外表的同流也可以提高销售成功率

黄德华

曾经在网络中看到这样的故事：与客户从陌生到熟悉总是需要有第一次，但是银行职员大卫却往往在第一次就被客户拒之门外，他很苦恼，不知道究竟是什么原因使他出师不利。

后来他参加了一次推销员培训，培训中对如何有效地与客户进行第一次交流进行了大量的训练。反思自己的营销方式，他觉得导致自己失败的主要原因是对客户不了解，所以他的第一次拜访带有很大的盲目性，他不知道客户喜欢什么，不知道客户是什么样的风格，也不知道客户的经营思路……他只是凭一种自我的感觉在工作。于是他有一段时间暂时停止拜访客户，集中精力对佛罗伦萨的大公司进行了调查了解，确定了一些对银行产品需求较大客户。继而对这些公司的老板又进行深入的研究，了解他们的行踪、习惯、爱好等等，选择最佳的时机和方式进行第一次接触。

有一家制衣工厂欲扩大规模，需要一笔相当可观的贷款，大卫得到这个消息后想对这位老板进行拜访，但总是没有找到机会。有一天他得知老板不在，来到他的工厂，老板的秘书接待了他。

“我是服装设计师，专为高层人员设计有个性的服装，这可以让他们在谈判中增加成功的机会。”大卫一副胸有成竹的神情。

秘书听了他的话，笑了起来：“对不起，我想你是走错了地方，我们老板只穿我们自己工厂设计的服装，而且还只穿‘丹尔斯’牌子的。”

“那我可以给他提供多种颜色的设计。”大卫显出一副契而不舍的样子。

“我劝你还是到别的地方去吧，我们老板多少年来只穿一种深灰色西服。”秘书直接拒绝了他。

“那么，领带呢？皮鞋呢？……我都可以提供最好的方案。”大卫的执著让秘书觉得好笑。

他以最快的速度选择了一套与老板的西装一模一样的西装，然后是领带、皮鞋，都与老板一模一样，。穿着这套西装，他走进了老板的办公室，

一进门，老板就露出惊异的表情，大卫看了看自己的身上：“威尔先生，有什么不对吗？我一直钟情于贵公司‘丹尔斯’牌子的西装，是不是这个款式已经落伍了？你们又生产出新的款式了吗？可不可以向我推荐一下呢？”

“不不不，这很好，很好，这是我们公司最新的款式。我也一直穿这种牌子的呢。”不出所料，这套西装很快就抓住了客户的心。就从这套西装说开去，大卫一举拿下了这家公司的贷款业务，并在以后的合作中，取得了更好的业绩。

从这一件事中，大卫懂得，按照别人喜欢的方式与之交往，最容易获得成功。

作为有15年销售经历的黄德华，非常有同感，多年的销售经历告诉我：外表的同流也可以提高销售成功率。在销售生涯中，孔子的“同声相应，同气相求。”很有指导意义。