从销售战略规划谈销售队伍管理(2)

                                  黄德华

三，销售管理层为什么需要具备战略领导力？销售总监是销售队伍战略家。所谓的战略家，他能够着眼整个战局，且拥有极强的宏观意识和长远的战略目光，并能全面详细正确的制定己方的战略方针并能合理分配使用己方所持有力量与资源，从而引导己方获得战争的最后胜利。例如：我国的毛泽东。销售环境在发生快速巨变，作为销售高管，必须运用前瞻性思考方式，明确销售战略意图和销售战略任务，并尽快形成成功的销售战略行动方案，让销售战略的表达通俗易懂地传达给销售队伍，躬自入局地审视环境变迁和配置资源，促进销售战略行动发展和战略方案的实施，从而实现销售战略目标。因此，销售总监的战略领导力就成了企业销售竞争的关键因素。所谓战略领导力，它是指一种可以预期、想像、保持灵活并且促使他人创造所需的战略改变的一种能力。

黄德华老师的研究认为，这种战略领导力主要包括两个方面：第一，管理销售部人力资源的能力。销售总监必须学会在不确定的情况下，如何有效地影响他人的行为，尤其是销售队伍的行为，通过言语或以身作则，有意义地影响销售队伍的行动、思想和情绪，从而实现销售战略目标。第二，管理销售竞争环境与战略决策的能力。识别、判断和处理复杂多样的销售竞争环境，并作出比竞争对手好的决策。有效的销售总监必须具备五大关键性的战略领导行为：确定销售战略方向、确立均衡的销售组织控制、有效地管理企业资源组合、有效培育高绩效的销售队伍文化和建立销售伦理准则。

四，销售队伍战略规划有哪些过程？制定销售队伍战略要求销售经理们首先要掌握公司的营销战略，对公司所定义的市场范围、产品组合方式、企业即将推出的新产品、经营范围的扩大以及有关渠道、分销、定价和市场信息等政策熟练在握。否则制定的销售队伍战略就很有可能与营销战略不协调，从而导致南辕北辙。

销售队伍战略规划一般由八个步骤组成：1，对销售机构作用与行为进行定义，并承接营销战略；2，销售队伍的外部环境分析；3，销售队伍的内部环境分析；4，销售队伍的SWOT分析；5，通过上下整合法制定销售目标；5，通过上下横纵整合法制定销售战略；6，通过上下整合法制定销售方案；7，齐心协力执行销售方案；8，雷达式地收集销售方案的实施信息，根据销售反馈，及时调整销售战术。

五，销售队伍战略主要包括哪些内容？销售队伍战略必须把销售战略目标、建设有竞争力的销售组织、开发销售组织的能力和促进销售绩效融合在一起。销售队伍战略主要包括以下四个领域的内容：对销售机构的内外状况进行审视，跨年度销售战略计划的制定，年度销售计划的制定，销售战略中的财务计划。另外还需要阐明销售队伍管理的哲学和政策，设计战略激励性的薪酬计划，加强销售管理能力与行动能力，建设团队精神与提高组织效益，销售管理接班人计划等。销售目标一般要承接企业的战略目标和市场营销目标，反过来，一旦确定并就销售目标达成了共识，销售目标包括销售队伍的目标就成了指导企业一切运营活动的刚性指标，它把企业各个部门串联在一起，各个部门围绕销售队伍目标的达成与实现而进行齐心协力的工作。他们深深地知道没有销售收入，就没有销售目标的实现，企业就很难持续发展。

黄德华老师认为，企业销售赢在销售队伍的战略管理！销售队伍战略属于职能战略，必须支撑营销战略与公司战略等。它要求销售管理层站在销售队伍的全局，扫描公司内外环境，为了实现公司战略与营销战略使命和目标，进行销售组织的筹划和谋略。销售队伍战略可以帮助销售经理们及其销售员界定实现销售目标的机遇与障碍；促使销售经理与销售员对问题产生新思路，引导与教育他们并提供比较广阔的视野；开创一种将资源分配给具体计划和活动的过程；培育一种使命感、紧迫感和积极行动的精神；建立一种针对今后两三年重点销售问题的长期行动方针。销售队伍战略使得销售管理层与销售员据此去适应环境的变化，非常重视确定竞争的威胁与机遇，依靠自身的优势，改善自身的弱势，从而变得更加敏捷精干和快速灵活高效。

黄德华：著名管理学家，知名国学专家、著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江诚元等数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字圆盘的发现者之一，杭州2011年十大国学达人。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。培训行业主要有：医药、兽药、保健品、化工、IT、互联网、器材、纺织、建材、电子、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行等。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文70多篇，发表《沁园春 易经》等古典诗词80余首。在新浪的微博为：https://weibo.com/u/1269488935  我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com