王牌导购和店长的七项修炼

主讲：高定基/资深营销讲师

【课程背景】

我国从事终端销售工作的人员至少有八千万。然，除了极少数销售人才可以无师自通成为王牌销售外，大多数的销售人员都没有经过正式的培训和学习，都是靠摸爬滚打多年的经验积累在销售之路上孤独前行。更重要的是，百度一下，可以发现，销售岗位是企业最难招的岗位之一，对企业如此，对终端商家也是如此。最主要的原因，一方面，很多人没有经过学习、培训和指导，不愿意做销售；另一方面，大多数的不是合格的销售人员，不合格的又是商家不需要的，所以造成销售人才难招的窘境。

销售人员的类型可以分为两类，一类是2B，销售对象是企业和商家；一类是2C，销售对象是个人消费者，2C销售主要以终端销售为主，对这类销售人员我们常称之为导购和店长。不管是从事哪一类销售业务，在当今这个时代，再靠自学成才和摸爬滚打，成长的速度太慢，成长代价太大，对销售人员的职业成长和规划非常不利，继而影响到销售人员的人生轨迹；对商家来说，也是隐形成本过大。

太多太多的终端销售人员，由于缺乏学习机会和职业指引，他们一直靠原生态的方式在工作，他们其实是一块宝石，只要经过打磨与雕琢，就能绽放耀眼的光芒，让职业人生变得无比精彩。而且，随着互联网的发展，网络营销知识和技能不是靠经验就可以，必须需要学习和培训。

为帮助千万终端销售从业人员成长，高定基老师决定将重心转移到专注于销售人员的职业成长，并将多年实践、研究和培训经验凝练成核心课程——《王牌导购店长的七项修炼》。该课程融合了营销理念、销售技能、心理学、社会学、成功学等跟销售密切相关的实战内容和成功经验。学习该课程后，终端销售遇到的诸多问题将迎刃而解，并突破现有局面，更上一层楼。学习该课程后，终端销售人员将对自己的职业能够更深地理解和热爱，成为一名真正的王牌导购和王牌店长，实现职业梦想和人生目标。

【培训对象】 2C销售人员 导购 店长 经销商

【学习收益】

1.掌握提升形象力的方法

2.掌握如何获取知识和技能

3.提升信息的获取和分析能力

4.提升销售沟通能力和谈判能力

5.提升销售执行力和培训客户的能力

【课程时长】 3天，18课时。

【授课工具】 投影仪、音响麦克风、白板和白板笔、白纸若干等。

【课程特色】

课程结构紧凑、条理清晰、逻辑性强，内容丰富详实，案例精彩纷呈，讲授深入浅出、通俗易懂，教学形式多样，穿透力强。

【授课形式】

本课程运用组合式教学形式，包括理论讲授、案例分析、情景演练、学生思考、互动问答、小组讨论、视频感悟、游戏启发、团队竞赛等。

学习过程伴随团队PK，采用积分制，学员积极参与、表现出色为团队加分，学员不积极、不主动、干扰课堂效果则影响团队的最终分数，最后决胜出最优团队。

为配合课堂气氛和效果，建议公司购买优胜团队的奖品，或者同意在培训之前，由小组成员自行缴纳100元，作为本次培训激励基金。

【课程结构】

【课程大纲】

第一单元

形象力

形象是一个泛概念，我们谈些具体的。这是一个需要颜值的时代，包装是永恒的主题。销售业务的“颜值”也是销客的形象。销客的形象主要由两大内容决定：内在形象和外在形象。一个人的心态和理念是内在形象的主体，内在形象体现于外部。外在形象主要有销售礼仪和个人形象呈现，举手投足可见功底。

一、概念理解

1.形象是宣传；2.形象是品牌；3.形象是背书

二、具体内容

（一）外部形象

1.仪容仪表：发型、面部、手部、服饰

2.举止动作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐

3.接人待物：介绍、握手、名片、手势、座次、餐饮、接送

（二）内在形象

1.传统品质：正直、善良、谦逊

2.积极心态：乐观、坚持、宽容

3.理想信念：目标、自信、行动

三、佛语三句

1.相由心生，境随心转

2.一切都是最好的安排

3.我不入地狱谁入地狱

第二单元

知识力

知识就是力量，培根的这句名言哪个时代都是正确的。草莽年代已经过去，今天的市场对销售人员提出了很高的知识要求，销售人员需要掌握很多的知识，包括互联运用的知识。可知识是汪洋大海，百度的知识随时可获取，销售人员需要掌握哪些知识？如何高效地获取必备的知识？

