第一模块：跨越障碍篇——渠道管理基础认知 第一讲：农村社会渠道问题现状 ? 移动渠道整体方面 ? 社会渠道在产品形式与盈利模式方面遇到瓶颈，亟待突破 ? 移动公司对于农村渠道的资源、政策等支撑力度偏弱 ? 农村渠道方面 ? 小老板唯利是图带来的渠道不可控 ? 渠道服务能力低带来的客户感知度的降低 ? 渠道管理员能力不足带来的产品和业务的推广不力 ? 渠道管理员方面 ? 自身业务知识不熟练 ? 渠道管理员流动率高带来管理的衔接不上 ? 渠道管理员沟通、管理能力不足 第二讲：移动农村渠道策略解读 ? 酬金设置 ? 对社会渠道的基础酬金设置要高于当前非授权代理 讨论：这样对农村渠道的影响是什么？对于你的业绩是否会有突破？ ? 服务支撑 ? 物流配送和酬金结算的便捷与及时 讨论：如何通过做事方式，管理方法的突破来实现？ ? 产品规划 ? 避免不同类型渠道间的直接冲突，保证特约代理点的利润和生存空间 讨论：如何为农村渠道争取资源？ ? 应对竞争 ? 为农村渠道设计低价产品和具有竞争力的产品 ? 密切监控竞争对手动态，适时的以必要的促销应对竞争 讨论：针对竞争对手产品的收集与第一时间信息的掌握，你有怎样的好方法？ 第三讲：渠道管理员岗位职责突破 ? 渠道发展与建设 ? 拓展新网点 ? 优质非授权渠道的升级 ? 收编工作 ? 产品营销与推广 ? 业务指标达成 ? 配送、库存及报表管理 ? 渠道现场管理 ? 人员培训、管理、辅导 ? 政策传达、业务培训 ? 促销宣贯 ? 宣传促销品的布置 ? 社会渠道定期走访 ? 服务质量监控 ? 业务质量监控 ? 日常考核管理 ? 竞争对手信息收集 讨论：在以上所有的岗位职责中，您在日常工作中的比重分别是多少？未来是否会进行工作内容的重心偏移？ 第二模块：华丽转身篇——渠道管理员能力提升 第一讲：社会渠道高效走访与指导 ? 现场走访 ? 走访前的六点准备 ? 走访过程如何与代销点老板拉近距离 ? 代理商接纳我们的理由解析 ? 与代理商建立亲近感的八个关键点 ? 学会如何赞美代理商 ? 现场走访的流程分析 ? 现场业务指导 ? WHAT——是什么？功能和作用？ ? BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润 ? HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法 ? HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做 ? 消除异议 ? 消除代理商借口的策略 ? 代理商常见借口解析 ? 代理商异议处理话术 ? 维系跟踪 ? 跟踪环节的两个原则 ? 维系代理商的两个方法 第二讲：社会渠道有效培训与指导 ? 培训代理商必须具备的业务知识 ? 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销） ? 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识） ? 培训指导时应注意的五个问题 ? 消除代理商借口的策略 ? 提出要求的三个前提 ? 提出要求应掌握的四个“必须” 第三讲：基于FD模式的核心渠道管控 ? FD模式的关键步骤 ? 直供管理的组织工作 ? 自由店的排查 ? 直供关系的建立 ? 直供社会渠道的管理 ? 直供管理的关键点 ? 订单管理 ? 物流管理 ? 价格管理 ? 资金结算 ? FD直供管理的实施要求 ? 直供管理的覆盖情况 ? 渠道零售率目标 ? 直供团队的建设 ? 直供网点的管理规范 第四讲：渠道管理员沟通能力提升 ? 有效沟通方法与技巧 ? 有效沟通的过程模型解析 ? 组织沟通的原则、障碍与技巧 ? 