在市场的不断调整中，许多家具人都学会预测了。

果不其然，2012年的家居建材市场，正如2011年众人预计的那样，出现了明显变化：

经销商预测门店人流量会减少，客户平均购买力会下降，所以，提前进入价格战环节；

厂商预测终端销售毛利降低，销量减少，所以，减少了广告投入，保持体力，预备过冬。甚至全国知名的东莞家具博览会上，三分之一的厂家未来参展；

销售培训师预测，终端越紧张，厂家越会关注培训，寄希望在终端培训与营销活动上，所以2012，销售培训与促销活动的频率，会大幅提升。

这些现象，也如多年前的家电行业，市场引发了行业的调整，自我审视，苦练内功的过程开始加速。

如果苦练内功？

缩减成本投入不是根本，在保证产能与品质的基础上，降低成本消耗才是正道；

压缩广告投入不是根本，在一片低糜的市场面前，推广并发挥品牌优势才是最好的投资；

一味的降价促销，只能解决一时的销量，不是解决市场占有率的核心行为；

究竟，品牌的定位是什么？终端要走向哪里？企业究竟要练什么内功？

1、抓住售后的网络，就抓住了3年后的客户忠诚；

分析10年前的家电企业，在成本不断提升的情况下，依然花大价钱，做后售后队伍的建设。无论是指定第三方外包，还是直营的售后团队，起码，大的品牌做到了服务中心热线，各分公司售后兼管，各网点售后支持的网络平台。直到现在，卖一台空调，只赚200元的家电业，依然会强化售后队伍的兼管。因为这是一个服务链，订单成交，只是服务的开始。

而家具业中，售后团队健全，且形成规模的，确实少见。而家具虽然降价，也比家电的毛利要高。只关注眼前的销量，缺少售后平台的搭建。可想而知，3年后，5年后，当客户准备新装或重装购买时，将走向哪里？

也许，家具与家电的使用方式不同，对售后的依赖不强。家具比家电更耐用，基本问题不多。等等。可谁又能保证，目前的产品，真的是成交后100%满意，使用时100%无问题呢？

   2、理清渠道模式，有效抢占市场占有率

高度竞争中的市场，是刺激企业快速成长的良药。无论企业的观念如何老旧，传统，为了生存发展，都要理性的适应市场，调整产品结构。

几年前，某照明集团明确了自己的销售模式，将产品走向商超、百货、甚至家居小超市的货架，推出了一种售价20多元的灯管，每个只赚0.6元钱，可一年内，却销售出2000万个，单品盈利1200万。宜家家居中的产品，也是很好的说明，单件产品，低价位，却销量巨大。家具建材业中，是否还有这样的产品呢？是否一定只在高档商场，不可以走向货架呢？6月份，在一家建材集团的半年度订货会上，我看到了这家企业前所未有的执行速度：划分产品类别，推出了货架品类，将市场转向三四线，大大加强了乡镇市场的分销力度。

3、建立自身造血系统，打造企业自己的力量

2010-2012年的家具终端市场，爆破声不断，并引发众多品牌，推出一个又一个“奇迹”。爆破有3大杀手锏：一是降价，二是声势，三是海陆空的“人肉搜索”。聪明的厂家，早已学会了爆破活动的手段，建立了自己的促销推广团队。然而，爆破的力度未减，销量，却很难提升。因为市场也疲了，消费者也聪明了。终端需要的，不只是一次成功的促销，而是长期稳定的团队。终端，究竟有多少经验丰富的督导团队？

最近，给国内某实木家具作精英导购训练营，很欣赏老板的远见。早在10年前就建立了督导团队，与市场拓展权利持平。前方有拓展这头“狼”，后面有“督导”这个“娘”。“狼”负责开拓，“娘”负责哺乳。每位督导均要具备小培训的能力、促销活动推广能力、店面管理能力，将公司统一的标准化课件，快速复制给各终端导购，门店数量并不算多，单产却很高。

这就是企业自身的造血系统。真正的终端培训，不是依靠某一个很有高度的讲师，也不是花钱外请多么知名的专家来演讲几天，而是企业自身的，富有忠诚度的，能够快速复制企业基因的“督导”们。年轻、有活力，富于执行，就可以了。一位培训总监年薪30万，外请讲师一天2-3万，后期的辅导，不能亲自参与。而培养10个督导，深入门店作辅导，一年也只需要50-60万。

4、增强系统实力，提升科学管理手段

经销商，究竟有多少科学的管理手段？

再落后的乡镇家电广场，也已经实现了销售ERP软件，而众多的地市级家具专卖店，依然是手工作业；一张订单，一般导购会抄上3遍。一遍是一式三联的订单，消费者一张，商场一张，店里留底一张。然后传真给厂家，下单；抄第二遍是给售后送货安装工；抄第三遍是要记下客户信息，因为订单底要每月封帐，怕以后不好找。是不懂？不会？还是市场上没有相应的软件？都不是，是习惯。

销售管理软件，能够快速解决“进销存”的问题，快速提交报表。设计软件能够提供更人性化的室内设计服务，配色服务，让消费者更直观。比如某知名实木家具企业，花3000多万建立了网站购买平台，将竞争对手，远远抛开了3年以上，花3000万建立了设计软件系统，可以将各城市的房子户型直接调出来，为顾客快速成交打下基础。

综上所述，家居建材业，向电器学营销，增强软实力（人）与硬实力（系统与产品），打造企业自己的力量。谁最先掌握，谁就将在2013年拥有更多的发言权。

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