运作好市场、完成销售业绩是一个营销员应具备的基本职责，有一个清晰的运作市场思路，是运作好市场、如期实现销售目标基本保证。下面就运作市场的思路同大家进行交流：

一、作为营销人员应具备端正的工作态度、积极的工作热情、坚定的自信心。

（1）端正的工作态度是做好工作的前题，是成为德才兼备人才的基础。公司需要的是德才兼备的人，态度不端正什么也做不好，所以，任何一家企业对有才无德或有德无才的人都不会重用。公司为完善用人及提升机制，建立了内部人才储备库，今后公司所需要的领导层均由下层提升来补充。即业务员提升业务主办，业务主办提升为省级经理（主管），这为公司所有的人都提供了一个被提升的机会。为展现各自的才华，希望大家不断进取，即使第一次没被选中，也会为第二次的成功奠定基础，机会总是留给有准备的人。

（2）积极的工作热情：热情是一种意识状态（精神状态），热情会使业务人员的整个身心充满活力。只有有了热情，才会使我们工作起来不觉得累。同样我们不但要有热情，还要用我们的热情去感染我们的业务人员，感染我们的经销商。

（3）坚定的自信心：“人之所以能，是相信自己能”。只有你对自己有信心，有信心完成目标，有信心做好市场，有信心做到数一数二，才能感染你的客户，你的业务人员，使他们也有信心更好的完成目标。如果你对自己都没有信心，你怎么去说服你的经销商，你的客户去完成目标呢。当然目标的完成不光是要嘴巴说的，运作市场是一个系统工程，首先要有一个清晰思路，要了解市场现状并进行市场分析，对目标的完成做到有规划、有方法、有步骤、有措施、有时限、层层跟进、层层落实并做到层层有效。

二、销售人员对所辖区域要有一个清晰的市场运作规划

（1）经销商如何设置，网络如何细化。

根据各地区市场发展的不同阶段对经销网络进行规划。每个市场都可化分为：成熟的市场；成长的市场；空白的市场；待开发的市场四个层次。

成熟、成长的市场，在现有经销网络的基础上进行细化。就像蜘蛛织网，只有你的网络织的越大、越密，留给竞争对手的机会就越小。

空白市场的开发，全国还有很多地市、县城是空白点。这些地市、县城的市场是我们重点要抓的市场。我们市场运作的策略是农村包围城市，但从实际市场运作来看，有些市场的工作重心是不对的，把主要的精力投入到大城市，地县市场形成很多的空白点，因此一定要将工作重心调整过来。因为地市、县城的运作相对省会市场、直辖市、特区市场运作较容易一些，所以我们开发市场时首先要进行分析，哪些是少的投入能产生最大效益的市场，这样的市场是我们优先开发的市场。投入大，效益低的市场我们应暂时搁置。空白市场的经销商设置不要太密，也不要太稀。经销商设置太密，经销商拿不到合理的销量和利润，调动不了经销商的积极性；经销商设置太稀，经销商服务不到位，会使市场留有很多空白点，给竞争对手可乘之机。

市场开发的原则：循序渐进、先易后难、以点带面。

我们开发市场的指导思想是重点突破，那么重点突破还要遵循个原则，这个原则就是循序渐进、先易后难，以点带面。

不论地市还是县城的开发都要本着循序渐进、先易后难、以点带面的原则。首先要树立样版店，再争取做成样版市场。样版店的标准是陈列好，品项全，形象与销售做到数一数二。样版店好比是一个不会说话的老师，可引导我们的业务员、经销商如何按着这样的标准去做。同时也会增强其他客户的信心，有信心做成这样。

（2）时间如何规划。

市场开发要有时限，什么时间开发什么市场。比如现在有些地区的经销商虽然在一些县市设了点，只是个别超市进店，对于该地区经销商服务不到位的县城以及该经销商根本没有能力开发的县城，我们有必要对该经销商提出要求，限期开发，如果开发不到位，我们就把该县城拿出来单独运作。（这里指的是有条件、有潜力如年销量能达到30万的县城），当然，现在已开发需要细化的市场也要拿出开发计划，有时限，有步骤的细化经销网络。

市场开发不但要明确时间，还要明确开发到什么程度。如一个县城的果冻年容量为100万。第一步的目标：第一个季度开发重点超市，销售达到整个县城这个季度果冻容量的30%；第二步的目标：第二个季度在维护现有重点超市的基础上开发重点的批发部，销售达到整个县城这个季度果冻容量的50%，第三步的目标：第三个季度进行对小超市，商店，批发点的扫盲工作，销售达到整个县城这个季度果冻容量的70-80%，第四步将竞品挤出市场。在一些地区（竞品不注重的地区）我们是有条件做到的。并且有的市场还能做到一步到位。只有明确时间、目标，我们的工作才会有的放矢。

