客户：四川意菲文化传播 地点：四川省 - 成都 时间：2014/4/15 0:00:00 如何做一个成功的销售人员 练习：动物世界的启示 人生只有两件事 要不断清空我们的“回收站”！ 人生的苦与甜 先苦后甜还是先甜后苦 选择全在自己 敬业 短期来看，是为了雇主 长远来看，是为了自己 角度不一样，结果不同 一、成功销售员的心态 如果想改变我们的世界 首先要改变我们的心态（故事） 销售员常见的心态： 反正只是一份工作，还不是一样的做 买不买是顾客的事，我又不能决定顾客 销售好不好，又不是我一个人可以决定的 说了也白说，还是省点力气 小姐我今天就不高兴，不想做生意 就是高兴也是脸上的，心里就是不高兴 良好的销售心态 我是在帮顾客做出正确的选择 我在帮顾客选择的时候我就创造了价值 不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客 客人没有选择是因为我还不能让客人信任 做好自己，这是我自己能够决定的事情 具备良好的心态是做好销售的前提 销售员与解说员 销售员与解说员的差别：销售服务能为产品增值 一杯咖啡在不同场合的价值 五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里? 思考题： 一个顾客不再去一个商店购买的原因 销售员与拒绝 不要害怕被拒绝 不要在没做之前先想到拒绝 不要一次的拒绝就让你一天都绝望 销售的信心 你对公司的信心 你对产品的信心 你对自己的信心 信心来自于哪里呢 我们的实力、技术 我们的品牌 我们的形象 我们的质量 我们的服务 我们的价格 我们的行业地位 信心来自于我们对自己的肯定 成功的销售 首先取决于态度，而不是技巧！ 事先的服务比事后的说服更重要 案例：猎狗与兔子（尽力而为与全力以赴） 二、销售职业的前景 在今天的社会你想扮演什么： 心理学家 演员 记者 效率专家 谈判专家 形象大师 在现实中你只能选择以上一种角色 但销售兼顾了以上所有角色 思考：以上角色在销售中分别是怎样应用的？ 三、销售员应掌握的技能 专业知识（越精深越好，包括首饰的生产工艺、使用保养、 评价标准、售后服务、竞争优势等） 业务政策（越细致越好） 顾客心理（越准确越好） 销售技巧（越熟练越好） 销售前的序曲 细节是职业化、专业化的表现 思考：顾客心目中的翡翠销售员是怎样的？ 检查好身体语言： 站姿端正挺拔 不要手撑或身靠柜台 不要左顾右盼 不要与同事闲聊 下面分别给你什么感觉 手上不要玩弄小物件 站位看得到所有进店的客人 客人一眼就能看到你 进入销售状态 成功的穿着就能赢得顾客的信任 服务印象时刻（当客人第一时间走进店内的印象） 1、店面装饰有特色、整洁、干净； 2、饰品陈列新颖、独特、有立体感； 3、服务人员服装整洁、仪容得体大方 4、用亲切的微笑迎接等待顾客的到来。 练习：检查仪容练习：我们现在哪些不符合？ 销售五步曲 等待时机，观察顾客 接近顾客，主动询问 介绍商品、鼓励试用 聆听意见、耐心解答 成功交易、感谢送客 1、销售五步曲之一 等待时机，观察顾客 顾客走到你旁边的商品时 给他一点时间浏览 找准切入的时机 太急，会令客人有压力 太慢，让客人受到怠慢 观察与找出顾客需要 从他的眼光捕捉她感兴趣的货品 二人以上的找出谁是决定者，谁是影响者 思考与之相称的货品 判断客人的消费习惯 思考用何种方法让客人会接受你 了解与成功 了解顾客的需要，您就成功了一半 满足了顾客需要，您就成功了全部 不清楚顾客的需要，您的成功等于零 练习: 一男一女主要有哪些关系，怎么判断？ 中国翡翠消费市场调查 消费价位 购买动机： 购买时机 消费者关注的要素： 消费者对服务人员的要求重要性： 2、销售五步曲之二 接近顾客，主动询问 怎样接近顾客： 调整心态，进入状态 亲切、自然的微笑 练习：微笑 干脆、利落的动作 柔和、正面、真诚热情的目光 大声、大方主动上前招呼、询问迎客进门 诚意邀请顾客参观 为顾客搬凳子、倒水、请顾客坐下在为其介绍商品 销售五步曲之二 主动询问的方式 请问喜欢哪一款呢 请问有什么需要吗 这边有新到的款式，可以过来看看 以上都是属于接触性的询问 开场白怎样吸引客人 3、销售五步曲之三 介绍商品、鼓励试用 主动展示货品！ 将最适合的货品介绍给客人 讲货品的特点 讲货品的好处 讲货品的利益 结合客人的特征、喜好、 推介货品的目的 发掘顾客的需要 证明你的产品能够满足他的需要 介绍货品时将你的销售工具用上 4、销售五步曲之四：聆听意见，耐心解答 绝大部分客人会有异议 嫌货才是买货人 货品质量的异义 货品款式的异议 货品价格的异议 售后服务的异议 处理异议的方法 (每个顾客的心理不同，我们只有调整自己适应消费者 根据交际倾向和控制倾向分成四种人 情感型、主导型、温顺型、分析型 不同年龄顾客的购买心理 不同性别顾客的购买心理) 5、销售五步曲之五：成功交易，感谢送客 成功交易的时机； 询问何种付款方式（现金、卡） 恭喜他找到了等他已久的玉缘了 肯定的告诉她，翡翠会给你带来好运的 建立长远的顾客方式： 主动送名片，并请顾客留下VIP档案，把顾客当朋友，遇货品搞活动或顾客生日时主动致电问候，顾客所购产品定时询问佩戴情况或通知定时保养和清洁。 练习：如何留住顾客的“心”，成为我们的忠诚的朋友，玉文化的传播者？？？？？ 四. 人生就是销售 1、幼年（孩子的天职就是取悦予大人） 2、童年（学习，游戏、交友） 3、青年（恋爱、就业） 4、中年（　　　　　　　　　　　　　） 5、老年（ ) 识别顾客购买风格： 主动与顾客交流，多问，多了解，在销售中了解客人的心里并将其定位： 随和型：为顾客介绍合适的类型，并说一些牵动人心的话； 主导型：必须有耐心，多做一些专业的介绍，取得顾客的信任。 随和型：专业的介绍一些适合顾客的货品，协助顾客认购产品。 冲动型：多说诱人的话，让顾客在赞美声中选购我们的产品； 主导型：倾听顾客诉说，适时用专业的销售技术令其信任并购买；