林夕阁访谈第85期：胡应邦做客林夕阁谈如何打造医院网络营销体系 　　采访记录如下：(此文字版本有所省略，并非完整，如要深入了解，请直接收听录音) 　　林夕阁主持人：胡总您好，很高兴您能做客林夕阁，对于您来说在互联网实干圈子里已经是很知名了，目前在医疗网络营销策划这块做得非常不错，首先和大家先打声招呼呗。 　　胡总：感谢晓梦、主持人、80楼站长介绍我来到林夕阁这个平台，以及今天所有到场的兄弟姐妹。今天主要想和大家聊聊，自己在互联网营销道路上的一些感想，希望可以抛砖引玉给大家带来一些灵感或是一些启发。 　　林夕阁主持人：对于一个嘉宾了解，一个人说了肯定不详细，能说说您的职业历程吗?大体看您是没求过职的。 　　胡总：其实我是来自一个湖南湘潭的一个小山村。我们家是村里最后一户人家。我有三个姐姐我的出生可以说是帮助了我们胡氏家族延续香火，所以我爸爸给我取名叫胡应邦。我读书和生活的条件都很艰苦。我睡觉的地方都经常有老鼠在我被子上在窜来窜去，我就闷头自己睡，只要爬不到我被子里面就让它自由活动和谐相处。后来高考没考好就复读，复读的结果比第一次的考试还低了10分，就只能选择了中文系，在中文系基本什么都没干，就在图书馆里管理电脑安装系统，开始捣鼓一下学校的论坛，后来帮助中文系建了一个网站。我现在最不明白的地方就是我这个最不爱学习的人为什么能当上学校的学习部部长.. 　　毕业后我的第一个工作是VPN的技术，后来不甘心当技术就转成了销售。因为销售是有人任务的，要靠关系来推广介绍，我连续3个月没有成交一单，最后一个月老板给我发了500块钱，当时我骑自行车从天通苑到中关村，每天来回40多公里，因为种种原因没坚持下去就辞职了。后来开始自己创业. 　　林夕阁主持人：后来接触了互联网，在后来为什么会接触医疗呢?您06年就开始做医疗这块了，当时是有人开始在操作了还是您一个人? 　　胡总：是这样的，在我们小区有个专科医院，他需要找个人做网站，我就在社区论坛发了一个建站的帖子，列举了一些别人的案例，后来院长就联系我 ，让我把他们的静态网站改成动态的，跟他聊的时候很投机，在这种情况下这个单子就成了，这是我第一次接触医疗。 　　网站一做就是6年，之后我开始研究域名服务器，自己做cms建站。后来看了王通写的优化的文章非常不错，就拿出自己几个月的积蓄跟着王通学习技术。学习后利用三个月的时间把我自己的医药网站排名的稳定在前三位，另外医院的(医药)网站所有相关的排名都做到了百度的首页。就这样，在07年用一年的时间，帮助医院增加了几倍的利润。后来我回想了一下这六年走过来，我只用了一招，只有6个字：原创、链接、列表;而且让我终身受用。前段时间的百度K站，主要原因还是大家抄的太厉害了，像站群、软件建站、采集等一些作弊行为尽量少用。总的来说以不变应万变，时刻站在用户的角度去想。 　　林夕阁主持人：当时还没有网络营销这个概念吧?您当时眼光独具一格，如何把互联网营销也运用到医疗这一块呢? 　　胡总：因为当时学完了seo马上就有医院这块合作，当年我的第一个客户通过网络排名实现了利润的一个翻倍。我发现医院这个平台是最能够把网络营销发挥到极致的地方，因为所有的网络营销手段在医院这个领域都被发挥到了极致，可以说医院的网络营销代表着互联网营销的一个最高水准。 　　林夕阁主持人：医疗行业真正开始进行互联网视野是什么时候?人家说眼光独具一格的人总会比别人先走一步，那时候您就开始在策划医疗网络营销的策划顾问了吗? 　　胡总：是在后来做完了一个案例以后才开始的。真正的区别就是用一个方法的深度，我一直认为只有深度做好一个案例才能帮助别人做策划否则肯定害人不浅。这也是我一直不脱离一线的网络营销团队的原因，目的是获得最新的网络营销的资讯和方法来不断的提炼自己。 　　林夕阁主持人：现在的一些行业可以说是医疗这块市场所带动起来的，为什么是医疗，而不是其他行业呢? 　　胡总：医院营销集中了网络营销的精英人才，我觉得你能够把医院的网络营销做好的话，那么其他的网络营销就不成问题。所以我就一直选择通过网路营销手段把医院营销提高上去的一个原因就在这。 　　林夕阁主持人：现在医疗圈子的营销有些医院做得很好，有些医院做的很差，或多或少离不开营销策划的方式，以及团队的执行度这两个问题，做得好和做得差，您有不同的观点吗?如何改进? 　　胡总：好坏只有一个区别，其实知道不等于会大部分人都懂的这个道理，最后就是在于一个执行的深度和广度的区别。我一直很欣赏一句话：看见那些看不见的，看穿那些看见的。其实能做好地面营销的人肯定能做好网络营销。我觉的真正的高手都是很落地的。这就是我的一个观点。 　　林夕阁主持人：您曾经提出了一点，零成本组建自己的营销团队，那要如何才能零成本组建自己的网络营销团队呢? 　　胡总：一切如何以低成本为核心，如果说你懂的怎么样去做好一个总监的话，大部分的东西是可以采用兼职团队的。因为兼职团队有它的特点，基本上是全职三分之一的代价就可以完成。前提是你对团队的一个测试很重要，测试人品、测试兼职的技术水平、测试他的服务速度。