【原创】2012管理培训机构的商业模式创新（四）

——转型之路二：课程研发型公司

满足【中型企业基层员工】的学习需求，对于管理培训机构来说，是一个潜力巨大、重要的、等待挖掘的空白市场。但是，由于培训经费、教学方式、培训组织形式等因素的制约，管理培训机构的运作方式尚不能满足这个特定市场的需求，所以，到目前为止，还无法变成一个盈利的市场。

针对该特定市场的特点与需求，要想真正挖掘这个空白市场的巨大潜力并形成盈利；我认为最佳的方式是“转型成为专业从事课程研发的公司，为企业中的内训师提供标准化、产品化的课件包”。

具体运作方式可以分为三个步骤：

首先，管理培训机构选择某个培训主题，并整合一支涉及该主题的研究专家、咨询顾问或者优秀讲师的课程研发团队，在集成团队的智慧下，最终形成一套完整的课件组合；其中包括：《讲师手册》（如何讲解课程）、《课程PPT》（教学用）、《案例集》（授课使用）、《学员手册》）（练习使用）以及与之配套的《情境教学视频案例》等。这样的方式简单地说，就是把讲师的两项基本职能：第一，对专业知识归纳与整理的课程设计；第二，对学员讲授该课程。其中包含的第一项职能：课程设计抽取出来，由开发团队去完成。

然后，管理培训机构在企业中通过选拔或者招聘符合要求的内训师（内训师的即可包括“专职内训师”，也可包括“承担培训工作的管理者”）再为其提供如何讲好这门课程的系统培训。

最后，内训师在本企业中就该门课程展开培训与指导；而管理培训机构此时的工作，就是对内训师进行授课质量的评估，帮助内训师不断提升其授课水平。

管理培训机构转型为专业的课程研发型公司，为内训师提供课件包的方式，将极大满足【中型企业的基层】这一空白市场的培训需求：

第一，即保证课程内容的权威性，也保证课程的针对性

管理培训机构所研发的课件包，是由理论基础深厚、教学经验丰富的资深顾问与优秀讲师所开发，相对于企业内部培训师自己琢磨、自己开发的方式，在很大程度上保证了课程的权威性、实用性，并保证了与最新管理思想与教学方法的接轨。

同时，这门课程由内训师负责讲授，而内训师作为企业的内部人员，对企业的管理现状、存在问题、人员素质高低、员工的学习要求都有非常清晰地了解；所以，内训师在授课时，完全可以结合本企业实际情况深入分析，从而保证课程的针对性。

第二，大幅度降低培训成本

讲师的课酬是培训成本中的主要组成部分。而内训师作为企业中的一个岗位，是按照薪酬加授课补贴方式，这会大大低于外聘讲师所支付的成本；这样，企业就有条件，有能力对人多量大的众多基层人员分批次、分阶段进行轮训；

第三，教学形式满足学员的具体要求

目前的管理培训由于受时间的限制，往往会采取一天、两天的集中培训，讲完之后讲师和学员很难有机会再见面；而基层员工主要是学习技能，需要讲师的反复指导和不断示范；所以，这样的集中培训效果并不佳。

而如果是由内训师来讲授课程，完全可以把一天两天集中培训的内容分解为多个时段，在空余时间进行；这样既不影响正常工作，而学员也可以边学边练，晚上学习，白天实践，白天实践，晚上总结；同时获得培训师随时随地指导。

但是，很多人会有一个担心，企业的内训师是否能够承担起这样的重任呢？毕竟，内训师和职业讲师相比，无论是职业背景，还是授课经验都会有一定的差距；方法是否可行？事实上，只要管理培训机构在课件开发环节能够通过标准化来保证课程质量，内训师完全没有问题；首先，基层员工的培训需求并不难满足，如果外聘职业讲师授课固然好，但是从某种程度上说，存在“大材小用”的问题，未发挥其最大价值；其次，授课过程中最难的环节——课程开发已经由专家全部完成；所以，课程效果就已经有了基本的保障。这就有点像服装行业，最佳的方式是设计师为顾客量身定做服装，但价格会很昂贵；然而，如果是由专业设计师设计完成后交给生产线统一完成，那么，在保证价格较低的情况下，质量和效果也有所保证。

因此，管理培训机构转型成为专业从事课程研发的公司，为企业中的内训师提供标准化、产品化的课件包将完美地满足【中型企业基层】市场与学员的需求。

但是，管理培训机构通过这样的方式能否盈利？盈利状况如何？事实上，目前在行业中已经存在一种“课程转移与内化”的方式，它的运作形式看起来和上述做法差不多，但是，“课程转移与内化”的方式从市场的反馈来说，并没有良好的利润表现，更没有成为一种赚钱模式。这又是为何？

我个人分析，“课程转移与内化”的方式之所以没有成为一种利润模式，是因为培训机构在运作时，犯了两个致命的错误：

第一，        客户对象的选择错误；

管理培训机构为内训师提供课件的转型之路，建立在市场定位图中【中型企业的基层】这一空白市场基础之上（详见上篇文章）。但是，目前培训机构的“课程转移与内化”方式，实际选择的客户对象却是大型企业，然而，对于大型企业来说，由于培训经费充足，他们并没有强烈意愿通过内训师的方式来降低培训经费支出；同时，对于大型企业的培训管理者来说，这样的创新方式往往意味着个人风险，干好没奖励，干不好就要担责任；可以想象，他们即没有降低培训经费的必要，个人也并不愿意推行，所以，针对大型企业的“课程转移与内化”方式显然不可能有好的收益。

但是，【中型企业的基层】这一空白市场却不同，快速提升基层员工的工作技能是培训管理者必需完成的工作任务，但是却苦于没有最佳的完成方式；而为内训师提供课件的方式却很好地解决了他们的难题，所以必然得到他们地青睐和推动。

第二，        收益模式的方法错误；

由于“课程转移与内化”选择的客户对象是大型企业，数量较少，所以，管理培训公司会往往会采取收取高额版权费的方式，少则十几万，多则几十万，大型企业的培训管理者很难做出这样数额的投资。

但是，为内训师提供课件的方式，虽然，培训机构对于单个客户的收费不高，可以低至三、四万，但由于客户群体庞大，相加起来的总金额将大大超过大型企业这个市场的收入规模。

因此，管理培训机构转型成为专业从事课程研发的公司，为“中型企业中的内训师”提供课件包的方式，其未来前途不可限量，并且我预计由于盈利模式的独特性以及课程版权“一次开发终身受益”的特性，在不久的将来会诞生收入规模超亿、甚至是十亿的管理培训机构。

(未完待续，敬请关注！)

作者：张建伟

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