客户：荣事达家居，乐宜嘉家居 地点：广东省 - 中山 时间：2015/1/7 0:00:00 上篇　心法篇——终端爆破知识点 第一章　终端促销的背景　2 一、品牌竞争分水岭明确　2 二、利润下降，寻找新的利润增长点　2 三、竞争加剧，价格扭曲，费用虚高　2 四、店面多，成本高，利润低　3 五、新兴渠道发展迅猛，传统流通业受到冲击　3 六、不进卖场等死，进卖场找死　3 七、抓住经销商的核心竞争力　3 八、不促不销、促而不销的被动局面　4 第二章　终端促销的目的　5 一、提升销售业绩　5 二、为品牌宣传造势　6 三、推广新品　6 四、清理库存，盘活资金　6 五、打击竞争对手　6 六、锻炼队伍，提升执行力　7 七、发现问题，理顺管理　7 第三章　终端促销的误区　8 一、促销等于降价　8 二、促销是赔钱赚吆喝　9 三、促销是免费替厂家打工　9 四、促销就是打广告　9 五、只要促销，就一定有销量　9 第四章　终端促销的主题、内容与基本招数　10 一、促销元素解析　11 二、关于促销主题的思考——优秀促销主题的特点　12 三、活动内容策划思路　13 四、终端促销的28种基本招数　13 第五章　终端促销的疑难问题　21 一、如何做好促销策划　21 二、终端促销的预算　24 三、终端促销的准备事项　25 四、终端促销的注意事项　25 五、怎样做好促销总结　27 中篇　技法篇——终端爆破之“独孤九剑” 第一章　市场调研　32 第二章　方案确定　34 一、产品规划　34 二、促销方案的定夺　45 三、制作“促销推进表”　61 第三章　活动场地的落实及门店布置　69 一、提前落实场地，优先抢占商场资源　69 二、美化店面，营造销售氛围　69 三、借助活动，扩大临时促销范围，争取顾客资源　70 第四章　媒体宣传、渠道推广　72 一、近终端专业市场　72 二、远终端广告预热　72 三、远终端渠道推广　80 第五章　任务分配、激励、过程管理　101 一、任务明确，奖罚分明　101 二、阶段性奖励和总体奖励相结合　105 三、做好过程中的细节管理　106 第六章　活动人员的招募与管理　110 一、反复挑选，相互PK　110 二、强化培训　110 三、实战演练，再次甄选　111 四、确定人选并进行规范化管理　111 第七章　实战演练准备与实操　113 一、鼓舞士气，统一思想　113 二、讲解方案，统一口径　113 三、明确分工，责任到人　113 四、及时推进，考核监督　114 五、现场演练，确保成效　115 第八章　活动现场的执行与跟进　118 一、活动现场流程的把控　118 二、活动现场人员的管理与激励　118 三、活动现场工作的适时调整　119 第九章　活动的总结和奖励的兑现　121 一、及时总结经验与教训　121 二、准确核算奖励，树立模范标兵　121 三、表彰先进者，鼓励落后者　122 四、提倡竞争与合作共存　122 五、促销的亮点和提升点　143 六、促销竞赛活动的启示　144 下篇　案例篇——×品牌终端爆破全案 第一章　商贸城终端爆破——立体促销突围之术　148 一、调研期　149 二、策划期　150 三、预热期　156 四、现场演练　176 五、引爆点——活动当天　177 六、其他　179 七、促销总结　179 第二章　×家私开业　181 一、方案制定　182 二、项目管理　183 三、项目实施　197 四、项目总结　201 目　录

上篇　心法篇——终端爆破知识点

第一章　终端促销的背景　2
一、品牌竞争分水岭明确　2
二、利润下降，寻找新的利润增长点　2
三、竞争加剧，价格扭曲，费用虚高　2
四、店面多，成本高，利润低　3
五、新兴渠道发展迅猛，传统流通业受到冲击　3
六、不进卖场等死，进卖场找死　3
七、抓住经销商的核心竞争力　3
八、不促不销、促而不销的被动局面　4

第二章　终端促销的目的　5
一、提升销售业绩　5
二、为品牌宣传造势　6
三、推广新品　6
四、清理库存，盘活资金　6
五、打击竞争对手　6
六、锻炼队伍，提升执行力　7
七、发现问题，理顺管理　7

第三章　终端促销的误区　8
一、促销等于降价　8
二、促销是赔钱赚吆喝　9
三、促销是免费替厂家打工　9
四、促销就是打广告　9
五、只要促销，就一定有销量　9

第四章　终端促销的主题、内容与基本招数　10
一、促销元素解析　11
二、关于促销主题的思考——优秀促销主题的特点　12
三、活动内容策划思路　13
四、终端促销的28种基本招数　13

第五章　终端促销的疑难问题　21
一、如何做好促销策划　21
二、终端促销的预算　24
三、终端促销的准备事项　25
四、终端促销的注意事项　25
五、怎样做好促销总结　27

中篇　技法篇——终端爆破之“独孤九剑”

第一章　市场调研　32

第二章　方案确定　34
一、产品规划　34
二、促销方案的定夺　45
三、制作“促销推进表”　61

第三章　活动场地的落实及门店布置　69
一、提前落实场地，优先抢占商场资源　69
二、美化店面，营造销售氛围　69
三、借助活动，扩大临时促销范围，争取顾客资源　70

第四章　媒体宣传、渠道推广　72
一、近终端专业市场　72
二、远终端广告预热　72
三、远终端渠道推广　80

第五章　任务分配、激励、过程管理　101
一、任务明确，奖罚分明　101
二、阶段性奖励和总体奖励相结合　105
三、做好过程中的细节管理　106

第六章　活动人员的招募与管理　110
一、反复挑选，相互PK　110
二、强化培训　110
三、实战演练，再次甄选　111
四、确定人选并进行规范化管理　111

第七章　实战演练准备与实操　113
一、鼓舞士气，统一思想　113
二、讲解方案，统一口径　113
三、明确分工，责任到人　113
四、及时推进，考核监督　114
五、现场演练，确保成效　115

第八章　活动现场的执行与跟进　118
一、活动现场流程的把控　118
二、活动现场人员的管理与激励　118
三、活动现场工作的适时调整　119

第九章　活动的总结和奖励的兑现　121
一、及时总结经验与教训　121
二、准确核算奖励，树立模范标兵　121
三、表彰先进者，鼓励落后者　122
四、提倡竞争与合作共存　122
五、促销的亮点和提升点　143
六、促销竞赛活动的启示　144

下篇　案例篇——×品牌终端爆破全案

第一章　商贸城终端爆破——立体促销突围之术　148
一、调研期　149
二、策划期　150
三、预热期　156
四、现场演练　176
五、引爆点——活动当天　177
六、其他　179
七、促销总结　179

第二章　×家私开业　181
一、方案制定　182
二、项目管理　183
三、项目实施　197
四、项目总结　201