《美容院老板的五项修炼》 ----主讲：江猛老师 【课程目标】  提升美容院老板的目标管理能力，未来发展的整体规划能力；  提升美容院管理的全面系统效能，整体规划与管理美容院；  美容行业特殊的人才培养与发展方式，提高人才的实际产能；  梳理美容院终端销售的流程和每个环节的关键点，提升整体的销售成交能力；  有效地客户服务方法和客户的梯队管理方式； 【课程特色】  为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】  美容院老板、或有待培养成为管理干部的人员。 【课程时间】：9个小时 【课程大纲】： 第一项修炼：美容院终端业绩GPS系统—目标管理  美容院销售目标计划的关键点和重要性  为什么要制定销售目标计划  日工作计划，月工作计划的重要性  制定销售目标计划的基本要求  制定销售目标计划的程序与要领  制定销售目标计划的七个要素  计划转化为执行的步骤  销售目标执行的四个心理保证  销售目标执行的四个行动保证  销售目标执行的四个流程保证—PDCA循环  销售执行过程的四大误区  美容院销售军令状的实施细则和推行 活动：小组工作任务-建塔 工具: 日目标,周目标,月度目标的实操工具. 第二项修炼：提升终端管理效能 1:现代美容院管理提升出路-“四化”提升之道  管理上的规范化  操作上的程序化  绩效上的数据化  业务上的导向化 2:美容院管理实务 门店开门七件事 3:美容院管理实务  落实目标，完成销售  美容院团队建设  渠道开拓和业务开发  商品和财务安全  售后服务  客户投诉处理  外联协调  会议和培训  促销宣传  经营管理建议 第三项修炼：终端人才培育—人才梯队建设  美容院如何进行销售辅导  培育辅导下属的目的  辅导下属的最佳时机  培育下属的步骤  工作指导的培育方法  如何培育销售人员  打造麻雀变凤凰的销售系统  分梯队激励和培养销售人员 第四项修炼：炼就绝对成交—面对面专业化销售 一：美 容 院 销 售 流 程 梳 理：  打招呼; 定睛注视  接近顾客  为顾客做服务  询问顾客需求（希望、喜欢）  选择顾客要的商品  新商品介绍推荐  让顾客选取商品（成交）  收款（现金或者信用卡）  包装商品交给顾客  行礼、目送客人离开  后期服务：过客，顾客，回头客 二、快速和客户拉近距离，培养感情 客户性格类型分析与沟通方式 准确把握你面对的消费者  先锋型消费者；实用型消费者；  保守型消费者；怀疑型消费者； 客户人格和购买模式分类以及沟通模式  成本型和品质型；配合型和叛逆型；  自我判定型和外界判定型；特殊型和一般型； 客户感觉类型以及沟通方式 三、客户接触与信赖感建立  寒暄与赞美  消除客户的戒心  客户心理状态及应对  客户首饰，服装，表情，肢体语言的判断 五、美容院顾客需求分析  美容院新老客户需求心理分析  如何沟通客户最有效判断客户的需求  发问是销售的基本功  听出客户的需求关键点  客户的言语中间判定客户的需求 六、美容院产品介绍—让产品会说话  让美容产品通俗易懂，深入到每一个客户心中  专业术语的变通  如何让美容产品介绍的更有价值  如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 七、异议处理  异议处理的原则  顾客对优惠折扣存在异议时  顾客对价格异议时该怎么办  客户对服务不满时怎么办  客户包装不满时怎么办 八、成交签约  美容顾问为什么不敢推荐产品  美容顾问的成交心理障碍  敢于推荐是关键,成交心理的塑造  成交讯号辨别  如何进行成交  成交时间的关键用语和方式 第五项修炼：完美的客户服务与管理  有效客户服务的关键  客户服务的步骤  如何接待来店面的客户  理解客户  如何帮助到店面的客户  留住客户和转介绍的客户  客户感情的培养  客情关系处理的小技巧  如何更大的获取顾客的转介绍  客户关系管理策略  数据库营销——建立客户档案  客户分类管理——A、B、C分类  不同客户的管理策略  锁定漂移的核心顾客的策略