（3）人员配置及费用的支持。

根据经销网络细化的要求对需要开发的市场进行有重点的人员配置及费用支持，才能将市场尽快开发到位，才能将开发出的市场做到数一数二。

    （4）就全国市场的经销网络我们可用一棵大树来比喻，树根就是进行网络建设的思想。树干代表是乡镇、县城、地市；树枝代表省会、特区；树叶代表直辖市、个别特区。按着一棵大树的原理，公司市场运作的重点是树干，也就是乡镇、县城、地市。抓住了地、县乡镇市场我们就抓住了主要矛盾，另外从企业投入产出比来讲这些市场运作又相对容易，投入少，效率又高。因此我们按着大树原理运作市场就不会眉毛胡子一把抓，都会从地、县市场为基础，然后向两头（县城市场以下、地市市场以上）发展。最后做到枝繁叶茂，根深蒂固。

三、合理的进行人员配备及管理。

合理利用公司的本地化业务员等政策，配备本地化业务员、理货员、导购员，并对业务人员进行有效的管理，使业务人员进行高效有序的工作。（如河南三门峡）

（1）明确业务人员的职责，使他（她）们清楚自己的工作有哪些，应做到什么程度。

（2）合理安排业务人员的行程。根据重点客户重点管理的2：8原则设定业务人员的路线，有重点，有计划的开展业务。

（3）制度管理。利用公司的相关规章制度、考核机制，对业务人员进行规范、激励。

（4）相互交流。经常与业务人员沟通，了解他们的想法。关心、爱护自己的业务人员。

（5）培训与指导。通过自己的榜样作用施加对他们的影响。加强培训，提高业务人员的综合素质。

四、做好产品进店及进店后的炒作

（1）产品进店

产品进店是我们开发经销商、客户（超市、批发商）的第一步，如何走好第一步，是我们开发客户的重点。精选畅销的拳头品项作为开发客户的切入点，畅销的产品会给客户留下深刻的第一印象，有利于增强经销商的信心。

至于进店的分销标准我们仍可以用一棵大树的原理来形容：树干代表畅销的品项，树枝代表较畅销的品项，树叶代表一般的品项。只有我们在做好第一步树干产品的基础上进行第二步树枝产品延续，第三步树叶品项的推广，做到枝繁叶茂，我们产品的根基将越扎越深，市场才更加稳固，因此在这里树根则代表的是市场的稳定程度。

新产品的推广，没有办法推广新产品的渠道是很危险的，新产品是新潮流、新消费趋势的象征，如渠道成员守旧思想严重，只会抱着以前好销的产品销售，不敢尝试新品的销售，这样的客户将会被市场所淘汰。所以新产品进店时要做好客户的前期引导。

（2）产品进店后的炒作。

产品进店 ≠ 产品销售（可能等于产品滞销、清场）

产品销售 = 产品进店 + 产品生动化陈列 + 产品促销

产品进店只是完成产品销售的第一步，只有产品最终被消费者消费，才算完成销售的过程。因此，如何引起消费者的兴趣，使消费者产生购买欲望，形成购买是客户维护的重点。

①生动化陈列：将产品展示出来，争取最大的陈列面陈列我们的产品，从而吸引尽量多的消费者的眼球。（由2个排面增加到4个排面，销量增加48%；由4个排面减小到2个排，销量减少52%）

②产品促销，刺激购买。通过堆头、端架、特价（批市促销）等促销形式，有计划的进行店内（批市）的炒作，推动销售。

③售点POP的宣传。合理的价格定位，明晰的价格标识，生动POP张贴。

④临期、滞销品的更换。对于临期、滞销的产品及时从各店内换出，集中到一个店内进行促销消化，使消费者见到的都是近期的产品，使消费者感觉这个产品是畅销品。避免一块臭肉满锅腥局面的形成。

五、对经销商以及其下面的业务人员进行引导、培训，做他们的老师。

学生最怕谁？不是自己的父母和长辈，而是他的老师。所以我们要做经销商的老师。引导经销商如何做才能使他做的更好，挣更多的钱。对经销商的人员进行培训，提升他们的综合素质。只有这样，他们才会信服你，才能听进你所说的话，从而有利于工作的开展。

要想成为经销商的老师，首先自己必须有这个能力，一方面要清楚公司的产品、政策及相关市场运作思路；另一方面要比经销商学的快，始终走在经销商的前面。

六、读书、读人、读物是提升大家综合素质和能力的三个有效途径。

读书：坚持读书，可使我们学习到做人、做事、思维、交往等多方面的知识，我们如何发现问题，解决问题，如何克服困难，如何运作市场，书上都有教悟，所以读书是提升的最快渠道。为了把工作做得更好，我们要加强营销类等书籍的学习。

