经销商管理培训 讲师：谭小芳 经销商管理课程有哪些？ 经销商管理培训讲师有哪些？ 经销商管理内训师哪位最权威？ 经销商管理方面的培训讲师哪里找？ 国内最知名的经销商管理培训师是哪位？ 欢迎进入著名经销商管理培训专家谭小芳老师的经典课程《经销商管理培训》！ 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训对象：中高层管理者 培训背景：——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《经销商管理培训》讲讲程，此培训使学员们领悟到: 全面分析建材行业的竞争格局，推动经销商向公司化运营管理转变； 重新审视经销商赢利模式，引导经销商从“坐商”向“行商”转变； 打造立体化渠道多网点布局，加强经销商的区域市场销售实战能力； 门店管理七个关键要素分析，在追求规模扩张的同时强化质量增长； 经销商经营管理能力提升课程，将彻底解决经销商增长乏力的困境。 课程纲要： 谭小芳老师的《经销商管理培训》讲程主要内容概括： 第一模块：经销商生意的重新认识 一、经销商的生意来源 _经销商在生意拓展上面临的挑战； _经销商的两条出路：猎人还是农夫； _经销商生意的四个来源。 ［案例分享：中小经销商的四种死法］ 二、经销商的赢利模式 _什么是经销商的赢利模式； -利润和投资回报率（ROI）分析； -从“向销售要利润”到“向管理要利润” ［案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱］ 三、从夫妻老婆店到公司化运营 _为什么要推进公司化运营 _从夫妻店向公司化过渡要过九座桥 -公司化运营的人员管理1234工程 ［案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀］ 解决问题： 本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。 第二模块：打造立体化销售渠道 一、经销商生意的四大渠道管理 1、零售渠道： -顾客购买建材产品决策七步骤模型 -基于顾客购买步骤的销售动作分解 案例分享：整合资源，打造区域市场强势品牌 2、工程渠道： -中小工程的分类与操作意义 -中小工程开发的基本步骤 -中小工程开发的七条真经 案例分享：EMC合同能源管理 3、隐性渠道： 家装公司 -家装公司的推广策略与操作要点 -针对设计师的两种推广形式 案例分享：衢州经销商的会员卡营销 专业人群（装修工） -针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策 小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会 4、分销渠道： -分销商网络的拓展思路 -分销网点的有效管理 -分销商销售政策的制定（奖励计划） 案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？ 解决问题： 本单元对建材行业产品销售的四种渠道进行深度讲解，从而引导经销商进行多渠道操作区域市场，“不把鸡蛋放在一个篮子里”，既能提升抵抗市场风险的能力，又能实现经销商销量的快速增长。 第三模块：经销商门店零售生意管理 一、品牌体验三大核心要素：产品、位置、陈列 -产品：解决卖什么的问题 　　　 80/20法则：20%的产品创造了80%的销售 　　　 以门店经营为目的的五种产品角色划分 ［应用工具：《产品销售数据分析表》］ -位置：解决在哪里卖的问题 　　　 店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人 　　　 店内位置：顾客的行走路线与卖场设计 -陈列：解决怎么卖的问题 　　　 陈列的方向：是否能够引起顾客的注意 　　　 陈列的状态：陈列的原则与标准 ［案例分享：基于顾客体验的深度陈列技巧：情景体验、对比体验］ 二、销售增量四大动销因素：价格、助销、库存、促销 -价格：是顾客判断产品价值的重要符号 -助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造 -库存：库存管理的四个重要指标 -促销：建材行业的主要促销方式 经销商管理培训总结