天津企业管理咨询公司—精准营销管理系统五

在第二步行动中，我们必须完完全全地以人为本，而不是以产品为中心。你在第二步行动中体现出的交际技巧很关键，它有助于你在第六步行动中更好地精准营销管理系统自己的产品。  

在第二步行动中，我们将探讨如何正确运用我们的交际技巧。之前，我们谈过客户五种购买决策的重要性。第一个购买决策与营销人员有关，你是否曾经碰到过客户这样说：“我不想从你这儿买东西，因为我看你不顺眼”？客户一般不会这么直接，但这种情形也的确存在，客户可能更喜欢与你的竞争对手合作，因为他可能更喜欢竞争者的营销人员。另一方面，我们还发现：从客户那里得到的“承诺大小”与营销人员跟客户的“关系紧密度”有关，优秀的营销人员，也就是那些能够获大单的营销人员，都深知这一点，如果你没能把自己成功地精准营销给客户，客户就会特别关注价格等其它因素。

在第二步行动中，你应该使用各种交际技巧来营销自己。下面，我们会看一个案例，

大家来看看这一步做得怎么样？当营销人员表现出低水平的交际技巧时，客户会对产品（或

企业）产生抵触情绪，实际上，他们真正不喜欢的是精准营销管理系统人员。

销售人员：听您今天来电说您需要一名临时工，所以，我就赶过来了。

客户：对，我明天需要临时人手。

销售人员：好的！我想，我们今天下午早些时候就可以派人过来。

客户：但是，我要到明天才能把工作安排好呢。

销售人员：好的，我们以能为客户适时提供最佳人选为荣，这就是本市很多客户更喜欢我们公司的原因。咦，这是网球赛的奖杯，这是您的吗？

客户：是的，一看到它，我就感到很自豪。

销售人员：是啊，现在爱打网球的人越来越多了。我自己喜欢打高尔夫，去年赢了五场比赛，

不算太差吧，您也打高尔夫吗？

客户：嗯，玩得不多，都好几年没打了。

销售人员：哦，这样啊，我们今年夏天又要出去打高尔夫了。嗯，闲话收起，我刚才说了，我们派来的临时人手绝对是我们最好的人员，许多人喜欢我们服务的原因是我们能提供最

佳人选。

客户：嗯，你已经说过了。

销售人员：的确，我们的客户也是这么说的。我们拥有200 多家客户，他们都只与我们公司合作。我给您看点东西吧！这是我们培训中心的照片，我们在这里对员工进行培训并进行全面的测试，感觉怎么样？还不错吧？

客户：嗯，看起来还行。

销售人员：没错，我知道您一定会有所触动的，每个看过照片的人都如此。这里还有一张接待区的照片，您看，这是我们接待客户的地方。

客户：这些人看起来怎么好象都睡着了？！

销售人员：哦，我想，是闪光灯亮的时候他们眨眼睛了。嗯，您还有什么其它问题吗？

客户：你们每小时的收费是多少？

销售人员：您愿意付多少钱呢？[大笑]。开个玩笑，我只是开个玩笑。实际上，我们按时计价，

每小时统一50元，最少服务8 小时，您需要这个人为您工作多久？

客户：还不知道，我想我自己可以在四小时内完成这项工作。

销售人员：哦，这样，您在这里签个字就行了，我会安排人过来。您想要男雇员还是女雇员？

客户：你好像还没问我雇人做什么吧？

销售人员：我没问过吗？呣…是这样，他们在办公室告诉我说您需要打字员什么的。

客户：不，根本不是这样的，我只是找人打打电话，确认一些人的姓名和地址，仅此而已。

销售人员：哦，没问题，我今天来这里就是要确认您的需求的。

客户：我想，今天先这样吧，明天，我再决定是否让你派人过来。

销售人员：有什么问题吗？

客户：哦，没什么问题，我只是想再考虑一下。

销售人员：好吧。如果您想与其它公司联系，您就大错特错了。我曾经与一些接受过其它公司服务的客户谈过，他们感觉这些公司很差劲。这样，我明天上午再给您电话吧。

客户：你不需要打电话过来，需要的话我会给你打电话的。

这个案例说明，营销人员应该认识到，许多客户表现出来的抵触情绪常常不是针对产品本身的，而是针对营销人员本人的。客户通常会找一些借口来掩饰不理想的营销关系，第一印象非常重要，而且，如果一开始就搞砸了，要改变客户的印象就很难了。关于营销中的心理学，人们已经做过大量的研究，其中，有一条原则是：客户倾向于在感性的情况下购买产品，然后用逻辑或理性来证明其决策的准确性。在第二步行动中，这一点很重要，因为客户做出的首个购买决策就是其是否接受营销人员本人，这这意味着客户在拜访的最初阶段就倾向于对精准营销管理系统人员做出感性判断，这种判断包括“我喜欢”、“我信任”、“我和他在一起感到自在”等。事实上，买家很容易受到其所喜欢的人的影响，这就是与第二步行动有关的另一种营销心理现象。被客户所喜爱很重要吗？当然！除非你在业内或是市场上处于垄断地位。那么，如何才能让客户喜欢上你呢？答案很简单，客户期待着在营销人员身上找到与私人朋友身上

相似的品质，这些品质包括可信、礼貌、亲切、友善、愉快、正直、有益、诚实、真挚等。

总之：在第二步行动中，我们要表现得友好，把对方看成自己的朋友，这样，我们就会处在一种更为有利的位置来影响客户，并影响其判断和决策。