浅析市场部在医药营销中的功能

黄德华

药企的销售部门与市场部门是医药营销的两大基本职能部门。黄德华认为，成功的药企有一个共同的营销特征，就是销售与市场二者之间协调的很好，既重视销售，又重视市场，将“拉”与“推”二种力量有机地结合了。
黄德华认为，市场部在21世纪的营销活动中，主要职责有：01、制定年度营销目标计划。02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。03、对消费者购买心理和行为的调查。04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。07、制定产品成长策略。08、制定产品价格。09、新产品上市规划。10、制定通路计划及各阶段实施目标。11、中大型促销活动的策划及组织。12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。14、实施品牌规划和品牌的形象建设。15、负责产销的协调工作。市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。1．在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。2．在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。3．在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划。

黄德华认为，市场部与销售部就好比一只共命鸟，他们之间需要充分的主动平等包容式沟通。通过高效地沟通达到紧密配合。市场部应主动将以下企划提供给销售部，并作高效的说明、培训及研讨：01、销售促进计划。02、促销活动/公关活动计划及安排。检查及沟通终端市场活化状况。03、POP投放计划。促销/公关礼品发放计划。04、产品市场占有率及品牌推广计划。
销售部应主动将以下工作向市场部提供：01、网点开发、覆盖率情况。02、终端促销信息反馈。03、区域销售状况与销售组织状况。04、竞争品牌市场信息反馈。05、客户反馈。销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，以便灵活务实地调整市场作战方法。销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能够产生购买欲望。黄德华认为，产品在医院的售后学术服务是医药代表最基本的工作，它的好坏直接影响产品在末端的销售，同时也会影响产品在消费者心中的信誉，所以它已经不单纯是简单的销售问题，与品牌的形象有关，属于营销管理的内容，因此销售部不仅仅完成销售目标，他们还在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素，故销售部要与市场部要进行包容性的高效必胜的沟通。黄德华认为市场部是空中部队与武器制造部队，产品经理是武器制造部队与导弹部队，而产品主任或市场推广经理则是战斗机部队，而销售部则是地面陆军部队。在现代战争中，两者联合作战才会完全取胜！