缺乏为客户高层创造价值的思维，是销售人员在战略上出现的问题。在竞争越来越激烈的今天，客户高层都背负着许多问题和责任，压力越来越大。如果他们觉得销售人员不能带给自己价值，是在浪费自己宝贵的时间，那么他们
在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。
让客户高层做采购决定顺理成章的原则，要求销售人员在销售过程中，除了要与客户高层打交道外，还要做他下属的工作，即“走采购流程”，要变成做采购决定是下属的意见，最后顺理成章，客户高层轻松地同意就行了。
1. 拜见高层六大好处 2. 如何判断谁是关键决策人？ ◇案例分享：谁是领导/购买决策者？ 3. 高层接近6要点 4. 拜见高层4项准备 ◇工具表格：《痛苦链》 5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点
销售演练后的点评，能够及时发现下属的不足之处，并加以战术动作要领的解说指导，能使销售人员快速掌握规范专业的销售技能。
销售演练后的点评，能够及时发现下属的不足之处，并加以战术动作要领的解说指导，能使销售人员快速掌握规范专业的销售技能。
由于目前中央空调的销售大都是走工程渠道，并非完整意义的终端消费品，决定采购中央空调的并不是最终用户，而是地产开发商和建筑设计院的工程师。所以厂家销售策略，重点在于对建筑单位和设计院“公关”，在这一环
11月8-9日常州 中车集团《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天内训圆满结束。技术型销售，理工男的严谨、细致以及固执在小组讨论中表现的淋漓尽致。
在实践中，面对由总经理、技术负责人和采购等部门人员组成的客户方，我们的中心焦点并不一定是老总，特别是老总很强势的时候，可以曲线救国，进攻技术总工，充分发挥技术影响人的作用来影响老总决策。
9月18日 太原 韩国斗山挖掘机《工程机械业务公关策略与销售技巧》1天培训圆满结束。此次培训三大亮点内容：发展线人 情景跨组演练 销售案例分享，深受学员和领导好评；其中一段销售案例点评堪称经典：什么样
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