课程背景：

        很多工业产品都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道建设方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：

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        本课程是专门面向以渠道销售模式为主导的工业品企业设计，以工业品分销渠道管理六步曲（渠道规划、渠道成员选择、渠道激励与控制、渠道运营与日常管理、渠道冲突解决和渠道评估和调整）为主线，使学员系统性的了解并掌握渠道管理的策略和实战性工具，提升渠道销售经理的渠道管理水平，进而提升渠道整体绩效。

课程收益：

1、通过培训，学员可系统化掌握渠道规划、渠道成员选择、渠道激励与控制、渠道运营与日常管理、渠道冲突解决和渠道评估和调整的策略和方法；

2、渠道管理六步流程一气呵成，12个渠道管理关键控制点步步为营，使学员形成渠道开发与管理的流程化思维方式；

3、10个工业品渠道经典实战案例，14个渠道管理工具，使学员在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升渠道绩效；

课程特色：

q针对性强。本课程为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

授课方式：

课程大纲：

第一单元 分销渠道基本概念

1、渠道的定义

2、渠道的类型

3、传统渠道与新兴渠道

4、【工具】分销渠道管理六步曲

第二单元 分销渠道规划

1、渠道规划的定义

2、围绕绩效目标的渠道规划

3、影响渠道规划的六个要素

4、渠道的长度、深度和广度

5、【案例】ABB的渠道结构分析

6、【案例】建材行业的三级分销渠道

7、长渠道和短渠道的优劣势对比

8、决定渠道长短的四个要素分析

9、【案例】联想的渠道变革

10、决定渠道宽度设计的要素

11、【案例】LG电子的渠道规划

12、不同市场阶段的渠道宽度设计

13、【案例】研华计算机的渠道类型

14、新市场的渠道开拓思路：两步走

15、【工具】渠道诊断模型

16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系

17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率

第三单元 分销渠道选择

1、代理商的盈利模式分析

2、【工具】绘制渠道能力地图

3、寻找经销商的主要途径

4、竞品资料袋

5、【工具】潜在渠道商数据库

6、渠道开发四部曲

7、考察渠道商的9个经典方法

8、【工具】授权代理商评价工具-评估表

9、【案例】渠道经理李东的烦恼

10、不用阶段渠道商的关注点

11、建立渠道商信心的六种方法

12、潜在经销商的谈判策略

第四单元 渠道的激励与控制

1、销售政策的激励性与控制性

2、四类渠道政策：价格、返利、区域、信用

3、渠道定价的基本原则

4、不同区域是否可以不同价格

5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣

6、三种渠道定价模式的优劣

7、返利政策的八个目的

8、返利周期的优缺点对比

9、制定返利政策的约束条件

10、【案例】方总的困惑

11、信用政策设计的原则

12、DSO：量化渠道商偿债能力

13、【工具】渠道商信用等级评价工具

第五讲渠道日常运营管理

1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图

2、渠道日常运营管理的两大原则

3、渠道商拜访六步走

4、客户沟通与库存检查

5、提供库存管理的建议

6、到底要不要压库？

7、明确压库的目的

8、下线拜访与终端协销

9、如何实施客户培训

10、形成销售报告

第六单元 渠道冲突处理

1、水平冲突与纵向冲突

2、良性冲突与恶性冲突

3、渠道冲突与渠道效率

4、渠道冲突分析矩阵

5、分析窜货的影响

6、不同产品生命周期中的窜货

7、一体化窜货解决方案

8、客户报备制的优缺点

9、如何有效判别客户归属？

第七单元 渠道的优化与评估

1、打造共赢平台，建立伙伴关系

2、渠道商年度考评工具：能力-意愿矩阵

3、【案例】联想的渠道员工激励计划

4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗？

5、如何淘汰不合格渠道商

渠道销售精英实战工具包，其中包括：

• 渠道商年度诊断工具：意愿-能力模型
• 渠道规划评价模型
• 授权代理商评价工具-评估表
• 渠道绩效诊断工具
• 渠道管理控制点自检表