任何行业的兴起和发展都会遇到各种各样的问题，但是只要能够很好的解决相关问题，行业便能实现健康快速

    的发展。净水器行业在中国发展也就二十来年，处于发展的初期阶段，因而存在相应的问题是很正常的事情，笔者今天就净水行业的商业模式创新的问题采访了现任深圳沃泰克集团（泉露净水器）首席工程师朱庭辉先生，他表示，净水产品市场渠道化运作多年，行业的起步初期在中国是艰难的，一个新产品初涉市场，首先要经过教育引导期，有些净水企业通过前期的造势的确取得初步性成功，但这种成功是短暂的，如果企业没有找到持续盈利的模式和持续发展的机制，没有及时对商业模式进行优化创新，那么随着行业的变革与发展将逐渐淡出行业舞台。

    根据慧聪网在一线市场调研一年多的结果显示，成功的客户大都是摸索出适合自己当地市场的盈利模式和销售模式，而失败的客户基本都是没有找到适应市场的销售模式，或自身原因，对厂家期望值较高，短期利益和暴利思想较重，不投入市场，对市场一片茫然，没有方向感，自然销售自然消亡。

    朱总认为客户失败的原因归根结底还是企业的商业模式问题，企业在设计自身商业模式时仅仅以自我为中心（短期利益或投入产出比或自身定位），没有切实考虑经销商实质性需求，也可以这么说没有从战略上层面上设定商业模式。净水行业需要企业和客户有足够的耐性和毅力，在售前、售中、售后对企业和客户都提出了较高的要求，而净水行业内很多厂家仅仅只停留在初级的交易型销售模式上，说的多做的少，其实这些是比较空洞的，也许暂时找到市场的空档，取得一时的发展。但如果面对转型、产业升级等问题不能及时应对商业模式的升级和优化，不能及时整合外部和内部资源，相信在终端净水行业的路会越来越窄，最终迷失在“水”的汪洋中。

    朱总表示，商业模式是企业为了实现消费者价值最大化，把企业内外各项要素、资源整合起来，形成一个完整有效且独特的运行系统，并通过向消费者提供产品或服务使系统持续达成赢利目标的整体解决方案。对于发展初期的净水行业，商业模式显的尤为重要；商业模式其实是一个战略问题，关系到企业的生死存亡，不管你的企业在这个行业沉淀过多少年，始终要清楚我们不是如履薄冰，而是浸泡在水里，摸着石头过河，稍不小心就有可能招来“灭顶之灾”，因此，商业模式决定了净水企业的发展方向和定位，是解决企业应该怎么走，向何处走的问题。

    但是目前很多净水企业是边走边看，有的以超低价切入市场，产品品质一塌糊涂，后期无法承受售后服务，严重伤害消费者；有的只是看好短期利润，捞一把就撤；而有的则对市场信心不足，资金投放度有限，客户连续卖了三年五年，还是那几个产品；还有的借助其他产业优势，跟着行业走，年年都是重头再来，这种心态不乏一些传统家电行业内优势品牌。总的来说就是缺少战略性眼光，对行业谈不上什么贡献度。不管怎样，行业的发展是不容置疑，空间也是巨大的，而机会总是要留给有准备的企业，那么在净水行业逐渐走向成熟的今天，终端净水企业的商业模式又要如何设计、优化、整合呢？有哪些问题亟待完善呢？朱庭辉朱总给大家作了如下总结：

    首先是净水企业要知道消费者真正的需求是什么。目前，消费者对终端净水产品需求分二个层面，第一：健康意识强，高品质生活的追求者；第二：由于水资源污染，受水环境所迫消费者购买此类产品。而目前市场需求二者几乎各半。因此，消费者的需求是真正决定行业是否存在和发展的主体，既要了解消费者真正的需求，也要将这种需求转换到制定商业模式和决策中去，这样才能始终为消费者提供有价值的产品和服务。

    其次净水企业同样要清楚客户的真正需求是什么。客户是产品销往何处的一个重要载体。经常听到某些企业管理者说，花了多少多少钱，全国招到多少家代理商经销商，一年下来，成活率不到10%。对于这样的困惑,其实就是企业在制定商业模式上没有真正以客户这个载体为中心，没有想到或做到调动客户的积极性，使他的资源与你的资源有效配置，在营运体系上相互间极不对称所造成的。大多数企业是通过各种营销手段实现库存转移，销售商没有实现真正的销售，虚的多实的少，相信这一点是很多终端净水行业内企业所迷失的。

