FABE法的销售过程 　　FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。 　　在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 　　接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。 　　第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 　　最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。 FABE句式 　　1、特点、功能、好处、证据----FABE原则 　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..” 　　2、FABE定义 　　（1）特点(Feature)："因为……" 　　特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 　　特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 　　特点，是回答了“它是什么？” 　　（2）功能(Adventage)：“从而有……？” 　　功能，是解释了特点如何能被利用； 　　功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 　　功能，回答了“它能做到什么……？” 　　（3）好处(Benefit)：“对您而言……” 　　好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 　　好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 　　好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？” 　　（4）证据（Evidenc）：“你看…… ” 　　证据，是想顾客证实你所讲的好处 　　证据，是有形的，可见、可信。 　　证据，回答了“怎么证明你讲的好处？” 如何运用FABE 从顾客分类和顾客心理入手 　　恰当使用“一个中心，两个基本法”。 　　“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 　　“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 3＋3＋3原则 　　3个提问（开放式与封闭式相结合） 　　“请问您购买该产品主要用来做什么？” 　　“请问还有什么具体要求？” 　　“请问您大体预算投资多少” 3个注意事项 　　把握时间观念（时间成本） 　　投其所好（喜好什么） 　　给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划） 　　3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？） 　　质量 　　款式 　　价格 　　售后附加价值等等 实例解析 　　例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： 　　（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。 　　（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱， 　　（利益）假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。 　　（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ 　　（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。