金牌汽车销售顾问的六项修炼

                   〈课程纲要〉

第一讲：    行业内功底蕴修炼

                   ―――行业概览与文化洗礼

一、汽车史话

二、中国汽车发展的历史回顾

三、世界汽车发展的现状与格局简析

四、未来汽车产业的发展趋势及中国的行业对策

五、我国汽车产业面临的现实问题

六、认识中国的汽车4S店

第二讲：    商务基础素养修炼

                   ―――礼仪举止与商务素养训练

一、自我认知---我是谁！

二、商务礼仪与举止形象

三、商道思考  

       先谈“生意经”

       再次追问：“汽车果真是被‘卖’出去的吗?”

四、销售顾问的语言强化训练---“说来说去”  说者8忌

       说与不说的拿捏  蝉噪林愈静  于无声处听惊雷　

五、笑一笑，“财神”到！---“笑”出财富    

六、全方位多器官协动沟通---“全息沟通法”---认知语言的多样性

七、让顾客喜欢上你的技巧

第三讲：    理性思考与逻辑分析修炼

                   ―――顾客需求、行为模式与消费动机分析

一、汽车消费的心理类型分析

二、影响购车动机的要素分析

三、顾客购车的行为模式分析

       私人购车行为分析

　    影响女士购车行为的因素

　    企事业单位购车行为特征

四、影响各类型车辆购买行为的主导因素探究

       产品细分：国产经济型轿车 商务车 家用轿车 中高档车 客车 轻卡

第四讲：    动静相宜---太极推手---汽车推销功力的修炼

                    ―――天龙八步话推销

一、练就火眼金睛---聚焦目标市场。走出去，请进来

二、深挖洞广积粮---挖掘并积累潜在顾客

三、顾客资料制卡建档与统筹管理

四、把握与顾客的首次沟通---第一印象论

五、约见目标顾客介绍车辆

六、购车建议书的撰写

七、谈判与成交的艺术

八、P-D-C-A 总结改进，循序提高

第五讲：    以静制动---守店待客---坐店销售功力的修炼    

                   ―――坐店七步销售法

一、迎客在先 宾至如归

二、诚信咨询 留客留心

三、车辆展示 不拒友商

四、试乘试驾 安全至上

五、达成协议 全面周详

六、交车验车 避免漏项

七、至爱服务 终生赏光

第六讲：     高级汽车销售顾问的自我修炼           

                    ―――知识、心态与人文素养修炼

一、乔基拉德的故事

       一项保持了12年的吉尼斯世界纪录

二、态度决定一切

      “脑袋”决定“钱袋”

       人生成功方程式

三、大商至爱

       爱我所做，做我所爱

四、人生的醒觉

       自动 自发 自尊 自爱 自觉 自省

五、细节决定成败

       狠抓细节，不断改善

六、强化沟通能力，真正学会---学习！

       强化沟通 终生学习

七、买好车，功夫在车外

八、创新思维 修炼人生

       承前启后

       课程总结