课程大纲 1、 解读销售的原理-透过现象看本质（2小时）  销售人员是否在传递价值，创造价值？  从哪里创造价值，价值等式是什么？  作为销售人员我们销售的究竟是什么？  作为消费者购买的又是什么呢？  优秀销售人员应注意些什么？  销售人员应该具备什么样的素质？ 2、 了解客户购物心理-成就销售的最高境界  销售的最高境界是什么？  我们对客户的认识存在哪些误区？  客户购买的动力源是什么？  如何认识并了解客户的不同需求？  客户的购买特点是什么？  如何判断客户处于什么样的购买阶段？ 3、 销售流程-打通销售路径  为什么要有销售流程？  为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？  销售流程是如何开展的？  进行销售前都要做什么样的准备工作？  如何在销售前全面了解客户？  如何在销售前制定销售策略？ 4、 客户开发技巧  什么样的客户开发观念最有效？  客户开发需要找到谁？  运用哪些方法进行客户开发最高效？  客户开发要注意哪些要点？ 5、 销售拜访  如何让客户一眼就看中你？  如何让客户喜欢你？  拜访中如何进行会谈？  拜访中如何让客户信任你？  如何让客户把需求都告诉你？ 6、 引导需求  客户提出的需求是真正的需求吗？  如何了解客户的内在需求？  如何了解客户需求的紧迫度？  如何通过提问引导客户的需求？ 7、 产品推荐  如何介绍产品最能打动人心？  如何让我们的产品最具竞争优势？  如何让客户自己深刻了解产品的优势？ 8、 异议处理  客户一般会在什么时候提出异议？  客户提出异议的真正目的是什么？  客户都会提出哪些异议？  如何来处理这些异议？  如何采取最有效策略来对付异议？  价格异议如何处理最有效？ 9、 成交技巧  如何发现购买讯号？  如何达成交易？  传统成交技巧有什么弱点？  如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？  如何达到双赢成交？  成交之后怎么办？ 10、 售后跟进-感动客户成就未来  成交就是一切吗？  客户做完采购决策后最担心的是什么？  客户还会不会再向你重复购买？  客户会不会向别人推荐你？ 如何感动客户？ 11、 销售策略  销售过程中如何判断竞争形势？  在采购决策中，客户最担心什么？  如何对竞争形势进行有效评估？  如何激发客户的购买需求？  如何在客户心目中抢得优势地位？  客户已经基本确定购买决策时怎么办？  我们处于劣势怎么办？  客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？ 12、 客户关系  什么样的客户关系策略最有效？  客户关系发展与维护的真正含义是什么？  如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？  如何评估客户关系？  客户关系管理的关键要点是什么？  在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？