课程时间：  1 天（6小时）

课程大纲

第一部分  银行网点外拓营销的核心

一、银行零售业务发展的关键是渠道建设

1)     阵地营销识别挖掘优质客户

2)     存量客户电约及面谈提升客户忠诚度

3)     区域外拓营销实现新增客户

二、银行网点外拓营销的目的

1)     新增客户是第一位

2)     整合网点营销资源

3)     综合提升队伍自身能力

4)     实现网点营销渠道良性循环

三、 银行网点外拓营销的四个阶段

1)     封闭--不需要外拓

2)     随意—不知道怎么外拓

3)     密集--适不适合都外拓

4)     发力--有针对性、有效果外拓

【案例分析】：中国银行外拓营销如何实现全面开花

【案例分析】：某银行支行季度密集外拓营销的反思

第二部分  银行网点外拓营销准备

一、网点周边区域调研

1）确定社区、商户、企业等7大类型；

2) 摸清客户情况的6种方法；

3) 了解区域内同业渗入情况；

4）调研汇总及实地走访4点关注；

二、网点外拓的一点一策

1）分析核心客户群

2）挖掘客户主要需求

3）匹配自身营销资源

4）充分调动周边资源

5）考虑外拓的长期化

三、网点外拓的准备落实

1）物料准备

2）人员准备

3）流程准备

4）管理工具准备

【案例分析】：建设银行山东分行的网点区域地图

【案例分析】：常平支行的外拓营销一点一策分析

【案例分析】：网点外拓营销的大喇叭和小汽球

第三部分  银行网点外拓营销实施

一、社区外拓营销

（1）社区营销策略

Ø 社区调查

Ø 广告宣传

Ø 促销活动

Ø 公益活动

（2）社区营销活动策划

Ø 服务推广会

Ø 产品专卖会

Ø 客户联谊活动

Ø 公益活动

（3）社区营销切入点

Ø 房贷、车贷，消费金融等产品组合

Ø 信用卡、网银、电话银行等渠道组合

（4）社区营销与长期驻点

【案例分析】：上海银行的社区公益活动

【案例分析】：东莞分行的社区健康行活动

二、商户外拓营销

（1）商户外拓营销策略

Ø 组织营销

Ø 联合营销

（2）商户外拓营销的重点工作

Ø  商户经营特点分析

Ø  多方联合策划活动

Ø  营销方式与地点选择

（3）商户营销切入点

Ø 客户招揽

Ø 资金流动

Ø 固定资产

Ø 商品库存

【案例分析】：浦发行与商场开展购物卡促销

【案例分析】：招行的快乐儿童节购物活动

【案例分析】：民生银行对商业一条街的外拓营销

三、企业厂区外拓营销

（1）企业厂区营销策略

Ø 组织营销

Ø 公私联动

Ø 集中讲座

Ø 厂区设点

Ø 高端客户联谊活动

（2）企业厂区外拓的重点工作

Ø  主管部门或关键部门的有效沟通

Ø  企业的营销需求分析

Ø  厂区的营销需求分析

（3）企业厂区营销切入点

Ø 授信贷款

Ø 员工服务

Ø 供应链

【案例分析】：交通银行的工业园公私联动策略

四、学校、教育机构外拓营销

（1）学校、教育机构营销策略

Ø 学生活动

Ø 校园宣传

Ø 主题活动

（2）学校、教育机构外拓的重点工作

Ø  营销活动的相关性

Ø  营销活动的现场控制

Ø  营销活动的系列化

【案例分析】：农行的年度学生卡营销活动

【案例分析】：工行“青少年财商训练营”活动

【案例分析】：中行出国金融外拓活动

五、政府部门外拓营销

（1）政府部门营销策略

Ø  组织营销

Ø  联合营销

Ø  服务营销

（2）政府部门外拓营销的重点工作

Ø  可以利用的政府职能部门有哪些？

Ø  与职能部门的沟通要点与合作方式

Ø  绘制职能部门营销网络地图

Ø  营销活动组织与策划

【案例分析】：光大行与体育局的联合营销活动

【案例分析】：国际银行的国家部委的外拓活动

第四部分  银行网点外拓营销的思考

一、 银行网点外拓营销的立体架构

1)    块式——社区、专业市场、学校

2)     链式——核心客户转介

3)     面式——金融机构

4)     立体式——行业商会协会、政府部门

5)     综合式——互联网+

二、 银行网点外拓营销的实战经验

1)     外拓时间地点选择

2)     异业联盟的选择

3)     微信及新媒体技术的运用

4)     互联网+的结合

5)     外拓团队的演练

6)     系列化外拓活动的设计

【案例分析】：环湖马拉松比赛与外拓营销

【案例分析】： 15天新发卡6137张，余额1.6亿的火爆外拓营销

【案例分析】：中信银行与货车帮的互联网合作