读人：把较我们强的人，当成一面旗帜，前面有领路人，后面的人走得就放心；从企业来讲，行业内有喜之郎，走在了行业的前面，成了行业的领路人，后面的人跟着他，会少走很多弯路。还有，你可从你身边所有的人：你的同事、上级、业务人员等人的身上看到很多的长处，学到很多的处事方式。通过“读人”对自己不断的反思，比如同样一件事，他为什么做的经销商即高兴，又不违背公司的政策，……从而不断调整自我，使自己的处事能力得到提高。

读物：我们所做的每件事情，一般人都会做，但有人做得好，有人做得差，做的好与差是相对而言的，我们从别人做得相对好或相对差的事情中，就会发现有的人为什么做得好，有的人为什么做得差，通过好与差的比较来提高我们的综合能力，好的作为我们的样板，差的我们借鉴，例如，喜之郎、可口可乐，康师傅、上好佳、卡迪娜、等公司在超市的陈列、有特色的价格标签、悬挂的POP海报、特价促销等都是我们学习的样板，通过“读物”可使我们的工作得到更进一步的完善。

在日常工作中，通过“读书”、“读人”“读物”，不断反思、对照、联系自己，从中读出“有理之道”，我们就能找到进步的途径。

七、熟悉公司的产品。

清楚公司产品的种类，产品的特点及产品同竞争对手比较所具有的优势（即产品的卖点）。哪些产品是我们的树干产品，哪些产品是我们的树枝产品，哪些产品是我们的树叶产品。只有清楚公司各种产品的优势，产品进店时，才能选择最优化的产品的品项进店。

八、销售人员应掌握一些最基本的销售技巧。

   作为销售人员整天泡在市场中，只要你细心观察，用脑去想，会从中发现很多基本的销售技巧。如：理货的技巧，谈判的技巧等。

理货的技巧：如果我们理货时，如有消费者走过来，应立即停止理货，站在竞品陈列面前，用身体挡住竞品的陈列面，让消费者更多的接触我们的产品。

谈判的技巧：与大型超市谈判，最忌讳的是没有耐性，能一次谈完的，可能让你来三次，同样三次能谈完的，可能让你来五次，所以我们要清楚的明白，这是超市谈判贯用的伎俩，从而做到有备无患。

陈列的技巧：不论是散装还是袋将，我们的都要和喜之郎摆放在一起，因为与喜之郎摆放在一起，无形中告诉消费者，我们的和喜之郎、都是优质的产品，我们的品牌知名度也不低，同时共同引来购买果冻的人气。另一方面能充分显示出我们的价格优势。

价格标识的技巧：和喜之郎陈列在一起，不但要标明我们的价格，如果喜之郎没有明显的价格标识，我们还要帮助喜之郎标明价格，这样才能形成显明的对比，消费者才会一目了然，使我们的价格优势显现出来，有利于产品的销售。

……

九、每时每刻都不要忘记做好各项工作的标准要求及追求：精耕细作，追求数一数二。

作为销售人员是很辛苦的，不但面临任务的压力，还要面临上级的压力、经销商的压力，如果做不好，还会受到领导的批评。特别是销售人员长期在外，一年才能回家一次，都会想家，如果有妻儿，更是想家。在这种情况下，我们应该怎么办哪，公司提出的精耕细作追求数一数二，就有了用场，希望大家在各自的市场上按着精耕细作，追求数一数二的标准要求及追求去把有限的精力用在努力工作上，在工作中寻找乐趣。通过工作的付出，使自己成为区域市场数一数二的人才，成为公司内部的数一数二的人才，成为行业内数一数二的人才。这样才能对的起自己，才能对的起家人，使自己的艰辛不白付出。同时又可得到领导的表扬，公司的认可，名利双收。

由于地域市场基础的差异，销售人员综合能力的差别，各个市场开拓的进度也不一样，要想追赶上前面的市场并取得好的成绩，销售人员就得“笨鸟先飞”，别人做八个小时，我做十个小时甚至更长的时间。只要你有信心，有准备，勇于付出，你一定也会取得好的成绩。

精耕细作，追求数一数二在我们市场运作中体现在方方面面。

渠道的精耕细作：规划我们的销售网络，维护好现有市场，开发空白市场，使我们的销售网络越织越密。

产品的精耕细作：对产品进行细分，使合适的品项对应相应的渠道，做到渠道品项的优化配置。

管理的精耕细作：管理好我们的业务人员，使他们高效有序的工作。管理好我们开发的市场，使市场进一步巩固；管理好时间，使大家在有限的时间内进行有效的工作；完善客户的库存管理，使渠道成员保持合理的库存；进行价格管理，使我们的价格有竞争优势又使渠道成员有合理的利润；做好产品的生动化陈列，使好的产品陈列变成不要工资的促销员。

……

只有在方方面面都做到了数一数二，我们的整体自然也就做到了数一数二。

2003年3月30日