课程大纲

【培训方式】：                                                                    

 咨询式培训：课前围绕课题，针对全体学员做问卷调研，再结合行销场景下的营销课题突出重点、难点、焦点设置定制课程，将行销模式下的系统营销技能的实战应用精讲（30%）+案例研讨（25%）+分组研讨（25%）+场景通关（20%），注重互动学习、体验学习、工作坊研讨学习，体现培训的系统性、实用性、实操性；

要求学员带着问题100%参与课堂互动教学与现场演练（要求学员提前将自己在实际工作中的问题、困惑整理写在纸上，开课前提交老师，并积极参与课堂互动学习）。

【培训时长】：                                                                    

 2天12小时

 培训场地选择100---150平方米左右的教室，宽敞、明亮，通风情况良好，要求桌椅可以活动，可以分组训练。

第一讲：对销售的深层次认识

问题引入：销售是创造需求还是满需求？

1.认识销售

Ø销售含义

Ø销售核心

2.购买方式与销售方式比较

3.销售类型及其适用特征分析

Ø 产品功能型销售

Ø 销售技巧型销售

Ø 顾问型销售

Ø 合作伙伴型销售

4.新时期销售人员销售必备心态与技能

Ø 销售人员心态修炼

Ø 销售人员销售技能模型

案例分享：宝洁销售人员胜任力模型

第二讲：行销实战销售技能提升

视频引入：《小姐我是来买手机的》，步步为营促成销售

1.销售前的准备与计划阶段

Ø 市场分析，新客户拓展思维导图分析

讨论交流：结合公司行业与实际运用，我们有哪些发现新客户的方法？

Ø 不同目标客户销售方式策略选择

Ø 客户接触方式选择

Ø 销售辅助工具准别

Ø 销售路线与行程计划准备

2.目标客户预约技巧（结合客户需要可选择）

Ø 约见准备与注意事项

Ø 约见客户三要素及其应用

现场模拟：电话约见客户

3.客户接触开场阶段应对技巧

讨论：与客户面谈，巧妙开场白有什么好处?

模拟示范拜访新客户，开场介绍应包括哪些内容？

Ø 开场白要达到的目的

Ø 良好开场白要坚持的六个基本原则

Ø 常用开场与客户套近乎的六种方法及其应用

Ø 开场白介绍话术及其情景模拟

Ø 开场白注意三戒

 现场模拟：拜访客户开场阶段全程模拟点评

4.需求探询阶段的技巧

视频引入：《闻香是你女人》，如何识别客户的需求？

Ø 何为客户需求？

Ø 需求是问题之母

Ø “望闻问切”透视客户需求——客户买点

Ø 客户“需求级差”分析，找出核心需求

Ø 引导客户认可“我所发现的需求”

案例分析：《意外的订单》

5.产品优势卖点分析与推荐技巧

问题：何为产品卖点？卖点=买点？客户购买一定是追求低价吗？

Ø 客户从“需求”→“购买动机”心路分析

Ø 让客户心动的“让渡价值原理”

Ø “需求—产品—需求”适配性分析

Ø 提炼打动客户的卖点

ü 何为产品卖点？

ü 卖点从何而来：从客户买点出发寻找我方产品“卖点”

ü 针对客户不同层次需求满足的产品层次卖点挖掘

ü 竞品分析，提炼我方产品的优势卖点

Ø 针对客户不同需求情形的推荐技巧（结合案例讲解）

ü AIDA——顾客跟进推荐技巧

ü FABE——产品介绍推荐技巧

ü SPIN——顾问式推荐技巧

ü CPR——先处理异议再推荐技巧

ü ACE——比较推荐技巧

分场景演练

6.客户异议处理阶段的应对技巧

Ø 什么是客户异议？客户异议分类？

Ø 客户异议产生原因分析

Ø 处理客户异议的方法

Ø 价格异议处理五种方法及其应用示例

Ø 产品异议处理常用三种方法及其应用示例

Ø 服务异议处理两种方法及其应用示例

讨论交流：我们实际工作中客户异议具体问题讨论交流

7.临门一脚——促进成交阶段的应对技巧

视频案例：《小姐我是来买手机的》视频中，男子何以被“上当受骗”？探寻识别客户成交信号

Ø 客户成交信号分类

Ø 客户非语言信号识别与应用

Ø 六种语言信号识别与应用

Ø 抓住客户关注点的快速成交技巧及其应用——单刀直入法、欲情故纵法、让步成交法

Ø 引导客户签约的快速成交法及其应用——假设成交法、二选一法、来自不易法

Ø 案例促进快速成交法及其应用——典型案例法、总结利益法、建议试用法

现场模拟训练：结合公司产品和客户

Ø 销售合同谈判签约（第三讲专门讲解）

8.客户拜访后续跟踪阶段应对技巧（结合案例讲解）

Ø 客户拜访告辞要领

Ø 客户签约成交合同管理（第三讲专门讲解）

Ø 后续跟进及服务要领

Ø 未成交客户分析后续跟进赢回技巧

研讨：针对这些不同场景，我们的应对之策？如何改进

第三讲：行销实战营销场景通关

1.根据老师模版，各学员针对行销场景下四步通关准备

2.学员分组，逐一销售场景通关

后记：课程总结、学员焦点问题与困惑解答、考试