    再次是净水企业决策者必须对行业发展方向和产业链的关键环节有前瞻性的洞察力。未来净水行业可能会两级分化，一级是专业生产零配件和耗材的企业，由于目前行业处于零散型向集约型过度，这类企业也组装成品机，主要偏重于OEM或供应链上游，但随着市场的逐渐成熟，这类企业最终由于营销力等因素缺失而逐渐淡出市场渠道竞争，转入上游供应链竞争。另一级是集约型企业，专注产品研发，市场营销，为消费者提供、方便、环保、健康、质优价廉的家庭终端净水产品，这类企业包括专业专注终端净水行业的企业和有其他产业优势的综合性品牌（家电、厨卫等），这两类企业偏重于终端渠道上，注重对终端净水市场的培育或培养渠道战略伙伴，同时又具备整合行业资源的能力，为销售商和消费者提供高附加值的产品和服务，最终会在商家和消费者心中占一席之地.当然，行业的发展过程中同时也会出现定位不清晰的企业，虽专业专注于行业，但由于在整体战略、布局上存在侥幸心理，期望左右逢缘，其结果是可想而知的。不管怎样，作为一个新兴行业企业的决策者，首先要对产业方向和产业链的关节环节要有前瞻性的洞察力，企业决策者更要具备敏锐的商业直觉。这样才能使净水企业在面对行业变革时立于不败之地。

    同时，企业必须充分理顺内部管理，充分整合内部资源。由于行业处于初级发展阶段，不乏一些“搏一把”的

    企业，由于内部资源不足，总是希望借助顾问公司的包装，然后坐待高质量的出现。有些时候我们一定要明白你种下黄豆，不可能收获十斤八斤金豆。顾问公司并非一无事处，有时可以将现有资源最大化发挥，但很多时候都是到皮到肉不到骨，最终还是要靠企业自身解决问题，尤其对于不同于传统家电行业的终端净水行业。净水作为一个新兴行业，产品从出厂到经销商到用户，始终是一个半成品，不同于传统家电产品，很多企业内部往往对此没有深刻的认识，首先就在业务流程、人力资源等方面出现问题，无法满足市场客户个性化需求。其实企业最大的障碍并不是某某竞争对手，而是内部问题，因此，内部的高效运营始终是企业首先要解决的，包括：企业文化、组织架构、绩效考核、业务流程、产品研发、人力资源等等。

    最后需要注意的是企业必须做到有责任有诚信地调配整合外部资源。行业发展的空间巨大，企业的外部资源绝对是无限的，关键是企业如何树立先进的企业价值观和正确的行业经营理念，如何有效利用外部资源推动企业持续发展，最后成为一个行业内诚信企业的代言人。目前很多企业口里喊着如何如何，而实际操作是杀鸡取卵，忽悠的成份较多，这样就成了厂家忽悠商家，商家忽悠消费者，更有甚者已经踩在国家法律的“红线”上等等因素已经严重阻碍了行业健康发展。因此如何将外部资源充分整合，做一个有责任有诚信的新兴行业企业，这点应该是企业自身设计制定商业模式要考虑的。

    以上是专业净水器第一品牌泉露净水器首席工程师朱庭辉从商业角度分析国内终端净水行业提出的一些观点，笔者认为，净水企业如果还停留在简单的生产和销售产品，而不是创新商业模式，营销差异化的资源整合、组合式推广，那么这个企业几乎很难生存下去。深圳沃泰克集团决策层曾对市场做过深入的调研才涉足终端净水行业，在商业模式、营销模式等方面结合市场现状进行了深入的创新。率先在行业内提出顾问式营销模式，摆脱全国市场情节，以客户和市场为中心；因为公司明白“泉露”品牌的树立，与产品的质量、信誉、管理、创新、文化、形象策划、广告宣传和资本等因素息息相关，而这些因素又是由沃泰克集团的商业模式或发展战略所决定的；因此，不管净水企业是处在起步期还是转型期，首先必须结合净水行业发展趋势在商业模式上有所突破，能适应每个阶段对商业模式的升级和优化，也就是任何涉足净水行业的企业均要有创新精神，认真思考行业的未来，创新商业模式，由合作取代竞争，全力推进净水行业发展，为人类的可持续发展贡献自己的一份力量。