课程背景：

随着政策引导、资本介入及新版GSP的实施，行业集中度越来越高，集约化、垄断化、资本化、连锁化将是医药行业之趋势，零售连锁药店如何操作将成为OTC渠道销售的主要研究对象，营销人员如何与之打交道？基于以此，我们精心设计开发《新形势下连锁药店的认识、开发、维护与上量》专题课程。

第一部分 认识连锁药房

一、了解连锁药店的店和人

1.大数据看连锁药店的发展趋势（连锁药房是大趋势）

2.连锁药店的分类（按属性分、按区域分）

3.困扰连锁药店目前发展的因素

4.连锁药店产品引进和淘汰的法则

5.连锁药店品类管的纺锤结构图

7.连锁药店的需求分析

8.连锁药店组织架构与关键人需求分析（连锁五员管理）

9.产品定位、细分市场

10.筛选客户，确定目标

第二部分 连锁药店的开发

一、销售前的准备

1.自我武装、充分自信

2.熟悉产品、相信产品

3.了解对方、寻求突破

4.筛选客户，确定目标

二、药店开发步骤及关键问题解答和注意事项

1.接触客户：拜访、跟踪、谈判、求同

2.异议处理

3.谈判技巧探讨

 案例分享

第三部分 连锁药店的维护

一、高效拜访和客情维护

1.连锁药店拜访设计与维护

2.连锁总部的拜访和维护

3.连锁门店的拜访的目标设定

4. 维护技巧探讨

案例分析

第四部分  连锁终端上量

一：连锁销售上量的方法

1.连锁销售上量的方法

2.连锁销售上量的活动参与

3.连锁上量的持续有效措施

二、连锁终端动销方法

1.连锁终端销售额提升基本原理与方法（不同连锁的促销方法与手段不一样）

2.连锁终端销售倍增来源——促销与主推

3.合作连锁客户与合作产品的分类——客户动销策略依据

4.连锁终端促销的方法与手段表现形式

5.终端动销规划方案制定

6.促销活动开展与现场控制

6.动销分析与总结

三、区域终端销售分析

1.终端销售增长机会分析

2.终端促销资源整合与利用

3.销售促销策略

4. 销售分析工具与掌握

课程对象：营销总经理、市场总监、销售总监、OTC总监、OTC经理、大区经理、省区经理、地区经理与主管、高级OTC代表

媒体推广：

【师资简介】李老师

 资深OTC医药营销管理专家，春之诺品牌创始人，“第一药店.财智”、“医药观察家”特约撰稿人，深圳瀚德汇智咨询特约讲师，百强讲师、名师学院诚信讲师。“职业经理人”“百度文库”认证优秀专栏作者，第一药店.财智智深智库成员，医药观察报特约观察员。专注OTC医药营销，注重营销理论研究与营销实践相结合，深受一线营销员好评！

代表课程：《专业整体销售课程》《狼性营销团队打造》《OTC连锁药店认识、开发、维护与上量》《营销员心态与素质》《如何打造一场完美有效的促销活动》《区域营销经理如何做好年终总结与来年规划》等等，也可根据要求结合受训对象组织编写课件，主要领域：营销技巧、团队管理、心态素质。

合作客户：华润三九商道院、九州通、云南白药、鸿翔一心堂、健之佳、稻花香、联盛药业、扶正药业、道地药材、云南植物药业 ．．．．．

代表作品：近几年在《第一药店.财智》《医药经济报》《医药观察家报》《世界经理人》等医药营销专业期刊、网站发表文章比如：

2016年9月份撰写《2016年OTC市场的变化与趋势》，《县域药店增量的四宝》等等第一药店财智