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李鸿诚:要让销售信息是关于客户的而不是关于你的

销售技巧

2016-01-20 36088

想让客户对你正在销售的东西感兴趣，就要让你的销售信息是关于你客户的信息。
你对自己的公司感到很兴奋？你为自己的产品而感到骄傲，对吗？因此，你与客户谈话时最佳策略就是带着兴奋和激情讲述一个关于你公司和你公司的产品故事，对吗？

错误。

客户们并不关心你的公司。他们不关心你公司的产品。而且他们当然也不会关心你对你的公司以及你对你的公司产品的个人感情。

客户们真正关心的是……他们自己。

未能意识到人性这一简单事实就是大多数公司的销售信息和营销信息不能得到客户注意的原因。

这就将我们引向对于你的客户和潜在客户最重要的两个句子：

“我们的客户雇用我们提供【对客户有好处的东西】”。

“他们之所以雇用我们而不是别人是因为【我们拥有竞争对手没有而客户又非常重视的独特的东西】”。

注意这两个句子都把作为卖方的你定位为帮助客户实现客户目标的催化剂，然后定位你的公司是能够正确地完成工作的唯一催化剂。以下是一些例子：

示例1：

错误：

“Acme通过专利性的连续市场研究过程专门从事客户认可的360度产品开发工作，并已经成功地应用到快速消费品行业。在过去的24个月的时间内，我们已经为我们的客户在创新的商业机会中创造了29亿美元的收入”。

正确：

“消费品公司雇用Acme去为他们创造新产品并且为那些新产品和他们现有的产品营销。因为我们把我们的努力基于对目标市场的细致研究，在过去两年的时间里我们帮客户产生的新收入超过29亿美元”。

示例2：

错误：

“几年前，Acme在运输行业看到一个问题：运输业务的评估和过户过程非常不稳定和不可预测。结果很多勤劳的所有者在想要卖掉业务的时候不能套取现金。基本上是它们关闭了大门。Acme的建立就是专门解决这一行业问题——我们帮助买家和卖家开始人生的新篇章”。

正确：

“企业家们雇用Acme去销售或者收购像豪华轿车、巴士和救护车这样的运输业务。我们能帮助他们协商得到最佳最合理的价格，因为我们在这类业务上拥有20多年的经验”。

你能看出来区别吗？原始信息迫使客户去搞清楚这所有的一切对客户来说意味着什么。重写后的信息表达出从客户的角度来看这个公司提供什么东西。

换句话来说，要想吸引客户参与到可能雇用你或者你公司的对话中，你就要让信息是关于客户的而不是关于你的。

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