中国联通流量经营发展战略与推行战术分析

移动互联网时代，电信运营商都将自身定位在智能管道的提供者上，作为智能管道运营的关键在于智能管道上的流量业务的运营。未来电信运营商的新增长点必然来源于三个方面：一是基于智能管道平台的流量经营；二是基于智能管道的价值链整合赢利模式（前后端收费）；三是新技术新应用的新市场新客户新利润。在后两者仍在培育的过程中，流量经营的利益和价值已初见端倪，目前三大电信运营商都在着力和步署流量业务的大发展。

从电信运营商2012年和2013年的年度发展规划，以及电信运营商流量经营发展规划报告上可以发现中国联通的流量经营发展策略：

中国联通2013年的工作规划的重心是全力推进规模效益发展，加快提升市场份额，推进四大关键工作：调结构、提质量、强支撑、增活力，推动中国联通规模效益发展迈上新台阶。中国联通基于3G技术的优势开展流量业务的发展，流量业务得到爆炸性的发展。中国联通的流量经营战略与中国移动的区别在于：中国移动是在意识上的重视，中国联通是在执行上的重视。故而中国联通一方面将流量经营当成分成公司重要开展的任务，另一方面不断创新产品和创新营销，推动流量经营的发展。从创新产品上来说，从随意打、随意玩到现在的随意充，中国联通将更多的精力放在自有的流量套餐包业务上，中国联通意在盘活3G网络从而形成联动。从创新营销上说，中国联通大力发展电子商务营销，推动营销模式的改变。

中国联通在流量业务的发展上，规模成长3G，利用3G网络优势推动流量业务的发展。联通由于在3G制式和终端的成熟度方面占尽先机，目前终端与流量经营的重点在于扩大3G用户群，从而达到提升终端与流量规模的目的。目前中国联通的流量收入甚至占到收到的三成，这表明中联通致力于打造3G运营商的新形象已经初步获得市场成功，并初步摸清了流量经营的打法。

中国联通则将更多的焦点放在流量套餐本身的融合、变革上，盘活2G网络进而同3G形成联动：一是中国联通推出随意玩、随意充，并随后推出夜间时段3G流量“随意玩”业务，以5元1GB、10元5GB的诱人包月套餐，成功教育了市场，引发市场追捧。二、中联通在移动互联网策略上相对中立，以最大限度的开放资源，来吸引优质内容合作伙伴，从而加深用户的3G业务使用行为。包括与苹果、三星这样的国际厂商终端公司合作，不断提高智能手机的影响力和普及率。三、中联通亦注重夯实流量经营的基础。中联通不断新增3G基站的建设，推进更快速率的HSPA+覆盖城市扩大至77个。四、开展流量针对性营销，让流量业务发展更有针对性。如广西联通聚焦3G流量经营，创新“八分法”，有效支撑3G市场发展。 创新“八分法”从八个维度对3G流量经营进行精准定位。维度一：3G流量忙闲时段维度。通过信令分析现网业务流量的活跃时段，利于市场参考开展区域优惠、定向优惠、分时优惠的差异化3G经营策略。维度二：3G流量、位置维度。指导市场对流量贡献较大的区域加强3G营销宣传，同时加强3G主流业务引导频度，有效提升存量用户的户均流量价值。维度三：3G终端、套餐、位置维度。信令解析用户终端2G/3G网络支持能力，匹配用户套餐，指导市场实施潜在3G用户的精确营销，提升有效发展率。维度四：3G终端活跃度、流量维度。业务活跃度越高的终端对3G网络的依赖性就越大，户均价值就越高。维度五：3G终端类型、位置维度。关联分析用户终端型号、IMSI号、小区位置信息，掌握区域下不同类型3G终端分布，实施不同区域下3G终端差异化销售、推广策略。维度六：3G业务类型维度。分析现网各类业务用户点击率、流量占比情况，便于根据用户业务行为喜好，定位3G业务营销突破点。维度七：3G业务、位置维度。分析不同区域下用户上网业务的差异，精确掌握用户需求，针对不同区域下用户业务习惯实施差异化营销宣传策略。维度八：3G业务、终端维度。分析不同类型终端对3G业务体验适配差异，指导市场销售3G业务适配度高的终端，增加用户对3G网络的黏性，提升户均流量。

总之，在移动互联网发展的大背景下，运营商的经营模式出现了本质性的变化，流量已不再是话音业务的附加，正逐步成为客户的核心需求。语音方面，Skype、QQ等应用已经分流了相当一部分长途话务量；SMS方面，微博、微信爆发式替代短信；数据业务方面，App Store等应用商城替代加速。流量业务将成为电信运营商发展的核心和重点，流量经营将成为运营商们新的转型焦点。而在“流量经营”大潮面前，网络、资费、终端、应用、服务五大要素，成为影响“流量经营”成败的关键。如何不断地扩大流量规模、提升流量层次；如何有效地丰富流量的内涵，释放流量的价值将成为电信运营商未来发展的重要课题。

——本文为原创文章，引用请联系电信营销讲师梁宇亮老师（QQ:752860804）