一、客户背景

A电机制造有限公司，客户是一家民营企业，专业生产电机，润滑油年使用金额在200万元左右，以深沟球润滑油为主，目前使用洛轴、长城润滑油，使用情况良好。

二、案例故事情节、过程

前期通过多次走访、节日问候等方式，和采购小王建立了良好的伙伴关系。小王将竞争对手的价格已告之于我，按竞争对手现有价格核算，预计毛利率在18%左右。

客户采购决策权在公司总经理郑总处，只要郑总同意，采购马上就可以下单让我们试样。经过多次与郑总交流，郑总对我们润滑油质量较认可，只是有一个条件，要求开发票时，总金额不变，润滑油数量减半，只要我们能够满足这个条件，润滑油就可以在我们这采购。我向郑总表示这一点很为难，我们的制度不允许这样开票，郑总回复什么时候允许这样开票，什么时候再来谈。

三、人物介绍

总经理郑总：男，45岁左右，性格豪爽，喜欢抽烟，喝酒，是企业法人

四、提出问题、解决过程

提出问题：在此情况下，如何说服客户决策者？

解决过程：

通过采购小王了解到客户终端有很多不开发票的客户，因为每个电机上使用两套润滑油，税务只要通过润滑油采购数量就可以计算电机的产量，为了躲避税务检查，有些配件数量要减半开发票，目前其他润滑油供应商也是这样开发票的。

得知其中原因之后，我再次找到郑总，向郑总解释我们不能这样开票的原因，并且同郑总表示希望长期合作的愿望，向郑总建议让他注册一个物资采购公司，我们把发票开到物资采购公司，由物资公司进行平衡，这样问题就能解决。郑总说这个要同财务商谈，之后再回复我们。后郑总已办理新公司注册，我们也顺利和客户进行了合作。

企业培训师诸强华老师认为，从本案例中我们可以得到以下四点启示：

1、本案例提出我方能满足的方案；说明我司相关制度，虽然这方面不能满足，但是在其他方面会给予满足。

2、了解客户需求的真正原因，利用各种资源满足客户，与其建立良好的私人感情，让客户感知到你在为他着想，增加客户对我们的信任。

3、公司制度无法改变，要想办法让客户改变，前提是一定要给客户带来好处。

4、客户越是遇到难题越是一次商机，越是一次解决问题的机会。同样的问题，竞争对手解决不了或没发现，而你能够解决掉，你就能胜出。