一、知识力原则

1.空杯心态，坚持学习

2.专业知识，专家角色

3.制定计划，读几本书

二、必学理论与法则

1.4P：经典营销理论

2.CDV：客户让渡价值

3.AIDMA：注意-兴趣-欲望-记忆-行动

4.FABE：特点-作用-利益-见证

5.SPIN：顾问式销售法

三、快速提升知识力

1.搜集知识：网络搜索、书本摘录、平时积累

2.加工知识：总结、归纳、提炼、归档

3.使用知识：举一反三，学以致用

4.分享知识：分享更有价值

第三单元

信息力

任何商战中，信息是第一战斗力。销售中的信息同样是关键。销售人员如何获取有效信息，如何分析信息，如何运用信息是一种需要训练的能力。信息无处不在，销售人员还需要学会甄别信息，检测信息的真伪和可用性。

一、信息是核心力量

1.没有信息等于瞎子和聋子

2.信息决定竞争的胜负

3.信息具有多元性

二、获取销售所需信息

1.获取新客户信息：传统方式和互联网方法

2.获取准客户信息：沟通策略、跟进频率、建立信任

3.获取竞争对手信息：不赞成使用不正当手段获取对手信息

三、获取信息后行动

1.判断信息，检测信息

2.制定预案，组织资源

3.迅速响应，防范未然

第四单元

沟通力

销售就是沟通，任何人际交往都是属于沟通的范畴。这里的沟通力主要指销客和客户之间的业务范畴的沟通，如何通过沟通接触到你的客户，如何通过沟通让客户了解你和你的产品，通过沟通客户相信你和你的产品，从而让客户购买你的产品，这就是成功的沟通。沟通是一门很深的艺术。

一、销售沟通三大原则

1.重视：不以貌取人

2.热情：微笑面对、积极主动

3.真诚：不隐瞒、不坑害、不逃避

二、销售沟通十大技能

1.善问/倾听/简说

2.同理心/不争论/认同感/赞美点

3.问一答三/语气温和/总结复述

三、销售沟通三大场景

1.电话沟通：核心要点与策略

2.拜访沟通：拜访前、拜访中、拜访后

3.接待沟通：邀请、接待、谈判、签约

四、微信沟通注意事项

第五单元

谈判力

谈判也是一种沟通，但谈判是一种特殊的沟通，因为谈判的目的很明确，就是为了成交目标。谈判是一门高深的学问，自古以来都是重点，也是销售人员必须学习和训练的难点。拥有强谈判力，销售如虎添翼。

一、谈判概述与理念

1.什么是谈判

2.为什么要谈判

3.谈判的立场与原则

二、谈判中的报价策略

1.报价之前设置价格底线

2.报价高于低于等于底线

3.让对方先报价及情势

三、四大核心让步策略

1.绝不轻易接受报价

2.表现顾虑与震惊

3.不轻易提中间价

4.逐渐减少让步

四、九大谈判说服策略

1.暴露成本/时空压力/条件交往

2.客户见证/挖掘痛点/替代方案

3请第三方/增值服务/红脸黑脸

第六单元

执行力

再好的形象、知识和能力也不一定是王牌销售，王牌销售最核心的优势是执行力，执行力是一个人、一个团队成功的必备因素。因此，如何提升销售人员的执行力成为销售成功的关键。提升执行力，不仅要有理念，更要懂得方法。

1.执行力的基因：事业人格

2.执行力的本质：结果导向

3.执行力的方向：客户价值

4.执行力的保证：五大习惯

5.执行人才要求：三大标准

6.执行力的秘诀：32字箴言

第七单元

培训力

随着时代的发展，销售经理面临更多的挑战，不仅要成交，还要帮助客户，尤其是帮助经销商和分销商，那就要具备培训客户及其团队的能力，把自己以上学习的、自己擅长的传递给团队，并且毫无保留，这是销售的王者风范。

一、精选内容，制作课件

1.多个主题，构建体系

2.收集材料，编成文档

3.课件精炼，图文并茂

二、自我训练，内部通关

1.分段成稿，熟记背诵

2.对照课件，自由发挥

3.内部分享，修改提升

三、培训课堂的三大技能

1.六种常见开场方法

2.四种常见互动方式

3.培训现场控场技巧