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吴兴波:《金牌导购销售技能提升》
2016-01-20 13667
对象
全体导购销售人员
目的
创造亲切热情的销售,通过表情分析客户购买层次及购买心理  掌握销售沟通的策略和方法,察看顾客表情分析购买习惯、购买动机
内容
第一部分:创造亲切热情的销售 1. 用微笑建立信任桥梁 2. 服饰仪容,坐有坐相,同客户一样的“职业化” 3. 运用赞美的力量,察看对方的表情 4. 通过表情分析客户购买层次 5. 通过表情分析不同性格的购买心理 6. 店面销售流程话术的运用演练 第二部分:销售沟通的策略方法 1. 销售沟通的目的、原则和关键 2. 销售沟通上的黄金定律及三要素 3. 销售沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素 4. 有效沟通的听说看问四种状态 5. 沟通察看顾客表情分析购买习惯 6. 沟通察看了解顾客的购买动机 第三部分:了解客户真实需求 1. 了解顾客的心理购买动机 2. 不连续询问与察看顾客表情相结合 3. 先询问容易的问题 4. 询问客户关心的事情 5. 从客户表情与回答中整理客户需求 6. 察看顾客表情与马斯洛需求的应用 第四部分:快速处理反对异议 1. 察看顾客表情了解顾客异议心理 2. 接受、认同和赞美 3. 化反对异议为卖点 4. 察看顾客表情预设顾客期望值 5. 以退为进,要有信心,不要敷衍 6. 价格异议处理及注意事项 第五部分:介绍产品塑造价值 1. 先让客户喜欢自己再让客户喜欢产品 2. 察看顾客眼神预设产品目标 3. 一针见血的产品卖点介绍30秒原则 4. FABE法则介绍产品 5. 产品特点、优点、好处、证据的互动心理 6. 以客户为中心做好产品优势分析 第六部分:快速成交的谈判技巧 1. 试水温,看顾客心理,预留让步空间 2. 察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机 3. 掌握客户心理,替客户做决定 4. 学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略 5. 察看顾客表情掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧 6. 如何报价?如何让步?如何快速成交?
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