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田启成:卓越销售团队管理
2016-01-20 95302
对象
所有从事销售的团队
目的
破解销售团队管理的困局,明晰系统的销售团队管理思路和方法;树立现代企业经营管理意识和理念,明确作为团队领导者应该具备的素质,掌握团队中销售人员的“选、用、育、留”方法,塑造精英销售团队,提升领导者团队
内容
第一部分、团队领导者的自我管理 一、销售总经理的困惑 1、销售总经理最头痛的六个问题 2、QBQ:挖掘问题背后的问题 3、思路决定出路:破解销售管理难题的思路 4、系统决定业绩:如何建立高效的销售系统 二、团队领导者的自我管理-自立立人 1、领导者的角色定位 2、领导者的角色 3、领导者与团队的关系 4、当代领导者面临的挑战 5、现代企业对职业经理人的要求 6、领导者的自我认知 7、领导者的心态与思维  8、思维与思维转换  现场思考:将不可能变为可能(借助道具;各小组PK)  9、关注圈与影响圈 第二部分、高绩效团队建设 研讨:我们需要什么样的销售人员? 一、高绩效团队的组建-知人善用  1、团队成员选择与任用的关键  2、如何培养团队精神的亮剑精神 视频案例:《亮剑》视频播放并解析  3、团队发展过程中领导者应掌握哪些技能  4、团队建设应遵循的七个原则 二、销售团队成员的素质与能力分析  1、不同角色对团队的贡献  2、角色测试:在团队中你通常扮演何种角色?  3、性格分析:不同角色的特征及适合从事的工作 4、团队构成,重在平衡  5、团队组合,重在互补  6、团队发展的四个阶段采用的不同领导方式与风格 视频案例:电影视频片段播放并解析 第三部分、高绩效团队成功的关键-领导风格与有效激励 一、 团队领导者的影响力  1、影响力的根本――品格与能力  2、影响力三要素--能力、权利与领导风格  3、团队领导者影响力的塑造 二、团队激励 1、了解下属的需求  2、团队激励的四项原则 3、团队激励的五个策略 4、团队激励的四道菜谱  5、团队协作情景演练:现场分组竞赛 三、团队沟通技巧  1、如何建立畅通的沟通渠道  2、如何与上司沟通  3、如何与下属沟通 4、如何跨部门沟通 第四部分、销售团队的目标管理与执行 一、销售团队的目标管理  1、销售团队的的远景与使命  2、团队销售目标的设定  3、目标制定原则  4、如何做目标分解  5、目标制定的工具与方法 6、销售目标的分解 直拳:如何用好销售表单? 摆拳:如何开好销售例会? 钩拳:如何做好随访观察采用走动式管理? 刺拳:把问题摆在桌面进行沟通 组合拳:“析、议、查、问”的组合运用 二、建立销售团队的目标执行系统 1、业绩目标的跟进与执行 2、绩效管理指标的分析与设定 3、制定执行效果的检查系统 4、设定目标达成进度时间表 5、团队的时间管理 6、业绩目标绩效考核与管理 第五部分、如何将销售人员炼成钢 —— 销售人员培育技法 1、因材施教:组织销售培训的有效方法 2、初生牛犊:销售新人的入职训练方法 3、老树新花:老销售人的提升训练方法 4、知行合一:日常的随岗教练辅导方法 第六部分、如何留住人心有效策略 1、优胜劣汰:为销售人员建立业绩型的绩效考核方法 2、奖罚分明:为销售人员建立激励性薪酬机制 3、双管齐下:为优秀的销售人员配备股权激励 4、终极标靶:为销售人员做阶梯式职业生涯规划
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