第一单元：准确选择和定位目标大客户  强化直接开发和管理大客户战略的目的和意义 * 目前市场的同质化竞争和客户需求在激变 * 市场的营销结构在重组 * 大客户对于公司的经营利益  选择结合定位大客户的方法-SWOT等方法  目标大客户的信息收集  目标大客户的背景分析  目标大客户的市场战略分析和确认 第二单元 大客户的攻略方法  大客户营销对销售人员的管理要求 * 必备的四个资质 * 营销思维的转变 * CS意识的强化 * 差异化的竞争能力  开发大客户所必须考虑的竞争因素 2/2  开发大客户建立联系的途径和方法  如何进行大客户拜访，拜访的频率  目标大客户的DMU分析  客户需求的深度诊断—马斯洛需求理论的应用  如何探知和满足大客户DMU的隐形需求  客户基本性格类型的分析  六种基本客户类型的需求分析及对策  如何搞掂大客户的Key Man  大客户开发的基本流程  销售漏斗的应用  决定大客户购买的影响因素  大客户劝说的10项技能  大客户成单后的后继业务 第三单元：大客户关系的维持与巩固  大客户忠诚度模型  如何获得客户好感  如何提高客户忠诚度  强化客户责任和承诺，恪守优质客户服务的流程  兑现客户承诺要根据自己的责、权维度  兑现客户承诺的决定因素  如何让客户对承诺产生信赖  处理大客户棘手问题的方法  如何巧妙地对客户说“不”  解决方案型的技术支持与客户建议书的制作  养成系统化大客户关系管理和客服的工作习惯  与客户共发展，不断寻找客户利益的增长点的URO与URP营销