把这些技术分门别类加在以个群里，制定好计划和任务以后按结果付费。它的最大的好处是你不用付房租也不用养人自己就能开公司。前提是你自己必需有一套考核标准。 　　林夕阁主持人：团队搞定，如何才能真正营销医院?都有一些什么方法?现在很常见的优化啊，竞价啊之类的。 　　胡总：我觉的难度最大的就是转化率这一块最难。包括广告页面的转化率和咨询的转化率。广告页面的转化率包括竞价的转化率还有自然排名的转化率另外涉及到核心点就是咨询的转化率。曾经我们的点击量非常高，但是业务量迅猛下降后来我发现是接电话的人不给力，导致了我的一个医院的业绩亏损非常严重。其实有的时候你很小的一些细节就能导致你营销的失败，所以说要注重每一个小的细节。 　　林夕阁主持人：能拿您的几个案例来演示一下吗胡总? 　　胡总：我一个案例做6年，其实刚才我说了我的一些方法。我自己呢也是受到了培训的帮助，所以自己呢也想写点东西。标题是 《即将失传的75个网络营销秘诀》说道秘诀在给大家说最后一个秘诀，就是唯一的同时使用里面的秘诀不要超过3个，为什么?因为专注是最后一个秘诀，我用了6年的时间一直都没有脱离医院营销的一个理念。例如我培训客户利用企业qq来放大销量，我一下午收了他20000块钱，大家可能觉得有点不可思议，培训企业qq就能收20000块钱。为什么呢我就是让他用这一招狠狠的去执行3个月，客户因为执行的到位所以才能实现了利润的增长。假设我给他10招他可能增长不了利润，3个月后我在告诉他另一招，这样的话客户他才能和你长期的绑定，他才会分给你股份。与其每天服务新新客户不如牢牢的把握住几个大客户，锁定他们。 　　林夕阁主持人：整个医疗营销体系中哪一步最难? 　　胡总：最难的就是成交率的优化，其中还是包括了网站广告的优化咨询。就是网站广告的转化的咨询率，还有客服人员的咨询的转化率直接关系到营销成功的关键。如果你具体操作一个项目的时候你就会发现这个东西难度有多大。其实优化前期的这些技术的东西都可以去完成，总之你要深入的去了解一个行业，让客户看了你的网站或者宣传语的时候这时建立信任的难度是更大的。 　　林夕阁主持人：遇到资金不给力，遇到团队执行能力很差的时候要怎么办? 　　胡总：资金问题我暂时还没有感觉到，我觉的最大的就是执行力的问题。比如我们服务客户的话，我就同时服务2个医院的同样的一个科室的话我就会成立两个部门，这两个部门进行pk这样的话这两个团队他就有一个力量永远在推着他走，这种效果是非常好的。 　　林夕阁主持人：恩，说到人脉上面来，您是东方韵律网络营销学院“联合创立人”，其中核心成员有很多，很知名的有王通，刘克亚都在其中参与，前几天你也才参与了他们的交流会，是否事业的道路上，高端人脉是必不可少的? 　　胡总：人脉建立这块我个人建议人脉主要靠两个字， 贡献 能交多少朋友，你的收获有多少，取决于你的贡献价值。说白了就是你有什么可以被别人利用的。今天在微博上看到星云大师说的一句话很有意思：有的人值得被人利用，故能成才;有的人堪受被人利用，故能成器;有的人不能被人利用，故难成功;有的人拒绝被人利用，故难成就。其实就是你的心有多大舞台就有多大，不用害怕被别人利用，能被利用的话说明你有自己的一个价值。 　　林夕阁主持人：如果我问一个和今天主题有关的，您会回答吗?互联网挣钱最累，真正快速轻松赚钱该瞄准什么方向? 　　胡总：坚定你的信心做大客户。大家可能觉的很没边的，我后来就是通过优化一些seo相关的关键字做了一些行业网站的案子，例如：央视网 湖南卫视 神州数码等。这些都是通过网络带来的，但是医院这块是不行的，医院这块其实我发现这些院长都不上网，即使你把医院营销、医院网络营销排名做到了第一位或者是首页也带不来什么客户，一个月都接不到几个电话。怎么说呢就是大客户都在地面所以我当时想办法到自己的鱼塘去找鱼，抛出一个诱饵。基本上后来就靠熟人介绍圈子里都认识。也就是医院这个圈子里很多都是莆田人，只要你口碑做好就不愁客户。前面我也说了技术只是一个跳板，掌握好互联网的规则建立好自己的人脉就是轻松赚钱最根本的途径。 　　林夕阁主持人：呵呵，好了，那我们请您做一个访谈的总结. 　　胡总：我总结了以下几点共大家参考。 第一点、就是必须把技术作为一个跳板，必须懂技术千万不要一味的去钻研技术。因为当技术，累死了可能也赚不了多少钱。第二、分享是一个铺垫，只有你不断的给与别人更多的东西你自己才会有收获。第三点、要把人脉作为一个核心，因为只有强大的人脉才能帮助你的事业腾达。最后低成本的组建你自己的团队。就当是你业务这块最好的一个保障。其实你能想到的已知的或是未知的有值的领域知识，其实在网上都出现了就看你能不能去重视。 　　总结：对于胡应邦的采访到这里也将结束了。上面的只是第一环节中的文字版本，对于第二，第三环节，林夕阁已经给大家带来了全程录音的下载。如有需要请大家到林夕阁社区自行下载。 　　更多精彩访谈，尽在每周六晚上9点,YY频道：80111，林夕阁欢迎大家光临!(此访谈由速途网大力支持)