虽从事多年的营销，实际上真正掌握技巧并运用不是很容易的事情，虽然学习了顾问的销售技能，但针对工业品的销售是一个连续的过程，这技巧只是在新客户上能有作用，后续的客户维护，服务，操作是受很多因素制约的，销售起始不单是一种技巧，更多的是一种战略的思维，策略组合应用。而且还要受市场，竞争等多种因素的影响。
如何在新客户谈判运用提问销售技巧呢？比如上个月拜访四川某化纤厂，对方现在使用其他同行的产品，对我们的报价和产品没有多大的兴趣。针对这一问题，我没有采用提问销售，只是过多的介绍我们的产品和产品带来的利益。其实是没有真正了解客户的想法，他的问题点在哪里？是他的问题不够大，痛苦不够多，还是我们提供的对策与同行比较优势不明显。拜访结束时，我也在想怎么样找到他的需求，于是就说了这一我们做一套方案先给他，这点他还是比较感兴趣。所以我们在与新客户沟通时候一定要多问，问出他的需求，SPIN在新客户上的流程还是有帮助的，另外要从客户心理分析，分析他的购买心理和行为。对于我又了多年的行销经验，还是没有很好的应用提问销售法。所以要掌握一个好的技能不是光靠培训就可以做到的，实践一定要多用，多思考，多练习。在整理营销课件时候还是要已增加销售员得营销知识，改变思路，理念为导入，并从管理的角度来展开培训，比如技能主要是沟通，同时客户管理也很重要，市场调研也很重要，销售技巧不单是沟通，应该要多角度来学习和应用。
卖什么？卖顾客想买的，卖解决方案，这思路是好的，关键是我们的方案能触动客户心灵的那根铉吗？这必须值得我们来思考。还有销售员本身的素质，品质，心态也极为重要。
浙公网安备 33010802003509号