工作协调沟通应有的态度与作为 ? 有效沟通的策略 ? 尊重和欣赏自己 ? 换位思考 ? 知己知彼 ? 有效的会议 第五讲：渠道营销指标推动 ? 针对不同目标市场的指标分解 ? 终端销售指标分解 ? 重点业务指标分解 ? 新业务指标分解 ? 不同产品的卖点分析与指导 ? 客户利益首要原则 ? 营销两句半运用 ? “服务、功能”代替“业务” 第六讲：渠道促销活动设计与推动 ? 影响消费者心理和行为的因素 ? 渠道促销活动的策划 ? 渠道促销活动宣传 ? 渠道促销活动推动 ? 渠道营销效果的重点落实 ? 渠道营销活动激励策略分析 第七讲：农村渠道业务提升案例 ? 信息收集 ? 农村市场细分: 年龄\性别\偏好\风俗\文化程度 ? 社区市场细分：城市成熟社区/城乡一体化社区/城郊社区 ? 小型集团市场细分：不同行业需求点差异 ? 营销策略与业务提升 ? 细分市场差异化产品组合 ? 市场灵活价格 ? 月度上门营销 ? 关键时机营销 ? 重点客户与集团维系 第三模块：合作共赢篇——农村社会渠道关系管理 第一讲：社会渠道效能管理理念导入 ? 统一渠道管理的定位和观念 ? 完善农村渠道的组织结构与定岗定编 ? 建立农村渠道分级模型，有效考虑区域差异 ? 建设有效监控考评体系，形成闭环管理 第二讲：农村社会渠道统一视图 ? 渠道基本资料 ? 渠道用户发展 ? 渠道销售业务 ? 渠道客户服务 ? 渠道酬金 ? 渠道扩展属性 第三讲：农村社会渠道价值评估 ? 功能性指标 ? 业务发展——从用户发展、新业务营销、终端销售等方面衡量 ? 客户服务——评估渠道客户服务类业务量和服务质量 ? 战略性指标 ? 竞争战略——内部竞争、外部竞争方面评估渠道价值 ? 形象战略——软件、硬件 ? 发展战略——合作年限、发展潜力 第四讲：农村社会渠道整体运营监控 ? 渠道综合评分 ? 区域社会渠道KPI指标解析 ? 客户发展类 ? 新业务营销类 ? 客户服务类 ? 竞争战略类 ? 违规行为甄别模型 ? 入网情况及业务办理分析 ? 入网情况及业务质量分析 ? 业务质量及业务办理分析 ? 监控预警流程 ? 社会渠道波动监控 ? 自有渠道数量波动监控 ? 区域内竞争对手数量波动 ? 定制终端销售数量波动 ? 账务总收入波动 ? 新入网客户数波动 ? 在网客户数波动 ? 计费客户数波动 ? 业务受理量波动 ? 负价值客户数波动 ? 重入网客户数波动 ? 应付酬金波动 第五讲：农村社会渠道分层分级管理 ? 社会渠道类型解析 ? 标杆型社会渠道 ? 销售型社会渠道 ? 战略型社会渠道 ? 追随型社会渠道 ? 因地制宜、因人制宜 ? 差异化管理 ? 把握重点渠道、有效提升 ? 用荣誉提升责任 ? 用进步唤醒后来者 ? 良中选优、用渠道影响渠道 ? 将责任转化为成效 ? 用激励回报成效 ? 全员参与、全面开花 ? 充分利用省、市公司各项激励政策 第六讲：社会渠道考核与激励 ? 酬金政策优化 ? 基本酬金——降低基本酬金比重 ? 奖励酬金——奖励渠道专营，话费分成优化 ? 门店补贴——占领高价值的零售区位资源，新发展渠道，策反渠道等 ? 非酬金激励政策优化 ? 积分政策 ? 个性化商业政策优化 ? 卖场忠诚度维系 第四模块：基石沉淀篇——渠道管理员工作模板 第一讲：“节点指导”管理工具 ? 计划关键点指导模板 ? 渠道管理员日行事例 ? 渠道管理员周工作计划 ? 渠道管理员月工作总结 ? 培训关键点指导模板 第二讲：“异动比对”管理工具 ? 数据比对模板 ? 社会渠道营销日比对表 ? 社会渠道重点业务指标绩效追踪比对表 ? 社会渠道增值业务异动信息日比对表 第三讲：“重点掌控”管理工具 ? 走访掌控模板 ? 走访市场信息日记录表 ? 月度走访反馈表 ? 巡检掌控模板 ? 渠道经理有效走访与指导能力测评表