台湾刘成熙老师-精品课程-奢侈品营销技巧（2天版） 主讲：台湾刘成熙老师 前 言： 本建议书为贵司店面销售人员提升奢侈品理念认识以及奢侈品营销的技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 课程目标： 掌握奢侈品的理念，奢侈品特点，了解全世界顶级奢侈品 主要奢侈品品牌介绍及特点款式，Bvlgari 宝格丽，Cartier 卡地亚，蒂梵尼， 爱马仕Hermès ，路易威登(LouisVuitton) ，Burberry 巴宝莉，Ermenegildo Zegna杰尼亚， CHANLE香奈尔，Prada，GUCCI，迪奥，Giorgio Armani阿玛尼，Gianni Versace范思哲 掌握奢侈品客户类型分类及技巧，了解高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。 如何利用体验营销做高端奢侈营销中的应用，掌握体验营销的操作技巧 如何利用客户MOT关键时刻行为模式，维护客户关系。 掌握高端客户的销售技巧，利用FAB法则，快速促成交易。 课程特色： 针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 讲师风格： 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。 学员对象： 高端客户销售骨干+团队精英人员 授课时数： 2天12小时（AM9:00-12:00,PM13:30-16:30） 课程大纲（台湾刘成熙老师） 第一单元：奢侈品品鉴 训 练 内 容 授课手法 一. 为何要了解奢侈品 经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然 奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理 奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报 奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶 奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言 二. 奢侈品的定义与常识 三. 识别奢侈品-理念 清晰的品牌定位 识别的标志 具有明星化的设计师 有故事作为口碑 限量高质 强调手工 强大而长期的广告 有标志性的产品—常销品 明星追捧 高调的发布 四. 顶级奢侈品的价值 数量稀缺 创意设计 技术领先 血统纯正 五. 奢侈品分类及知名品牌介绍 顶级私人飞机品牌 顶级珠宝品牌 顶级服装品牌 顶级腕表品牌 顶级汽车品牌 顶级钢笔品牌 顶级雪茄品牌 顶级手机品牌 六. 主要奢侈品品牌介绍及特点款式 Bvlgari 宝格丽 Cartier 卡地亚 蒂梵尼 爱马仕Hermès 路易威登(LouisVuitton) Burberry 巴宝莉 Ermenegildo Zegna杰尼亚 CHANLE香奈尔 Prada GUCCI 迪奥 Giorgio Armani阿玛尼 Gianni Versace范思哲 七. 世界三大顶级奢侈品集团 法国LVMH集团 产品介绍 瑞士Richemont历峰集团产品介绍 法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团 八. 奢侈品经典搭配的三个层次 第一层是和谐 第二层是美感 第三层是个性 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第二单元：奢侈品高端客户营销技巧 训 练 内 容 授课手法 一. 中国消费者奢侈品消费动机有五大特征 炫耀性价值 注重拥有物的公众意义 表达自己在社会中的阶层和地位 从众的动机，以规避消费风险和迎合大众 用来送礼以建立其社会关系 二. 高端客户营销心理学- 奢侈品客户类型分析 商界精英 企业高管 政府高官 中产阶层 ………… 不同客户的不同需求特点 完全明确型 半明确型 不明确 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法 影响高端客户购买的心理因素 动机 知觉 刺激—反应 性格 态度 生活方式 文化影响、社会阶层、群体影响 购买习惯 营销心理之范围 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 买卖的核心要素 达成消费的核心 销售人员如何了解客户心理？ 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析 专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 案例研讨-客户个性分析 三. 