近日，安徽的一个母婴店的老板向我咨询，她自己有3个店。说她的一个竞争对手有5个店，1个月后要安排一场大型的“亲子嘉年华”活动，力度很大，问我如可应对？

对方的大体方案是这样的：

1、消费者用18元购活动邀请券，活动当天可抵20元全场任意购物，并另送4次游泳卷。

2、顾客只要参加亲子活动，即送价值108元的大礼包，大礼包含杯子、毛巾、洗澡券等。（注：成本约30~40元）

3、活动当天充值1000元送1000元，充3000元抵4000元，送的钱在下次购奶粉时以“享受多次立减150元/档”或购买尿布时，享受“立减20元/包”的形式返还；充值者可以参加当天的抽奖活动（最大奖是iphone 6S）。

4、活动当天众多商品另有打折促销（正常促销）。

这个方案还是有亮点的。比如：

一、活动目的：

这次活动的主要目的，应是“会员招募”，抓住了重点。通过吸引顾客进店、预充货款来实现的。同时对销量提升、品牌推广也有帮助。

二、活动形式：

1、有门槛的邀请。会更准确的邀约。很多类似这种活动报名的500人，到场的可能不到100人，这对我们活动准备不利。

2、108元的大礼包“来就送”，对消费者是有吸引力的。有读者可能会担心费用问题，其实如果大人加小孩陪你参与一上午的活动，就是花花40元雇人都是合适的，这种活动最担心的是没人气。这样想就想的开了。

3、预充货款的形式，也很好。如果用的好，可以达到增加客户粘性，增加重复购的效果。

4、抽奖活动。迎合消费者“博彩”的心理，也是有吸引力的。

综上，这些形式对“消费者的参与度”基本是有效的，活动本身的“可操作性”应也可控，这都是不错的表现。

三、费用：

只从海报宣传上，看不出具体费用率。但除了正常商品促消力度，额外的礼包、抽奖、充返，加加起来，力度不小了。当然，这个活动，应该是争取到了一些厂家的政策支持的。

那我们怎么应对呢？

首先，要积极应对。

不能听之任之，这里要充分体现你的竞争意识和手段了。所以，肯定也要做促销，而且力度甚至更大才对！当然也要得到厂家的支持，你才能玩的转。建议选竞争门店合作品牌的竞争对手去谈，可能更容易得到支持。

其次，促销档期要比竞争对手早。

这要求你的活动组织能力更强。合作品牌选择和谈判、活动方案、备货、人员培训、促销宣传及邀约等等。你比对手准备的晚了，但还要比对手更早开始。这样才能透支顾客的需求，打压对手。

第三，形式上，最好更简单、直接。

对手的方案有两个不足，体现在：

1、邀约。要先购邀请卷，提高了顾客参与的门槛。同时也增加的邀请的难度。

建议：我们直接在店门口做“砸金蛋”活动，即当天货品促销，并满**可以参与“砸金蛋”活动。铺上红毯子、吊上金蛋、摆上奖品和物料，再加上促销人员现场窜场，更容易制造气氛。

2、预充货款返利。“如何返？”并不明确，并且仅限奶粉和尿布，消费者会有顾虑。并且兑现周期太长，对消费者的刺激效用减弱。

建议：直接用“预充货款2000元，即返价值2000元的礼品”活动代替。

A、有人担心费用率太高。其实不然，我们可界定，预充的货款“下次购物时最多可充抵购物款的10%”，如此，你的费用率也就只有10%。直接返了，对消费者有吸引力，而且预充货款本身就预售你未来的销售额，如按此政策，也就是预售了两万的营业额。

B、礼品选择智能手机、洗衣机、电动车等有价值感的商品，摆在门口也很有氛围；

第四，本活动能否成功，还有几个关键要素。

1、能否得到合适的厂家的支持？

2、你的会员基础，如数量、质量；

3、门店平时的管理基础等。

以上，与大家分享！

作者简介：

王同，专注于销售渠道与终端零售领域的职业讲师；中国人民大学02届MBA，清华、上海交大等高校特约讲师；已服务过伊利、飞鹤、合生元、圣元、恒安、一朵等数百家企业的内训。著有《顶尖导购的翻倍成交术》，以及行业内第一本经营管理类专著《掘金母婴店》，欢迎关注！