第一模块：家庭宽带内部竞争概述（3课时）

1：互联网时代的发展

• 信息时代来临

• 信息时代是一场革命

• 信息时代为人类带来财富

• 我们国家是网络大国

• 网络大国变网络强国

• 宽带中国战略

  2：宽带技术的发展

• ADSL铜线宽带技术

• FTTH光纤宽带技术

• 光进铜退策略

  3：宽带及融合产品的竞争力

• 我们对自己的宽带产品自信吗？

• 移动VS电信VS联通

第二模块：营维合一——家庭宽带市场上门营销（4课时）

1： 社区经理角色认知

• 铭记“营维合一”社区销售渠道的出发点

• 社区经理的职责范围之“九个规范”

• 社区经理素质要求“诚、信、仁、勇、言”

• 社区经理行为导向三元化

• 社区经理具体工作的要点及流程

• 社区经理服务意识“主动文化”

• 社区经理积极心态引导

• 社区经理合格判断标准

  2：如何有效进入社区市场

• “造势”进入

• “攻势”进入

• “顺势”进入

• “逆势”进入

  3： 维护/服务/营销“三合一”主动营销模式

• 新形势下社区主动营销

• 从服务营销到主动营销

• 什么是成功的主动营销

• 主动营销的价值体现

• 主动营销的核心任务

• 主动营销的关键要素

  4：社区经理顾问式营销战略训练

• 挖掘需求

• 开放式提问

• 封闭式提问

• SPIN需求挖掘提问法

• 产品卖点

• FABE销售法则

• 体验式营销

• 感知优惠

• 给客户施加群体的压力

• 给客户施加时间的压力

• 给客户施加面子的压力

• 给客户施加恩惠的压力

• 给客户施加选择的压力

• 突出优势

• 价格分解法

• 价格转移法

• 如何办理

• 问题排除法

• 选择法

• 例证法

• 假设成交法

• 最后机会成交法

  5： 社区经理直接拜访的技巧

• 成功拜访的出发点“尊重、体谅、令别人快乐”

• 拜访前的准备

• 拜访的通行证—外观形象

• 选好拜访时间

• 礼貌换回尊重

• 拜访中的技巧

• 用赞美架通桥梁

• 记住客户的名字和称谓

• 塑造专业形象

• 注意客户的情绪

• 替客户解决问题

• 赢得客户好感

• 家庭客户拜访的时间管理办法

  第三模块：开辟市场——拓展四类宽带市场

1：新建小区如何抢占接入先机

• 了解驻地网小区资源情况

• 完整地掌握小区的住户数、建设的端口数、发展的用户数

• 竞争对手发展用户到期时限等详细资料

• 制定合理的促销政策

• 节假日、社区文化活动切入

• 做好营销前的准备工作

• 扎实开展现场营销

• 统一形象

• 搭建场地

• 提升宣传品效能

• 业务咨询与受理

• 及时地总结与评估

• 协助代理商开展小区营销推广

• 合适地点：小区的选择

• 合适时间：分阶段开展

• 先入为主，抢占先机

• 好感=购买=传播

• 利用形象展示吸引力

  2：老旧小区如何发挥融合接入

• 社区信息化：应用激发老校区宽带改造

• 融合业务模式

• 家庭终端+家庭宽带+家庭信息化

• 比一比算一算：优惠政策

• 大提速,光网新生活

• 融合智慧社区建设

1. 思考：如何有效改变固有思想，让用户在更短时间内对产品产生兴趣？

   3：农村小区如何建立样板推进

• 上下联动的新的营销系统和销售网络

• 合理组合接入产品

• 内部营销服务渠道和外部社会代理渠道“双轮驱动”

• 与电脑商合作

• 农村网吧拓展

• 化整为零”资费模式

• 引导体验  建立样板

• 集镇重点客户的门上，举办宽带业务现场演示会

  4：高校市场有线无线宽带融合

• 数字校园宣传

• 依托移动终端+流量融合营销

• 有线宽带+无线WLAN融合接入

• 校区进行一轮地毯式宣传

• 直销团队加强日常营销

  第四模块：营销部署与推广——宽带社区营销部署与营销实战提升（4课时）

1：组建队伍

• 建立宽带社区营销团队

• 建立团队保障体系

2：摸底踩点

• 进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

• 对小区楼盘进行分类

• 现场踩点

3：策划公关

•   方案策划五步法

•   物业干涉的原因是什么？

•   接触物业有哪些方法？

•   物业公关攻略

4：宣传预热

• 社区中的？种广告宣传方式

• 社区宣传，为营销做好准备

• “活动预热”操作要点

• 不用专业术语，用百姓看得懂的通俗字眼

• 使用专业术语，无法调动客户兴趣及关注

  5：进驻准备

• “物料准备”基本要素

• 宣传单页设计要求

• 情景演练式培训

  6：促销执行

• 摊位布局

• 设置主题游戏

• “促销执行”三大要素

  7：活动总结

• 数据统计

• 意向跟进

• 活动总结

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