索，叙述了一个完整的推销过程，这个案例将分为六部分，分别在销售人员时间管理、电话预约、开场白与寒暄、产品说明、产品展示、售后服务等章节分别讨论。案例将由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。 这5位推销专家是： (l)玫琳·凯：美国玫琳·凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉·凯在成立公司之前，做过25年直销工作。 (2)乔·坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。 (3)贝蒂·哈德曼：美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。 (4)巴克·罗杰斯：美国 ibm公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。 (5)马丁·谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。 案例：做好拜访前的准备工作 琼斯·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，琼斯总是掌握了客户的一些基本资料。琼斯常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 今天是星期四，下午4点刚过，琼斯精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 从上午7点开始，琼斯便开始了一天的工作。琼斯除了吃饭的时间，始终没有闲过。琼斯五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，琼斯便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。 打完电话，琼斯拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。 琼斯选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。 琼斯的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是琼斯从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。 在拜访客户以前，琼斯一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，琼斯会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，琼斯才进行下一步的推销活动。 琼斯拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据琼斯的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 琼斯下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长大卫·汤普森。琼斯正准备打电话给大卫先生，约定拜访的时间。 专家评析： 在琼斯的个案里，琼斯利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。琼斯总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。 推销专家都认为，任何从事推销的人一定要懂得善用时间。 美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员的马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。琼斯正是按照这样的顺序，安排时间的。” 全美公认最佳的保险经纪人乔·坎多尔弗说：“在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人独自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。” 在本案里，琼斯充分表现了对产品的“深入了解”。这种“深入了解”是琼斯在事前做了充分的准备所致。 美国IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员的巴克·罗杰斯说“琼斯有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。我相信琼斯一定做了许多事前的准备工作。据我了解，每一位优秀的推销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。” “推销员是一种专业”，罗杰斯继续评论道：“像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取得执照。这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的准备工作。” 罗杰斯表示，IBM的业务员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。 节选自李成林《高效能销售的自我修炼》（用脑销售），该书已由凤凰出版传媒集团正式出版 李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100