顾问式销售

为什么那些了解销售的人未必成功，言行一致才是有效的。人品是做事的核心。

你的目标和方向是什么

1．  使命  2。远景 3。激情

要了解别人的需求是什么

销售员的角色：1。赤裸裸的销售员 2。专家式的人物/

我们产品的定位：帮助客户节省花费。

销售的流程：

对象——探询——呈现——排除疑虑——成交——继续

最佳的客户，来自别人的推荐

1．  告诉所有人，你是干什么的

2．   经常说，请问您知道哪些人能够从我们的产品中受益吗

3．  告诉他们，不管结果怎样，你却会为他们提供专业的服务。

会谈需要什么样的工具帮助你

1．  自己 2。笔记本3。相关资料4。证明。5。策划分析。6。演示工具

谈产品时不能给资料

核心：怎样通过询问和聆听了解需求。

1． 背景型的问题

可以帮助你了解更多客户的背景及日常运作。这将归你提供有关客户期望的信息。

认可   复述   记录  不要打断

什么样的业务是代表什么样的公司。什么样的老板决定什么样的理念。也决定了什么样的公司。

“多问为什么”“ *总，你觉得为什么会这样呢？

客户说70%  自己说30%

例：公司成立多久    现在有多少员工   跟那家公司合作   一分钟话费是多少   一个月的话费是多少    

2．期望型的问题

这种类型问题的目的在于帮助客户找出面临的难题和困扰。并了解他们希望如何解决。用什么样的方法来解决。

①  困扰型的问题  例：现在和您合作的公司哪些地方您不太满意     那些方面更好您会更满意

②  了解限制的问题   例：XX ,您选公司为您服务必须遵从哪些条件

③     了解挑战的问题   例: XX , 您准备把您一个月的话费控制在多少左右  为了节约话费,您准备采取什么样的措施呢  

④     了解期望的问题

还有哪些要求是我们应当知道的吗?

 除了……还有……

3．假设性的问题

这种类型问题的目的在于让潜在客户看到如果不解决会有多重要。

4．测试性的问题

由于潜在客户承认了他们的需求，并且认识了不处理的后果，你就要用测试性的问题确认他们在多大程度上需要你的帮助

XX你已经告诉我这个问题，如果不解决会对公司管理造成巨大损失，那我们什么时候去解决呢?

当你介绍时，什么是对方想要听到或看到的

1．  期望。2。特征和优势。3 。收益。

收益：上课有什么好处。

如何应对对方的误解。

XX，很多人都曾经像你一样，以为…他们进一步了解后，才发现……。

标准的拒绝或异议

1．理性的方式  是的/但是/以外。

2。感性的方式   感受/ 曾经感受/ 发现

3．应对拖延的客户：是的/ 或者

要学会运用客户见证。故事是可以编的。

特定的拒绝：如：以前我们到你们公司的业务员有过不愉快的经历。

客户较易确认后期的期望是什么？

一流的服务 售后服务  迅速弥补  洞察人性

从满足客户那里获得更多的业务与推荐，我们必须以一种令人难以忘记的方式让他们喜欢我们提供的服务，让客户成为我们最好的宣传者。

解除疑虑的六大步骤：

1．  判断异议的真假（除了时间还有其他的原因吗）

2． 确定异议的唯一（时间是你唯一的原因吗）

3． 再次确认（如果在哪个时间有空，你一定会来是吗）

4． 郑明能帮他解除异议，然后成交。（这个问题假如你能接受，你就会参加是吗？）

5． 完全合理的理由解释

6． 成交

1、开门式的问题：谁、什么、何时

2、关门式的问题：你你能告诉我更多……  、你伯为一个销售员，会遇到很多障碍，你能告诉我你遇到了哪一些挑战吗、   你的意思是

3、是非式问题：你能看出我们的产品能为您省多少钱吗？

              你有兴趣省钱吗？

              你有兴趣省钱，你准备什么时候开始呢？

四、产品说明方法

1、好的产品说明的四个：“P”

①、“P”预先计划  

②、“P”练习造就完全，只有完美的练习，才会有完美的结果。

③、“P”完美，好的产品说明有一些好的关键。

④、“P”执行，必须忘记不好的记忆，要放松心情。

做产品说明要有说明的工具的资料——视觉

2、好的产品说明有3个步骤：

①、告诉他们要说明的内容。

②、告诉他们产品的好处。

③、告诉他们已经告诉他们的事。

销售不是观看的运动，是亲身参与的运动，情绪的参与，肢体的参与。

3、介绍公司及产品时的三个重点：

①、活页中的图片

②、录音带、光盘

视觉辅助资料要干净整洁。

4、产品说明有三个要点：

①、必须告诉他们我们是谁。

即：公司的介绍，创办人。  我以自己的公司为荣。

②、我们做过什么？公司及我做过的事，用第三者见证，写感谢函，保持联系，要准备客户的证明信。

③我们能为你做什么？将漂亮的话好听的词语加入谈话中，能产生更好的效果。

要见多识广，即买主的相关专业情况，或对方感兴趣的话题。

被打断后再进行的过程中，要进行简短的重新报告。

五、疑虑的处理，成交的妙招及法则：

疑虑处理：

疑虑的来源：1、兴趣2、无知3、恐惧

推销产品是一个教育的过程。

处理疑虑的四个步骤：

1、要仔细听完，不要打断。迂回：产品说明完后再解决。如果你同意，我是不是可以记录下来，等产品说明完后，我们再来讨论叫呢？

然后产品说明中溶入该问题，把它解决，使之淡化

2、反问：“X总，这们的金额对你们是否很重要？”

