课 程 大 纲

一、银行“营销突围”势在必行

1. 金融营销：从“坐以待币”到“主动营销”

2. 产品突围：从本身价值到附加价值

3. 营销突围：从技能提升到模式转型

4. 服务突围：从客户服务到客户体验

5. 人才突围：银行营销人员的五项修炼

二、县域金融客户的有效定位与设计

1、 提升金融销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）

1）提高准客户数量

2）陌生市场开发

3）提高成交额度

2、县域金融客户营销需要解决的五个问题

1)   他是谁？

2)   他在哪？

3)   我的哪一款产品适合他？

4)   怎么找到他？

5)   怎么让他喜欢我？

3、寻找目标客户的方法解析

1）用MAN法则锁定目标客户

2）三大需求设计找到目标客户

A、一般需求设计

    B、核心需求设计

    C、隐性需求设计

3）拓展熟悉人群

4）拓展同缘人群

5）连锁介绍拓展

6）异业联盟、资源互补

讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？

三、县域金融客户圈层营销之微信营销的应用

1、互联网时代必不可少的工具

    2、金融理财产品微信营销的四大心法

    3、微信营销的圈层营销流程步骤

    4、微营销五大注意要点规避

四、金融产品营销沟通与说服能力提升训练

（一）沟通概述

1.与客户沟通失败常见原因分析

2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

（二）销售高手沟通的五字真经

1.看    2.听    3.问     4.笑     5.说

互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句

（三）银行客户经理高效沟通的步骤与技巧

1.性格与沟通

2.沟通五步骤

3.如何成为人人喜爱的客户经理

案例：商业银行优秀客户经理案例分享