课程简介

本课程针对银行及金融机构从业人员，聚焦不良资产处置的核心谈判场景，结合法律、金融、心理学等多维度知识，系统提升谈判策略、沟通技巧及风险控制能力。课程通过真实案例拆解、话术模板演练、角色模拟实战，帮助学员在复杂谈判中快速破局，实现资产回收最大化。

培训时长：2天

课程大纲：

Day 1：谈判策略与基础技能

上午｜谈判基础与法律框架

1.    课程导入

o     不良资产处置谈判的挑战与痛点（案例：某银行抵押物处置失败分析）

o     谈判目标：从“对抗”到“共赢”的思维转换

2.    法律风险与谈判边界

o     关键法律条款解析（《民法典》担保物权、诉讼时效等）

o     如何利用法律条款强化谈判筹码（案例：某企业债务重组谈判中的法律施压）

3.    谈判策略设计

o     四步策略模型：信息收集→利益分析→方案设计→动态调整

o     底线管理与让步技巧（案例：某个人贷款逾期谈判中的阶梯式让步策略）

下午｜沟通技巧与心理学应用

1.    债务人心理分析

o     常见心理防御机制：拖延、否认、情绪爆发

o     破解技巧：共情表达+事实锚定（话术示例：“我理解您的困难，但逾期已影响征信，我们能否先讨论可行性方案？”）

2.    高效沟通话术

o     开场破冰：如何快速建立信任（避免威胁性语言）

o     应对拖延的话术模板（案例：某企业主以“资金周转”为由拖延还款的破解对话）

o     情绪管理：化解冲突的“三明治沟通法”（批评→建议→鼓励）

3.    案例研讨

o     分组讨论某银行汽车抵押贷款谈判失败案例，提炼改进方案

Day 2：实战模拟与高阶技巧

上午｜高阶谈判技巧与案例深化

1.    利益交换与创造性解决方案

o     如何设计“非金钱补偿”方案（如股权置换、分期还款+业务合作）

o     案例：某房地产不良资产通过“以租代售”实现快速处置

2.    心理学技巧实战

o     锚定效应：如何设定初始报价影响对方预期

o     损失厌恶：利用“截止期限”和“机会成本”推动决策（话术示例：“本周内达成协议可减免10%罚息”）

3.    证据链与谈判施压

o     如何展示诉讼材料增强威慑力（示例：律师函、财产查冻记录的使用时机）

下午｜模拟演练与总结

1.    角色模拟实战

o     场景1：企业贷款逾期谈判（债务人隐瞒真实财务状况）

o     场景2：个人抵押物处置谈判（家属情绪激烈阻挠）

o     场景3：担保人责任追偿谈判（担保人声称“不知情”）

o     流程：分组角色扮演→录像回放→学员互评→讲师针对性反馈

2.    课程总结与行动指南

o     核心知识点复盘

o     个人谈判能力自评与改进计划

课程特色

•      真实案例占比40%：覆盖企业贷、个人贷、担保追偿等高频场景。

•      话术工具箱：提供20+可直接套用的谈判话术模板。•      动态反馈机制：通过模拟演练暴露盲区，即时修正行为模式。