3、回答

4、确认你已经回答的。即：“这样已经解决了是吗？”

5、换指纹。即把疑问拿走，“就这样子是吗？”

锐角“如果我能确保……我们最后可以谈下去吗？”

太贵了——很多东西我们都觉得很贵，你能告诉我贵了多少吗？

推销不是握手、微笑、聊天、低价就能做好的，他需要专业，专心

成交的妙招：   爱自己的事来，帮助别人

学习技巧、增加收入是有激励性的。

没有人能同意购买，除非他们知道价格。

采用有效的方法，将之发展成自己的风格。

成交的信号：

1、  身体前倾，手靠在桌子上

2、 认真看资料

3、 放松

4、 再次看某样东西——强烈的购买信号，人们不会问你问题，除非你不会问问题。发展一些反射性的问题，即不用考虑就能回答的问题。

“顺便提一下”的妙招

“我们还没有准备购买！”

我了解你们的感受，但你要知道，决定也是要以事实为依据的。所以，我想举出事实加以分析。

“我是不会签名的”——我知道，请相信我，这是我请你做的最后一件事。是真的吗？——这是我请你做的最后一件事。

强列的成交：类试成交法，某人也曾经如此过，后来后悔了

成交：顾客购买是一种情绪的反应，为顾客的购买制造情绪（感觉）

有以下几种情绪：

1、冲动心理，可有可没有。

2、从众心理

3、紧迫感（让他没有时间去思考）

4、拥有感

5、失落感（得不到又想得到，把产品给他又拿回来）

 2．成交的方法

1  测试成交法

2．假设成交法，  当。。。。。时候。。。。。。

3． 合一架构法    我很赞同你的看法，同是我也想把我的看法跟你说一下，看一下那种方式对我们的帮助比较大

4．二选一法

  5．对比原理成交法，先买贵的，再买便宜的

  6．回马枪成交法。

  7．富兰克林成交法              “好处   坏处”的对比

  8．6+1问题成交法

  9．和尚成交法

  10．心脏病成交法

       。。。。。。

说服的十大步骤

1．做充分的准备①体能上的准备，说服是一种体能上的说服a多喝果汁 b多做运动 c多吃牛肉e做深呼吸 1:4:2 体能越用越好②精神上的准备a静坐5——15分钟/③专业知识④对客户了解的准备。⑤资料 名片 证明 见证 合约书的准备。

2．使自己的情绪达到巅峰状态

①改变肢体动作，动作创造情绪。②拥有坚定的信念。a 过去不代表未来，要有打不死，赶不走的态度。b 没有失败，只有暂时停止成功。C如果没有得到我想要的，我即将得到更好的。D坚持就是胜利。③开动大脑，控制自己的情绪。

3．建立信赖感。①透过形象。②透过倾听（坐左边）保持适当的距离）③保持适度的眼光接触④不要打断。⑤不要发出声音 ⑥做记录 ⑦重新确认 ⑧模仿 ⑨使用见证。

4．了解顾客的问题，需求和渴望。F家庭 O事业 R休闲 M商务。

N现在 E满意 A不满足 D决策者 S解决方案。

需求，了解顾客买的价值观，关键按钮。

顾客的六种类型：

①  家庭型，归属感在家庭，不喜欢改变，不可以介绍新产品。

②  模仿型，拥有自信心。

③  成功型，与众不同，渲染只有少数人拥有的。

④  社会认同型，喜欢追求智慧。

⑤  生存型，没钱，一般不拜访。

⑥  混合型，③④的结合，同时追求责任感。

分析不同类型

①  配合型，同样好，一样好，助理。

②  同中求异，共同点，差异点，如果你不买xx,我决定推荐你去买xx.

③  异中求同xx,我必须跟你承认这个70%的不好，还有30%的好。

④  拆散型，讲东，他往西，讲西 ，他往东。

5  提出解决方案，并塑造产品的价值。价值：顾客的人生价值观。

6  做竞争对手的分析

A赞美竞争对手。B 强调自己的优势。C.点出竞争对手的弱点。D.再次强化自己的优势。

7         解除反对意见。

顾客针对某项产品的反对意见不会超过六次。

太贵了方案：①不要理他。②听他说。③回应他。④认同她，转换他。

预先框视法：

时间忙，如果我们的演讲时免费的你愿不愿听。

贵，XX先生，在未来你再活三十年没问题吧。参加这个课程，可以用20年——每天2毛钱—付不出。XX先生，如果你每天连2毛钱都付不起的话，你真的需要学习了。

8  成交，成交的关键在成交，收钱的关键在成交。永远不要问顾客要不要。

9 要求转介绍。一次一个→⑴同等级。⑵了解对方的情况⑶要求打电话给对方。

10  售后服务，差异化，售前，中，后。