【课程背景】

在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。

那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销渠道管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。

【课程特点】

1.      面对一线销售管理人员，结合讲师自己26年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.        以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.        灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1     知人知面要知心——渠道管理基础

1.1    渠道成员的10项功能

1.2    渠道成员自身运营的9项挑战

1.3   中国销售渠道发展的未来趋势

1.4    工具：渠道管理体系模型

2    谋定而后动——渠道规划

2.1   影响渠道设计的4种因素

2.2   方法：渠道设计的5项内容

2.3    工具：渠道构建的5步骤

2.4   工具：评估渠道方案的3个标准

3    根红才能苗正——渠道成员选择

3.1   方法：收集渠道成员资料的7种方法

3.2   工具：渠道成员选择的6条标准

3.3   渠道成员选择的4个步骤

3.4   工具：发展渠道成员的客户受益计划

4    把游击队变成正规军——渠道管理

4.1   工具：渠道管理的4大工作重点

4.2   工具：渠道管理的9项内容

4.3   渠道方法：渠道管理的4种方法

4.4   工具：渠道巡访的4步骤12项内容

5    把糖浆给最好的孩子——渠道激励

5.1   渠道绩效评估的4个步骤

5.2   工具：渠道成员评估的15项指标体系

5.3   方法：渠道激励的5种方式

5.4   方法：渠道激励的2大类23种方法

6    管理是严肃的爱——渠道成员管理

6.1   渠道冲突的5种原因

6.2   方法：解决渠道冲突的6种方法

6.3   工具：掌控销售渠道的5种手段

6.4   方法：淘汰渠道成员的4大时机与7种方法

7    只有动销才能增长——渠道下沉

7.1   终端门店的4大类型和营销策略

7.2   方法：渠道下沉的“飞机型”产品组合策略

7.3   工具：软硬终端建设的2大类8项内容

7.4   方法：竞品拦截的3大类8种方法

8    成为更好的自己——渠道成员成长

8.1   渠道成员的5种关键服务需求

8.2   方法：渠道成员的4种能力提升

8.3   品牌商给予渠道成员的5种赋能

8.4   工具：支撑渠道成员的5方面转型