【记者】付老师，您好！非常感谢您百忙之中抽出时间接受我们的采访，跟我们分享您的成功经验。首先，可以请您分析一下现今中国的销售行业现状么？您认为当前销售工作者最缺乏的是什么东西呢？

【付遥】中国是一个销售员特别多的国家，据估计中国的销售员多达6千到8千万左右。很多大学生刚刚离开学校，第一份工作就是销售。而销售行业的差距特别大：有的销售拿着最低底薪，底薪比最低生活水平还要低甚至无底薪，其完全靠提成来获取收入，这就是所谓的初级销售；高级销售拿着百万年薪，每年可以出国度假，他们是处于社会金字塔最顶端的一群人。这就是我所看到的中国销售行业现状，其差异真的特别巨大。

对于销售员来说，有两方面是至关重要的。第一，是心态。我在两年前参加过一个公司的年会，年会中由一群女孩表演的节目上，我发现了其中有五六位女孩是光头的。当时我觉得很疑惑，便在表演完后过去询问那几位女孩光头的原因。她们告诉我是因为这个季度承诺完成的任务没有完成，所以她们就把头发剃光了。这件事向我们展示了做销售要有决心、勇气与负责，如果失败了也不要找借口，把头发剃光就好了，这是销售员特别重要的品质。积极、正面与永不放弃的心态，如果没有，就不能取得好成绩。

第二，是能力。销售其实是一个技术活。传统的销售是抱着产品向客户展示、介绍，这种方式过于传统。其实销售是非常有技巧的，尤其当你面对上千万的订单时，没有足够的方法与技巧会很难做成功。无底薪的销售与年薪过百万的销售，最大的区别就在于能力这方面。

付遥老师与销售员合照：销售要有积极好心态

【记者】在您看来，什么样的人适合做销售这一行业呢？

【付遥】根据统计，8%的人是销售天才，他们特别适合做销售，8%的人是完全不适合这份工作，剩下84%的人属于中间阶层，他们可以做销售的工作，但也许不会特别优秀。销售天才的一般特征是：一、拥有积极心态，会自我激励不怕挫折；二、喜欢与别人打交道，擅于与别人交往；三、情商特别高；四、拥有技术背景，这是不可或缺的一点，必须了解销售的产品，成为产品专家。

即便不适合做销售，销售生涯也是一场很好的锻炼，历尽挫折的同时也能学到很多东西。人们可以将销售当成一生的职业，也可以视为积累经验的一部分。其实92%的人都能够做销售，即便不是销售天才，只要足够努力，会成为一个很不错的销售，将来可以发展成为主管、销售管理者等。但我们要正视一个问题，并不是所有的付出都能够有收获，所以除了努力，我们还要培养技巧方法等其他方面。

【记者】从销售菜鸟成长为销售精英，这过程有捷径么？您认为如何才能快速成长，取得成功呢？

【付遥】从销售菜鸟到销售精英，其中有个发展的过程：首先是学习期，从完全不懂开始，要学习销售方法技巧、产品知识、公司背景等，这个过程大概3到6个月；接下来是成长期，了解产品后开始接触客户，建立关系，完成销售周期，大型订单可能需要半年到一年的时间，所以又称为耕耘期，播种、浇花，大概一年之后开始收获，而这个周期也会因产品的不同而有所不同，快速消费品周期会更快一些；最后是成熟期，一至三年后，业绩就会达到顶点，这时就可以考虑转职。

如果想把整个成长的周期缩短，我觉得最好的办法是有一个师父，让师父带领就会少走弯路，大大缩短整个周期。而师父分外部师父与内部师父。内部师父往往就是你的主管，你的主管会不会带人这也很重要。在企业内部能不能找到一个好的师父，其实靠的就是运气，因为这并不能由你去选择，有的主管很善于带队伍，有的主管却完全不善于带队伍，那么你就需要去判断这个人能不能帮助你成长，如果不行的话，就要考虑更换岗位，老板比薪水重要，你跟随的人对不对比赚多少钱更重要。

外部有很多专家，需要了解你所在的领域里真正的专家人是谁。现在依靠互联网、微信、视频、书籍等渠道均可找到适合自己的师父，并且可以快速获取知识。

【记者】付老师您教过这么多学生，其实在您的心中，是怎样划分好学生与坏学生的呢？

【付遥】第一，好的学生是能够参与的，他们会参与到学习中，而不是被动的听。第二，结合实践，我们会提供很多表格与工具，这些都要用于实践，否则，三到六个月后就会把我们培训的内容忘光了。第三，不怕犯错，有些人可能会顾及面子而不肯去学，其实我们都是不懂才会来学习，所以在课堂上哪怕犯错也没关系，只要不在客户面前犯错就可以了。

【记者】您印象最深刻的学生是？可以分享一下您跟他的故事么？

【付遥】我教过很多学生，印象深刻的事情也很多。上周我在上海对一家外资公司进行培训，这家公司的总经理就是我十二年前在联想的学生。当时她还是一个刚入行的年轻女孩，培训完后，她有在用心领会、学习，十二年过去了，她还记得我当时培训的内容。她从联想转职到IBM，然后在2006年左右来到现在的公司，当时这公司在中国的规模还很小，中国公司只有她一个人，她通过不断的发展、培养团队，已经将公司发展为有两百人的大公司。十几年后她又把我请过去，给他们公司年轻的销售进行培训。这件事让我印象特别深刻，也是刚刚发生的事情。