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张岚:企业销售管理

营销管理

2016-01-20 41221

对象

销售主管、销售经理、销售总监、企业负责人等中高级销售管理人员

目的

1. 掌握销售管理的基本方法和工具。

内容

时间：2天（12小时）课程大纲：一．职业化的销售经理人 1. 优秀销售经理的素质模型 2. 成功销售人员的532法则 - 50% 心态 - 30% 能力 - 20% 资源 3. 销售经理的职业发展与职涯规划二．销售目标的管理 1. 企业战略和销售目标 2. 合理分解销售指标（SMART原则） 3. 销售计划和销售预测 4. 销售目标的滚动管理三．销售团队的管理 1. 领导的定位与责任 2. 销售员技能要求和现状 - 合格销售员的素质模型 - 现状与理想的差距 - 原因分析与解决对策 3. 业绩管理与激励 - 业绩管理与业绩考核的区别 - 新生代员工的特点 - 物质激励与非物质激励 - 辅导下属的教练技术 - 与员工进行业绩面谈的技巧 4. 案例分析和角色扮演四．销售过程的管理 1. 销售渠道的评估和选择 2. 日常销售活动的计划和跟踪（PDCA循环） 3. 销售费用的管理 4. 以结果为导向 5. 与相关部门的协调 6. 案例讨论五．提升销售执行力 1. 销售执行力的重要性 2. 本公司的销售执行力现状与问题 - 分析工具介绍：SWOT分析法 - 分析公司的执行力现状 - 存在的问题 - 可以如何解决？ 3. 从管理机制的层面保障执行力 - PDCA循环介绍 - 执行力工具：行动计划 - 保障执行力的秘诀 - 课堂练习与分享六．建设高效销售团队 1. 招聘合格的团队成员 - 招聘最合适、而不是条件最好的人 - 办事处销售员、工程师等岗位的素质模型 - 除了待遇，还有哪些因素可以吸引候选人？ 2. 团队成员的培训和培养 - 不同岗位需要培训的内容 - 培训的不同方式 - 培训的效果与反馈 3. 优秀人才的挽留 - 员工离职的最重要原因有哪些？ - 有哪些预防和纠偏措施？ 4. 如何提升团队成员的士气？ 5. 建设高效销售团队的核心要素七．应收账款的管理 1. 企业管理流动资金的两大要素 - 应收账款 - 存货 2．应收账款的管理 - 售前预防风险 - 售后积极跟进与对账 - 逾期及时催收 3．增加催收效果的方法 - 商业追帐的各种手段 - 企业追帐的法律手段八．回顾与总结 1．要点回顾 2. 答疑 3. 总结

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