房地产渠道拓客

讲师：李豪

课程简介：《房地产渠道拓客》与《房地产渠道管理》是两门针对房地产渠道拓客技能提升和渠道拓客管理实战型的课程。本课程针对当前房地产市场形势，结合李豪老师近2年房地产项目营销操盘渠道拓客实践，非常行之有效和实用的课程。

课程时间：1-2天

课程对象：房地产企业/项目营销管理人员，渠道经理、渠道主管、渠道专员和案场经理、置业顾问等

课程收益：

1 全方位认知房地产渠道对房地产营销作用和渠道各类和数量；

2 学习和掌握渠道拓客标准化作业模式（SOP）和有效拓客技巧；

3 学习和掌握大客户拓客和圈层拓客所必须掌握的资源、人脉和合作方式；

4 学习和掌握渠道拓客所要资源、信息，以及如何实现拓客高效转化的方式与方法。

课程大纲：

1 房地产项目渠道模式构成

1.1 认识房地产渠道与渠道拓客

1.2 房地产十大渠道拓客模式

1.2.1 开发商内部员工渠道

1.2.2 亲友渠道

1.2.3 外拓渠道

1.2.4 网络自媒体渠道

1.2.5 电call渠道

1.2.6 分销渠道

1.2.7 开发商业务关系渠道

1.2.8 编外经纪人渠道

1.2.9 企业大客户圈层渠道

1.2.10 异地渠道

1.3 自销渠道拓客团队结构

1.3.1 五级三人的自拓团队结构

1.3.2 自拓自销与内外场拓销分离适用的项目类型

1.4 分销团队合作与选择

1.4.1 分销团队的经验

1.4.2 分销的日常管理方式

1.4.3 分销团队激励方式

1.4.4 分销与自销区域与客户界定

2 渠道拓客模式与拓客分工

2.1 渠道拓客模式

2.1.1 编制精准的客户地图

2.1.2 拓客区域划定与时间界定

2.1.3 不同时间段的拓客区域选择

2.1.3.1 晨拓的区域与拓客方式

2.1.3.2 午拓的区域与拓客方式

2.1.3.3 晚拓的区域与拓客方式

2.1.4 天气变化的拓客方式的变化

2.1.5 每日拓客指标的设定

2.1.6 派、截、call和网一体化的拓客方式

2.1.6.1 拓客小组自形完成派、截、call和网一体化拓客

2.1.6.2 派单技巧与派单方式

2.1.6.3 展点选择与展点工作方式

2.1.6.4 竞品拦截位置选择与客户判断

2.1.6.5 针对不同行业的客户电call时间选择与电call话术

2.1.6.6 自媒体平台盘楼信息与个人信息发布

2.2 拓客准备

2.2.1 楼盘最新活动、促销信息与产品知识培训

2.2.2 拓客语术修炼

2.2.3 拓客工具准备

2.2.4 拓客礼品准备

2.2.5 拓客交通工具准备

2.2.6 拓客的分工

2.3 拓客SOP标准化作业的流程

2.3.1 准时到位

2.3.2 派单拓客

2.3.3 发觉意向并沟通

2.3.4 促成留电或带访

2.3.5 根据人流转移场地

2.3.6 转场前插车，记录号码

2.3.7 一天结束回售楼中心交回客户信息、记录工具

2.3.8 开会总结，发觉优质客户

2.3.9 形成客户跟进计划

3 大客户拓客与圈层拓客

3.1 收集大客户与圈层客户信息与名单

3.2 制定大客户团购初步政策

3.3 制定圈层客户购买优惠政策和经纪人政策

3.4 通过关系拜访大客户和圈层客户

3.5 确定和分析大客户企业团购价值与可能性

3.6 确定圈层客户数据与被推荐可能性

3.7 制定大客户与圈层客户跟进计划

3.8 推动关键人成为经纪人

3.9 策划活动或联谊活动进行大客户和圈层客户收网

4 编外经纪人拓客模式与管理

4.1 发展编外经纪人意义与作用

4.2 编外经纪人发展的三个阶段

4.3 编外经纪人构成与来源

4.4 拓展编外经纪人五种方式

4.5 编外经纪人的维护与管理

4.6 编外经纪人的激励

4.7 核心编外经纪人发展新的经纪人的模式

5 渠道拓客资源整合与渠道收客

5.1 渠道拓客资源整合

5.1.1 关系资源

5.1.2 人脉资源

5.1.3 业主资源

5.1.4 政府资源

5.1.5 媒体资源

5.1.6 合作商资源

5.1.7 客户信息资源

5.2 渠道收客

5.2.1 渠道收客方案策划

5.2.2 渠道收客活动策划

5.2.2.1 针对意向客户

5.2.2.2 针对大客户圈层客户

5.2.2.3 针对编外经纪人

5.2.2.4 针对老业主