今天来跟大家分享一下经销商基础工作的话题。 4月份上公开课时，很多老板都说生意越做越难了。什么是“难”，我想大家都会理解，钱不好赚了、越赚越少了。业绩能够保持到今天还略有增长的，老板水平都很不错。面对原材料上涨、用工成本不断上调、红星等大型卖场的疯狂扩张和消费者的日趋理性，建材品牌未来之走势必定会在两极分化之后形成相对平衡。强者恒强，市场占有率缓步增加；弱者将在市场上面临一次次的洗牌后，视当地经销商的经营状况沦为区域性品牌。 每个经销商其实都很难。经销商自己不生产产品，只能抱一个“别人的孩子”来抚养，这个孩子是否会有先天缺陷呢？这只能靠销售商的运气了，反正这样“孩子”表面气色都不错，至少化的妆都不错。在经销商们对这个孩子倾注了大量情感之后，才悲哀的发现，原来自己连“后妈”都不是，自己只是一个“保姆”，而这个孩子有很多的先天不足，需要自己不断的“输血”。 品牌在当地能坚持多长时间，是否能越走越好，这取决于品牌在当地的基础工作做得是否扎实。就这一话题，我想跟大家讨论五点。 基础一，店面是最好的广告。我们很多的经销商伙伴们都期待能得到来自厂家的支持，但是我们得到的支持往往很少。广告是个好东西，但是怎么打广告更有效果，不知道大家有考虑过没有。立邦漆、圣象地板、欧派橱柜等行业巨头，广告费似乎是用不完的，我们和富翁比打广告，结果只能让自己很黯然。富翁有自己的花钱方式，但是幸福指数却不一定很高，他们的经销商报怨的声音也不小，而且在多数区域市场占有率也不是最高的，这就说明他们广告资源未必都很有效。和宣传广告相比，店面才是最好的广告。 在好的市场，找到好的位置，装修成当地最好的店面，对客户的吸引力还是非常大的。被户外广告吸引来的客户，如果在专卖店里找不到良好的感觉，反而走进竞品店里去订单，不就等于我们为竞品做广告了吗？这种傻事我想很多人都在做。 有很多经销商认为店面装修是种浪费。我想，这与品牌的市场定位有关系，如果你代理的就是杂牌的产品，靠走量得到一点微薄的利润，那你投入一分钱在店面装修上都是浪费。只有你认识到富人的钱比穷人的钱好赚，认识到想卖100块钱的产品就要把店面装修成150块钱产品的样子的时候，认识到品牌需要终端形象去体现的时候，你才会认认真真的考虑店面装修。想到就去做。商业，有开始就不晚。 店面、装修、海报等构成消费者对品牌的第一印象，店面是品牌和档次的基础。对于店面，必须下大力气进行装修。那么店面如何装修才有档次呢？不是简单的靠钱去堆就可以的。如果你花大价钱请了设计师，把店面的装修全扔给了设计师去操心，你就搞错了。因为店面是为产品销售服务的，设计师不懂产品更谈不上产品展示，只有老板和店面直营经理全情投入，一点点的分析产品、比较花色之后反复试验，才能有不错的结果。这里跟大家提到的两个字就是“用心”，只有用心才能装修好店面，只有用心装出来的店面才会取得好的销售业绩。 做好前一部分只是第一步，接下来的店面细节装修是第二部分。细节决定成败，灯光、卫生、绿化、橱窗、陈列、店面广告一个都不能马虎。调灯是个精细的活儿，老板要对产品有着丰富的了解，知道如何通过灯光去展现产品最美好的一面，“灯光距产品1.5米远，打在产品整体高度的三分之一处”不是公式，而是反复试验的结果。绿色植物代表绿色健康，是放几百元一盆的发财树还是几块钱一大把的绿萝全看老板对每处细节的观注。细节之多，一言难尽。只有用心装店才会与竞品区别开来，通过百分之一的领先优势就有可能在市场上争得先手，老板们不妨多投入一些，会有更好的结果，毕竟客户给我们的机会只有一次。 下一点我们会谈“客户服务”，大家一起共勉。