如何利用体验营销做高端奢侈营销中的应用 奢侈品体验式营销的运用 感官（Sense） 情感（Feel） 思考（Think） 行动（Act） 关联（Relate） 体验式营销的构成要素 设施 产品 服务 互动过程 四. 客户关系管理的四个流程 选择顾客 Select Customers 争取顾客 Acquire Customers 保有顾客 Retain Customers 发展顾客关系 Grow relationships with customer 五. 如何利用客户MOT关键时刻行为模式 了解客户的需求与想法 提供适当的行动建议以符合客户期望 执行先前所提议或承诺事项 确认你达到或超越客户的期望 六. 高端客户营销技巧 以『客户需求』为导向的销售心法 传统式与顾问式销售的不同 咨询式的销售技巧 发挥影响力与说服力的秘诀 在潜意识中影响客户的能力 掌握七种购买讯号 发掘更多潜在客户的方法 如何开发更多的客源 如何接近你的潜在客户 确实掌握客户购买动机 顾客类型分析与应对技巧 顾客购买的四大心理阶段 激发购买意愿的技巧 如何打动人心的产品解说技巧 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 产品呈现技巧 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 金字塔原理与倒金字塔原理 关联性陈述 非语言呈现技巧 获得客户反馈的方法（讨论） 处理客户反馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 成交技巧 快速成交的7个要诀 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 两岸三地著名实战管理培训台湾刘成熙老师最新简介 讲师介绍：刘成熙老师 姓名：刘成熙 学历与现职：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生： 台湾 经历：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师,上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。 简要介绍 台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，10年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课24家世界五百强企业，100余家中国五百强企业，1300多家中型企业，累计100000余企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，超高满意度和客户返聘率。 品牌知名度： 中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续三年授课每年达到280天以上。 演讲与授课专题： 企业战略管理与策略规划 年度经营计划制定与执行 企业成长管理 突破习惯领域-打造组织再成长的动力 创新管理与领导变革之道 魅力领导与统御艺术 卓越领导力&情境领导 高效执行力打造卓越企业 中高层主管MTP系列（12大模块） MTP中高管理干部管理技能提升（2-16天版） 企业内部讲师培训TTT(初中高) 跨部门沟通技巧#管理沟通技巧 跨部门协作—无边界管理与群策群力 领导之者剑-问题分析与决策方法 解决问题的6把金钥匙 商务演讲与呈现技巧 双赢商务谈判技巧 部属培育与在职OJT 目标管理与绩效考核 卓越绩效管理实务 绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧 80&90 后员工管理技巧 KPI制定与推动&战略KPI制定与目标分解 高效能人士的七个习惯 创新思维&系统思维&金字塔原理逻辑思维 高绩效团队建设#冲突管理 企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧 非人力资源经理人的人力资源管理 高端客户营销心理学与沟通技巧 顾问式销售与大客户销售技巧 市场营销策略与销售技巧 银行行长及中高层管理系列 银行年度经营目标与策略规划(台湾刘成熙老师） 银行行长卓越领导艺术与创新(台湾刘成熙老师） 银行行长魅力领导与统御艺术(台湾刘成熙老师） 银行行长卓越领导力(台湾刘成熙老师） 银行行长管理技能提升(台湾刘成熙老师） 银行行长高效管理沟通技巧(台湾刘成熙老师） 银行支行行长高绩效团队建设与管理(台湾刘成熙老师） 银行中层高效执行力永续(台湾刘成熙老师） 银行中层问题分析与决策方法(台湾刘成熙老师） 银行HR经理招聘与面试技巧(台湾刘成熙老师） 银行目标KPI制定与分解技巧(台湾刘成熙老师） 双赢绩效面谈与教练辅导技巧(台湾刘成熙老师） 银行卓越绩效管理实务(台湾刘成熙老师） 银行内部讲师培训TTT(初中高)(台湾刘成熙老师） 银行中层干部部属培育与在职OJT(台湾刘成熙老师） 银行目标管理与绩效考核(台湾刘成熙老师） 银行非人力资源经理人的人力资源管理(台湾刘成熙老师） 银行中层干部授权与人员激励技巧(台湾刘成熙老师） 银行高端教练技术培训(台湾刘成熙老师） 银行行长突破习惯领域训练(台湾刘成熙老师） 银行高效能人士的七个习惯(台湾刘成熙老师） 银行创新思维训练&金字塔原理(台湾刘成熙老师） 2.