲突的另一个主要原因，也是因为“钱”的事。也就是价格冲突。

         渠道商与生产厂家之间的这种冲突的表现方式非常简单，无非就是渠道商，针对两个问题，向厂家提出抱怨：1）进货价格太高，赚不到钱；2）市场销售定价太高，卖不动。说一千到一万，就是嫌赚钱少，赚钱慢。

         对于渠道商的这种“抱怨”，作为生产厂家，首先应该表示可以理解。做生意的人当然都想赚钱，都想一夜脱贫，瞬间暴富。人之常情。至于针对这一问题的解决办法，也应该从两个方面来考虑：

         1）首先，就是要求厂家自己必须能够直接了解、掌握真实的市场情况。如果，渠道商普遍反映存在上述问题，并且根据厂家自己掌握的情况来分析，基本上也能得出相似的结论，那么生产厂家就应该认真对待，及时调整。

         2）其次，如果只是个别渠道商有此反应，而且根据从厂家渠道销售人员所了解到的情况来分析，并不存在上述问题，       那么就应该依据事实，坚持原则。

         总之，对于这种情况生产厂家既不能采取置之不理、听之任之的态度（卖白粉利润高，赚钱快，你小子有那胆吗？），也不能听风是雨，大惊小怪。要具体情况具体分析。

        这里，需要特别强调三点注意事项：

       1）对此问题，无论生产厂家决定采取哪种解决方法，在对渠道商给出解释时，一定要做到解释有理有据、合情合理，让人心服口服；切忌信口开河，胡说八道。

        就此问题在这里可以给大家举一个例子。我曾经服务过额一家公司，有一年召开全国代理商年会，共有近百家合作伙伴参加。在会上，代理商普遍反映，目前我们的产品市场销售定价偏高，同几家主要竞争对手相比，明显地处于劣势。具体的市场反应就是代理商下半年的销售业绩普遍下滑，出现了令人可怕的“旺季不旺”的现象。

        针对代理商的这一反应，当时公司的一位“高高管”——大中国区渠道业务总裁，在大会上对全体代理商给出了如下“解释”：“我认为，要想扭转大家目前出现的销售额下降的趋势，我们的产品不是要降价，而是要涨价！大家想一想，在股市，当股票降价时，是没人愿意买的；而当股票暴涨时，大家都会去追高！”此言一出，全场一片哗然！直接导致的结果是在接下来的一个季度，出现了大范围的代理商“叛逃”现象，“坚守”的一些代理商也都相对大幅缩减了各自的订货量。

        为什么会出现这样的结果呢？公司那位“高高管”所给出“解释”的荒谬之处这里就不赘述了（金融证券市场和普通消费市场是一个概念吗？），对于他的这一“解释”，代理商只能产生两种自己的解释：这位“高高管”严重缺乏对合作伙伴的尊重，认为大家的智商都有缺陷，因此“忽悠”大家；否则就是这位“高高管”自己的智商存在严重问题。无论是哪种情况，都要严重打击、伤害了代理商和厂家继续合作的信心！

       2）造成销售状况不好的原因有很多，“价格”只是其中的因素之一。销售技巧、业态环境、需求掌握、客户关系、市场宣传等等因素，都有可能对销售情况产生影响。因此，不要一听到渠道商抱怨价格过高，影响了销售，就急于下结论。特别是当面对前面说到的第二种情况时。这时，渠道销售人员，就应该重点关注一下这家渠道商，到它的店面或销售团队中去“蹲蹲点”，争取帮他寻找影响销售业绩的真正原因。

       3）对于个别因价格问题，经常反复做出一些“过分”举动，如：取消订单，延期付款，等等的渠道商，这时要格外警惕：很可能“价格问题”只是借口，背后或有别的动机。这时，渠道销售人员一定要想尽办法，尽快找出其抱怨价格的背后的真正动机。

       这里，可以和大家再分享一个真实的案例。有一家规模很大的集团公司，和我当年服务的一家企业签订了“全国唯一总代理”合作协议。开始合作的三年内，这家代理商下单非常及时，且出货速度极快，在薄利、微利、甚至是无利的情况下都坚持下单出货，销售额每年都在数千万美元以上。因此公司的亚太区、甚至是总部都非常重视与这家代理商的合作。可三年后，这家代理商开始多次抱怨进货价格“过高”，并拒绝按时下单。针对这一情况，公司的亚太区负责渠道业务的副总裁（也是“高高管”），一次次地飞到北京，与对方的销售总监（对等吗？）就价格问题开会商谈。每次达成协议后，“高高管”前脚刚走，这边就通知他所达成的“协议”集团总裁不认可，订单还是不能下。就这样反反复复许多次，终没有实质结果。

       为什么会这样呢？这家集团公司在开始合作前三年的“表现”是有原因的！当时它不顾一切地“疯狂”销售，就是为了追求销售额，就是牺牲利润也在所不惜，其目的就是一个：上市！三年后，公司即将成功上市，这时它的主要目标就不能仅仅是销售额了，必须同时要考虑企业的利润，要追求“股东回报”。这样才能保证它的股票在市场上有良好的表现。因此，“价格”只是停止下单的借口，真正的原因是公司发展战略方向的调整。因此，对于任何代理商提出的价格问题，厂家的渠道销售人员和渠道管理人员，必须要保持清醒的头脑，对提出问题的真正动机必须要有一个冷静、客观、准确的分析和判断，以使自己能够采取有效的应对措施。

（待续）