银行客户经理营销系列(个人,对公,私人银行) 银行客户经理高端客户开发与维护(台湾刘成熙老师） 银行客户经理顾问式营销与销售技巧(台湾刘成熙老师） 银行客户经理卓越客户关系管理(台湾刘成熙老师） 银行客户投诉抱怨处理技巧(台湾刘成熙老师） 银行网点主任综合管理技能提升(台湾刘成熙老师） 银行五星级客户服务技巧(台湾刘成熙老师） 对公银行客户经理高端客户销售心理学与沟通技巧(台湾刘成熙老师） 私人财富管理高端营销与沟通技巧(台湾刘成熙老师） 网点管理与主动服务营销(台湾刘成熙老师） 银行客户经理双赢商务谈判技巧(台湾刘成熙老师） 客户经理经理创新思维训练(台湾刘成熙老师） 银行对公客户经理营销策划与简报技巧(台湾刘成熙老师） 授课方式 启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评 两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。 主要专长与经验： 谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。 在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。 在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 部分培训现场 台湾刘成熙老师服务客户及授课企业（事实胜于雄辩）： 特大国企及事业单位： 中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院/中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司/龙岗区人民政府/淮安经济开发区经济发展总公司/北京交通大学汽车营销EMBA/北京中视科华总公司/清华大学远程长春中心高级工商管理营销总监班/中科院知识产权投资有限公司/深圳市水务（集团）有限公司客户服务分公司/东莞市轨道交通有限公司/广州市地下铁道总公司运营事业总部通号中心佛山市顺德区工业设计协会/香港亚洲商学院MBA高级研修班/西南交通大学经理人研修班/威立雅工业水处理（上海）有限公司/广州邮区中心局/南海发展股份有限公司/深圳市地铁集团有限公司运营分公司/清龙高速公路有限公司/贵州金关云关公路有限公司/深圳清华大学研究院培训中心创新创业学院/中山市古镇镇青年商会 银行金融系统： 中国银联客服中心/中国银联监察审计部门/中国建设银行股份有限公司(广西区分行/广州分行/昆明分行/珠海建行）/山东省建行审计条线；中国工商银行(佛山分行/顺德分行/佛山容桂支行/顺德高明支行)/杭州西湖支行)；深圳发展银行总行及各地分行（深圳总行/深圳分行/佛山分行/广州分行/珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行/温州分行/成都分行等）；中信银行深圳信用卡中心；兴业银行总行以及（呼和浩特分行/西安分行/兴业银行太原分行/武汉分行/成都分行/总行会计部/兴业银行总行各分行业务部总裁）/广发银行总行以及（北京分行/江苏分行/珠海分行/广发河南分行/广州分行）；/中国邮政储蓄银行（九江分行/深圳分行/沈阳分行/广东省分行/广州分行）；/广州农村商业银行/农业银行股份有限公司佛山分行/云南省农业银行/深圳威豹金融/中国光大银行海口分行/武汉天门城区信用联社/山西中行财富管理中心/中国银行海南省分行/中国银行上海分行/交通银行苏州分行/交通银行珠海分行/浙江稠州商业银行股份有限公司/中国平安银行（深圳/上海信用卡中心）/招商银行深圳/晨星资讯（深圳）有限公司/上海浦发银行信用卡中心/江苏银行深圳分行 证券基金保险行业： 安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）/广发证券股份有限公司/广发证券总部（西安/中山/广州/珠海/等营业部）天成学院/招商证券/平安保险集团/招商基金/中山证券/招商基金/广发证券珠海分公司/广州证券/广发证券佛山公司/方正证券股份有限公司/信达奥银基金/恒安标准人寿保险有限公司/华泰财产保险股份公司/国信证券股份有限公司/中国人寿广州分公司 汽车行业（汽车制造，汽车营销）等： 东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融有限公司/北京万源金德汽车密封制品有限公司/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团/福田汽车/宝马集团/南车集团/一汽解放汽车有限公司/郑州日产/一汽光阳转向装置有限公司/长春富维-江森自控/云顶汽车部件股份有限公司/三一车身有限公司/北汽福田营销公司/一汽-大众销售有限责任公司/宇通客车/郑州宇通客车股份有限公司/江铃汽车股份有限公司销售服务分公司/东风日产乘用车有限公司/一汽-大众汽车有限公司佛山公司/广州汽车集团乘用车有限公司/东风本田发动机有限公司/东风本田汽车零部件有限公司/采埃孚富奥底盘技术（长春）有限公司 房地产业及家装工程建筑行业： 凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/中国房产信息集团/中国旅游地产集团/易居（中国）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司/碧桂园集团总部以及沈阳公司/金地集团/吉林建院工程建设监理咨询有限公司/广东腾越建筑工程有限公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投资有限公司/易居中国房地产学院/富力地产（广州）/广东展丰展汇房地产有限公司/九龙仓集团/广东鸿森集团有限公司/香港路劲集团-苏州隽御地产公司/成都正基置业/珠海华发水郡/珠海华发房地产营销/天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司/广东鸿高建设集团有限公司/杭州百大集团股份有限公司/四川汉龙集团有限公司/深圳市益田集团股份有限公司/百大集团股份有限公司/深圳市华耀房地产有限公司/北京振冲工程股份有限公司/和记黄埔卧龙南地产（大连）有限公司/广东广物房地产开发有限公司/深圳广容丰投资发展有限公司/乐家（中国）有限公司/中原地产/杭州桃源山庄房地产开发有限公司/广东龙浩公路桥梁工程有限公司/广东宏大爆破股份有限公司/中国南山开发（集团）股份有限公司/河南豫发置业有限公司/北京振冲工程股份有限公司/广东光大企业集团有限公司/深圳花样年商业管理有限公司/广东海伦堡地产集团有限公司/上海飞洲投资有限公司/南海发展股份有限公司/广东松下环境系统有限公司/北京冠城新泰房地产开发有限公司/中庚地产集团公司/大百汇实业集团有限公司/中交南沙投资/中亿丰建设集团股份有限公司/棕榈园林股份有限公司/安徽海亮房地产有限公司/中海信科技开发（深圳）有限公司 重型机械设备制造： 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中国广核集团有限公司 互联网信息软件及传媒印刷（文化产业）： 深圳市腾讯计算机系统有限公司/腾讯科技（深圳）有限公司/中航信息技术股份有限公司/东莞市东信网络技术有限公司/北京网尚文化/软通动力深圳分公司/广州市天维数码技术有限公司/上海格源信息科技有限公司/聚友实业（集团）有限公司/深信服科技有限公司/裕同集团/福瑞博德软件开发（深圳）有限公司/深圳市华信图文印务有限公司/东莞虎彩集团/深圳联友科技有限公司/万国思迅软件/深圳市康索特软件有限公司/深圳市珍爱网信息技术有限公司/广东南方都市报经营有限公司/吉林声广传媒有限责任公司/杭州泰联科技有限公司/上海金仕达卫宁软件股份有限公司/利乐包装（佛山）有限公司-厦门分公司/源讯信息技术（中国）有限公司/深圳彩信科技有限公司 /远誉广播(上海)有限公司/远誉广告(中国)有限公司 IT通信业（移动/电信运营商，移动终端等）： 中国电信深圳/中国移动福州公司/中国移动福建南平公司/中国移动通信湘潭公司/中国移动南宁公司/国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动四川雅安公司/中国移动广州公司/中国移动 广东公司客户服务（佛山）中心/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份有限公司/深圳桑菲集团有限公司/佳能（中国）有限公司/佳能（中国）有限公司广州分公司/温州市有线广播电视网络中心/大地通讯集团/中国移动-广东移动越秀公司/世强电讯有限公司/福建移动福州公司/福建移动南平公司/金利手机/深圳雨尔科技股份有限公司/ 深圳天音通信发展有限公司/广东欧珀移动通信有限公司/ 济南捷康通讯器材有限公司/深圳市华成峰实业有限公司/深圳市穗彩科技开发有限公司/莱尔威通讯（深圳）有限公司/广州海格通信集团股份有限公司/艾锐势科技（深圳）有限公司/武汉虹信技术服务有限责任公司 高科技行业（电子设备制造等）： 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